Проведение конкурентного анализа до старта бизнеса помогает изучить соотношение сил на рынке, выявить сильные и слабые стороны других компаний, а также определить варианты и траектории роста компании. О том, как делать конкурентный анализ и зачем это нужно на старте бизнеса, читайте в новой статье Академии социальных технологий.

Конкурентный анализ – что это и зачем нужен

Конкурентный анализ заключается в изучении других компаний, представленных на рынке, и предлагающих аналогичные товары и услуги. Этот анализ включает в себя подробное рассмотрение положения конкурентов, реализуемых тактик продаж и маркетинга, а также стратегий роста бизнеса и других значимых аспектов. В результате такой подготовительной работы появляется понимание, какие практики компании стоит перенять, а каких шагов лучше не совершать.

На основании полученного четкого представления о рыночной ситуации компания получает информационную основу для принятия обоснованных решений. Вместе с тем, конкурентный анализ не рекомендуется использовать для:

• Слепого копирования успешных действий конкурентов.
• Определения вариантов демпинга цен.
• Сбора информации о конкурентах для дальнейшего неэтичного рыночного поведения.

Конкурентный анализ проводится для:

1. Определения сильных и слабых сторон конкурентов для уточнения возможностей собственного бизнеса. Особенно важно проанализировать слабые стороны, если конкурент являет собой образец для подражания.
2. Определения уникального торгового предложения (УТП) собственной компании. Смотрите на конкурентов, чтобы найти отличия – некоторые из этих наблюдений заставят иначе воспринимать собственный бизнес.
3. Изучения потребностей клиентов. Обзор социальных сетей, форумов и сайтов-агрегаторов отзывов поможет составить представление о том, как аудитория отзывается о конкурентах, что им нравится, а что – нет.
4. Установление ориентиров для развития бизнеса. Периодически, например, раз в квартал изучайте отчеты конкурентов, смотрите и показатели прошлых лет, чтобы отследить траекторию жизненного цикла бизнеса. Эти сведения помогут сформулировать подходы к построению собственной бизнес-стратегии.

Однако, делая конкурентный анализ, важно не зацикливаться на гонке за другими участниками рынка! Помните о том, что отличает вашу компанию, и перенимайте только те практики, которые подходят вашему бизнесу, миссии и целям.

Как правило, конкурентный анализ включает в себя следующие положения о компании:

1. Краткое описание – местоположение компании, география распространения, целевой рынок и аудитория.
2. Описание предложения – что продает компания.
3. Стратегия ценообразования – сравнение цен, динамики роста, а также скидочных и других бонусных предложений.
4. Позиционирование – контент-анализ сообщений рекламных кампаний.
5. Отзывы клиентов – предпочтения, уровень лояльности аудитории.

Часто на основании проведенного анализа компания выявляет свободные ниши на рынке и перспективные тенденции, что помогает разрабатывать новые востребованные продукты и услуги.

Как провести конкурентный анализ

Чтобы получить достоверные результаты, воспользуйтесь следующими стратегиями:

1. Определите и классифицируйте конкурентов в отрасли. Задача здесь – собрать 100 % информации, включив в обзор даже меньшие по численности и доли на рынке компании. Не стоит игнорировать компанию сегодня, ведь при верной стратегии даже середнячок вправе выбиться в лидеры. Распределите конкурентов по следующим категориям: прямые и косвенные конкуренты, старейшие игроки на рынке и новые компании с инновационными бизнес-моделями.
2. Определите положение конкурентов на рынке. Этот этап поможет выявить крупнейших игроков отрасли и ведущих конкурентов, изучению которых стоит уделять приоритетное внимание. Используйте следующую типологию для сегментации: нишевые (небольшая доля рынка при высокой удовлетворенности клиентов, что часто указывает на ориентацию на конкретный сегмент аудитории), лидеры (большая доля рынка при высокой удовлетворенности клиентов, доминирующие на рынке компании), альтернативные участники (высокий уровень удовлетворенности клиентов при низкой доле рынка), новые участники (низкий уровень удовлетворенности клиентов при развитом присутствии на рынке).
3. Проведите сравнительный анализ конкурентов, чтобы определить топ-список игроков. Учитывайте следующие факторы: качество продуктов и услуг, ценовые ориентиры, репутация, финансовое состояние.
4. Изучите маркетинговые стратегии конкурентов, обратив внимание то, как компании продвигают продукцию на рынке. Определите, как конкуренты позиционируют себя и взаимодействуют с клиентами. Начните сбор сведений с основных маркетинговых каналов: официального сайта, email-рассылок, электронной почты, контекстной и других видов рекламы, а также социальных сетей.
5. Проведите SWOT-анализ, рассмотрев сильные и слабые стороны конкурента, возможности и угрозы, в том числе и по отношению к собственному бренду.

Регулярно обновляйте результаты анализа – ситуация на рынке может резко поменяться.

Явные и неявные методы сбора информации о конкурентах

Сбор информации о конкурентах – важная часть анализа, причем полезны будут не только очевидные методы, например, изучение сайта, аккаунтов в социальных сетях и публикаций в СМИ, но и менее стандартные способы.

Поговорим подробнее о подходах, которые помогут досконально изучить положение дел на рынке.

К ним относят:

1. Покупку продуктов конкурентов – используйте личный опыт для оценки качества и ценности предложений. Здесь же можно подробнее изучить продукт – задействованные технологии и решения, а также особенности разработки.
2. Участие в выставках и конференциях – посещение мероприятий, в которых участвуют конкуренты.
3. Изучение отзывов клиентов – поможет понять преимущества и недостатки предложений компании.
4. Исследование патентной базы – обращение внимания к сфере интеллектуальной собственности откроет информацию об использованных инновациях и изобретениях.
5. Аналитика веб-трафика – открывает информацию о показателях посещаемости и источниках визитов.
6. Анализ кадровой информации – объявления об открытых вакансиях и изучение профилей управленческой команды в социальных сетях расширяет представление о положении вещей в компании и планах по развитию.
7. Опросы поставщиков и партнеров клиентов – информация о конкурентах, полученная подобным неформальным путем, знакомит с организацией бизнес-процессов в компании-конкуренте.

Как оценить сильные и слабые стороны конкурентов

Оценка сильных и слабых сторон конкурентов позволит разработать верную стратегию развития бизнеса. Для этого:

1. Посмотрите обзоры компаний, продуктов и услуг, чтобы найти моменты, которые больше всего беспокоят аудиторию. Сформулируйте на этой основе собственные предложения для дальнейшего использования в рекламных кампаниях.
2. Проанализируйте продукты и услуги компании: качество, использованные инновации и технические характеристики. Обратите внимание на доступность ассортимента, ценовую политику и актуальность предложений.
3. Изучите отзывы потребителей, чтобы определить, что не нравится конкурентам.
4. Определите долю, занимаемую на рынке: насколько известен бренд и сильны его позиции.
5. Обратитесь к финансовым показателям: насколько стабилен уровень прибыли, поступают ли в компанию инвестиции, наблюдаются ли финансовые проблемы.

При проведении этой оценки рассматривайте 100 % аспектов бизнеса, комбинируя источники и инструменты. И, конечно, используйте результаты конкурентного анализа для улучшения собственных стратегий и извлечения выгоды из слабых сторон конкурентов.

Как использовать результаты конкурентного анализа для создания УТП

Четко сформулированное уникальное торговое предложение, выделяющее бренд на фоне конкурентов и привлекающее дополнительное внимание клиентов, ложится в основу успешной маркетинговой стратегии. Чтобы определить собственное предложение, обратите внимание на аспекты, вызывающие недовольство клиентов, пользующихся услугами конкурентов. Изучите, чего именно хочет эта аудитория и сформируйте пул потребностей и ожиданий. Параллельно с этим определите незанятые ниши рынка и возможности, выявив области, в которых конкуренты не на 100 % соответствуют требованиям клиентов. Исходя из этого, доработайте функционал продукта, спектр сервисного обслуживания, расширьте условия для совершения покупок.

УТП должно транслировать основное преимущество продукта или услуги, однако с течением времени оно может корректироваться для большего соответствия рыночным условиям. Не последнюю роль в этом процессе играют результаты конкурентного анализа и изучение изменений потребительской динамики. Такой подход позволит бизнесу всегда оставаться актуальным и востребованным.