Переговоры – это взаимодействие одной или нескольких заинтересованных сторон, которое реализуется для достижения взаимовыгодного решения и желаемого результата. При этом каждая из сторон заинтересована в получении максимально выгодных условий. С учетом высоких рисков, которые влечет за собой тот или иной результат подобных встреч, умение проводить эффективные переговоры – это искусство, требующее подготовки и оттачивания соответствующих навыков. О том, как провести эффективные переговоры, читайте в новой статье Академии социальных технологий.

Подготовка к переговорам: ключевые этапы

Не стоит игнорировать подготовительный этап – это основа теории переговоров! Напротив, это ключевой элемент эффективных переговоров. Начните со сбора информации о визави, которая поможет понять приоритеты другой стороны и области, в которых возможны уступки. Чтобы составить полное впечатление, выполняйте следующие шаги:

1. Изучите биографии участников переговорной команды визави, историю компании и другую доступную информацию. Это даст понимание о сильных и слабых сторонах и позволит выстроить соответствующую стратегию поведения.
2. Составьте картину приоритетов визави – найдите точки, в которых приоритеты сторон расходятся, именно здесь можно найти обоюдное соглашение.
3. Определите желаемые цели и результаты – вступая в переговоры, важно понимать, чего требуется достигнуть. Сформулируйте 100 % результат и другие приемлемые варианты, которые также будут указывать на достижение желаемого, но предусматривают компромисс.
4. Сформулируйте пакет уступок – определите варианты, которые помогут договориться и настроят визави на диалог, но не ослабят ваших позиций.
5. Разработайте запасной план на случай, если переговоры не увенчаются успехом и сторона отклонит предложение, будьте готовы пересмотреть позицию и предложить новый вариант.
6. Проанализируйте последствия неудачи – проанализируйте, чем обернется неудача не только для вашей компании, но и для визави. Возможные последствия замотивируют на слаженные действия во время переговоров, а озвучивание варианта негативного исхода событий для противоположной стороны поможет вывести переговоры из тупика.
7. Сформируйте команду – правильно подобранный состав участников поможет провести эффективные переговоры. Удостоверьтесь, что в команде есть лидер, который будет озвучивать основные позиции, а также представители компании, способные обобщить озвученные мнения и сформулировать правильные выводы.

Стратегии ведения переговоров: лучшие техники

В ходе переговоров сторона озвучивает предложение, которое становится опорой и влияет на дальнейшее обсуждение. Далее предстоит обосновать, почему это предложение считается приемлемым: подчеркиваются сильные аспекты – преимущества предложения, а слабые стороны – минимизируются. Эта задача достигается за счет использования стратегий ведения переговоров – правильно выбранный подход позволяет донести все плюсы до визави.

За переговорным столом руководствуйтесь следующими стратегиями:

• Налаживайте взаимопонимание и доверие – ищите возможности улучшить отношения с переговорной командной визави, будьте вежливы и внимательны, сохраняйте гибкость. Иногда крепкая связь между сторонами облегчает ведение переговоров и готовность партнеров договариваться.
• Будьте уверены в декларируемой позиции – не стоит входить в переговоры, сомневаясь в желаемом результате. Напротив, сохраняйте позитивный настрой, транслируйте его при обсуждении, следя за тоном коммуникации и невербальными проявлениями. Подготовьте требующиеся аргументы и доводы, чтобы обосновать позицию. Если требуется, проведите исследования и соберите статистические сведения, которые подкрепят предложение. Избегайте агрессии, вместо этого демонстрируйте уверенность и работайте на подтверждение того, что предлагаемые условия важны и значимы.
• Выражайте мысли четко – будьте открыты и конкретны в описании обстоятельств ситуации, не умалчивайте фактов, но и не давайте собеседникам чрезмерное количество информации. Не выкладывайте сразу все карты на стол, озвучивайте уступки, только если это выгодно вам. Идя на уступки, старайтесь создать такие условия, в которых визави даст что-то взамен. Важно поддерживать баланс, в которых обе стороны будут равны.
• Будьте открыты к предложениям – внимательно выслушайте позицию команды, которая расположилась с другой стороны переговорного стола. Изучите это предложение и оцените, насколько оно удовлетворит ваш запрос.
• Используйте подходящий стиль ведения переговоров. Конкурентные переговоры позволяют добиться максимальной отдачи за счет другой стороны, предполагают агрессивное и напористое поведение. Сотрудничество строится на балансе интересов сторон и поиске взаимовыгодных условий. Адаптивные переговоры заключаются в отказе от первоначальной позиции – готовности к невыгодной сделке в качестве гарантии для долгосрочного сотрудничества. Избегание – этот вариант используется, когда противоположная сторона настроена слишком соревновательно или агрессивно, а стоит задача сохранять позиции.
• Фокусируйтесь на сохранении конструктивного взаимодействия – сосредоточьтесь на том, чтобы осознать мотивы переговорщиков и найти подходящие этим мотивам варианты решений. Это поможет создать прочные стратегические отношения, которые в будущем принесут большие дивиденды.

Психология переговоров: понимание мотивации другой стороны

Не стоит сосредотачиваться исключительно на себе во время подготовки и проведения самих переговоров. Постарайтесь определить, что важно для визави – потребности, цели и интересы. Это убережет от предложения, которое заведомо не привлечет партнеров. Вместо этого подберите вариант, который будет одновременно соответствовать вашим интересам и целям визави.

Чтобы собрать большее количество информации, обратитесь к коллегам, которые уже работали или вступали в переговорный процесс с этой компанией. Расспросите, как проходили встречи и на какие моменты стоит обратить внимание. Оцените также результаты прошлых переговоров – какие соглашения были достигнуты, удалось ли компании достигнуть желаемого, какие стили общения и стратегии использовались. Чем больше вы узнаете о противоположной стороне, тем более выгодное предложение удастся сформулировать и достигнуть желаемого результата.

Кроме того, будет полезно пообщаться с коллегами из своей компании, которые выполняют ту же роль, что и представители компании визави. Это поможет познакомиться со спецификой этой сферы деятельности и выявить важные для эффективных переговоров позиции.

Соберите маркетинговую информацию – обзор тенденций, исследования, конкурентные срезы, которые помогут оценить положение компании. Изучите отраслевые журналы и новостные сайты, состояние отрасли, чтобы глубже погрузиться в контекст.

Управление эмоциями в процессе переговоров

Крайне важно уметь держать эмоции под контролем, не увлекаться моментом и поддаваться куражу или влиянию личных чувств, в том числе и негативных – гнева или разочарования. Даже тщательная подготовка – изучение контекста и мотивов визави, выбор выигрышной стратегии ведения переговоров – окажется тщетной, если переговорщик не будет способен управлять собственным состоянием.

Кстати, взять под контроль эмоции – только одна часть дела, на эффективность переговоров повлияет позитивная обстановка – готовность сторон договариваться и искать решения, и она также складывается под воздействием эмоций переговорщиков.

Для поддержания позитивной атмосферы выполняйте следующие действия:

1. Демонстрируйте искренние дружелюбие и теплое отношение.
2. Договаривайтесь о позиции, не переходя на личности.
3. Поощряйте идеи и предложения, озвученные противоположной стороной.
4. Сохраняйте спокойствие, когда визави начинает вести себя агрессивно.
5. Демонстрируйте открытость с помощью языка тела – избегайте закрытых поз и тщательно контролируйте мимику.
6. Улыбайтесь тогда, когда это уместно.
7. Не повышайте голос, даже когда градус рисков поднимается до небес.
8. Внимательно слушайте высказывания визави, не перебивайте и задавайте уточняющие вопросы.

Главное правило в работе с эмоциями во время переговоров – не зацикливаться на переживаниях. Сосредоточьтесь на причинах, которые привели к эмоциональному всплеску, но не на самих реакциях. Далее возьмите на себя ответственность за свое состояние и примите меры по его нормализации. В этом помогут следующие практики и стратегии:

• Глубокое дыхание – начните дышать размеренно, делая глубокий вдох, наполняя живот воздухом, затем медленно выдохните. Пусть выдох будет длиннее вдоха, сопровождайте этот процесс визуализацией расслабления.
• Обратитесь к себе – начните внутренний диалог, чтобы вернуться к позиции рационального мышления. Признайте, что испытываете негативные эмоции и поразмышляйте о том, какой стратегии стоит придерживаться после этого, чтобы нормализовать атмосферу в пространстве переговоров.
• Запросите паузу – в идеале сходить на короткую прогулку, полностью сменить вид деятельности, чтобы перенаправить мысли в другое русло. Не всегда удается покинуть пределы офиса, чтобы прогуляться, поэтому подойдут любые варианты смены активностей: выйдите в соседний кабинет, посмотрите в окно, сделайте себе кофе.
• Отвлеките свое внимание – подумайте о чем-то приятном: недавнем отпуске, предстоящих планах, любимых людях и красивых местах, в которых доводилось побывать.

Заключение сделки: как достигнуть взаимовыгодного решения

Как только обе стороны удовлетворяют интересы, переговоры подходят к концу, начинается этап подписания соглашения или договора, в котором четко излагаются позиции, права и обязанности участников.

Однако это происходит только, когда вы используете стратегии, которые позволяют достигнуть действительно взаимовыгодного решения. Чтобы получить желаемое, руководствуйтесь следующими подходами:

1. Знайте, когда стоит замолчать – иногда молчание одной стороны приводит к тому, что визави выдает слишком много информации, которая в итоге не дает ему преимущества.
2. Исходите из долгосрочной перспективы – думайте о том, что и как говорите, чтобы установить долгосрочные отношения.
3. Не бойтесь говорить нет, если визави не предлагает желаемых вариантов.
4. Сосредоточьтесь на результате, который удовлетворит всех участников переговоров, а не ограничивайтесь первоначальным видением. Возможно, исход win-win откроет большие перспективы, чем ожидалось до начала переговоров.