Организация управления продажами: как увеличить прибыль бизнеса

Для стабильного получения прибыли бизнесу важно наладить регулярное поступление средств от реализации товаров и услуг. Обеспечить стабильность денежного потока поможет управление продажами. Оно предполагает работу с каналами сбыта, координацию менеджеров, начиная от найма и обучения персонала, заканчивая мотивацией и автоматизацией процессов.

В новой статье Академии социальных технологий рассмотрим первые шаги в управлении сделками, применяемые практики и инструменты.

Главные принципы управления продажами: что нужно знать новичку

Грамотное управление коммерческим подразделением помогает достигать маркетинговых и финансовых целей бизнеса. В то же время хаотичный подход способен привести к проблемам.

Управление работой менеджеров зависит от ряда моментов, включая размер компании, разнообразие каналов сбыта и мотивацию сотрудников. Однако, как правило, алгоритм предполагает следующие шаги:

• Определение аудитории. Формирование портретов клиентов, выявление их потребностей, которые удовлетворит товар. Это поможет в формировании маркетинговых инструментов.
• Поиск и создание каналов распространения. Выбор подходов к работе с потребителями, дилерами, офлайн- и онлайн-каналами сбыта.
• Построение схемы управления сделками. Понимание, как влиять на каналы сбыта и развивать их. Например, маркетинговые акции или программа мотивации для дилеров.
• Настройка отдела. Подбор сотрудников, подготовка учебной и мотивационной программы, внедрение KPI и создание условий для выполнения менеджерами плана.
• Анализ показателей коммерческого отдела. Определение критериев оценки результатов и инструментов для отслеживания показателей.

Управление сделками — гибкий процесс, требующий корректировок в зависимости от факторов, которые влияют на сбыт. Вот инструменты управления, которые будут полезны:

• Планирование: подготовка планов для отделов, которые, так или иначе, влияют на сделки, с учетом сложившихся условий и наличия ресурсов. В планах прописывают конкретные шаги на пути к достижению целевых показателей. Важно формировать план для каждого менеджера.
• Выстраивание алгоритмов работы: создание понятных инструкций для сотрудников, чтобы они могли быстрее приступить к работе и демонстрировать результаты.
• Установление регламентов взаимодействия: внедрение стандартов работы с клиентами помогает увеличивать прибыль за счет вовлечения потребителей в процесс покупки.
• Инструменты контроля: мониторинг работы и итоговых показателей, а также оценка результатов.
• Инструменты анализа: анализ информации о сделках. Для этого, как правило, используют CRM. Если объем реализации невелик, настроить сбор и анализ информации можно в табличном редакторе типа Excel. Главное, чтобы руководитель отдела имел возможность отслеживать сведения о главных клиентах, оценивать работу персонала, выполнение плана и определять направления для улучшения.
• Инструменты мотивации: применение инструментов, стимулирующих сотрудников к достижению высоких показателей, поможет повысить результаты.

Глубинное интервью и продукт: как услышать потребителя

Понимание запросов и потребностей покупателей — ключ к успеху в сделках. В числе методов, которые помогут исследовать аудиторию и понять, чего хотят клиенты, — глубинное интервью. Его применяют в продуктовом анализе, этот инструмент помогает дорабатывать существующие продукты и предупреждать недочеты при создании новых.

Подразумевается, что, проводя интервью, менеджер беседует с типичными представителями целевой аудитории конкретного продукта или услуги, чтобы собрать нужную информацию. Интервью называют глубинным, поскольку оно направлено на раскрытие мотивов респондентов, побуждающих их к совершению сделки.

Этот инструмент дает как информацию о текущем восприятии продукта, так и о прошлом опыте пользователя. Беседа выявляет, какие продукты клиент использовал ранее, что вызывало проблемы, почему решил перейти на новый продукт. Это помогает выяснить мотивацию человека, что важно для улучшения предлагаемой продукции.

Формирование портрета потребителя, включающее понимание его ценностей, мотивов и предпочтений, поможет выстроить результативное взаимодействие с клиентами, разработать стратегию действий на рынке, получить преимущества перед конкурентами.

Глубинное интервьюирование помогает бизнесу избежать ошибок при создании новых продуктов, ведь клиенты не только описывают принципы выбора, но и делятся информацией о том, какие впечатления получают от эксплуатации продукта. Исследователь узнает сценарии и результаты применения товара или услуги, причины раздражения клиентов и то, что они готовы терпеть в продукте, ради его преимуществ.

Устраивать опросы стоит минимум с пятью потребителями, а лучше увеличить число участников до десяти и более. Трудно определить подходящую продолжительность интервью. Точно не краткий блицопрос, но и затягивать беседу на час и больше нецелесообразно. Лучше ориентироваться на качество и глубину разговора, а не на время: важно понять, почему и как человек решается на конкретное приобретение.

Как мониторить продажи: лучшие практики

В предпринимательстве важно четко осознавать текущее состояние дел, для этого требуется постоянный мониторинг, который поможет оставаться в курсе.

Главным элементом такого контроля служит сбор сведений о сделках с помощью автоматизированных систем учета (таких, как CRM) и бухгалтерской документации. Без регулярного мониторинга и анализа этих данных трудно адаптировать ассортимент под запросы потребителей, улучшать маркетинговые стратегии и вводить ряд иных усовершенствований.

Какие параметры стоит контролировать:

Для того чтобы видеть результаты, стоит исследовать следующие группы параметров:

• Экономические: доходы, полученные от реализации, итоговая выручка и прибыльность.
• База клиентов: число покупателей, их рост, количество постоянных клиентов.
• Ресурсы: объем продукции, ассортимент предлагаемых продуктов и разнообразие предоставляемых услуг, штат сотрудников, тактики продаж.

Эти параметры влияют на получаемую бизнесом прибыль. Чем больше методов анализа применяет компания, тем яснее общая картина и выше шансы добиться роста доходов.

Инструменты для мониторинга продаж:

1. Ключевые показатели эффективности (KPI)

Перед тем как начать мониторинг, стоит понять, какие показатели важно отслеживать. В этот список, как правило, включают: объем доходов, размер выручки, средний чек, конверсию и др.

2. Применение CRM

Такие системы помогают автоматизировать процесс работы с клиентами и мониторить сделки. Популярные программы: Bitrix24, Zoho, Salesforce, HubSpot.

3. Регулярные отчеты

Внедрение отчетов помогает видеть динамику и выявлять проблемы. Отчеты делают ежедневные, еженедельные и ежемесячные. При этом стоит в них включать сравнение с предыдущими периодами, а также фиксировать отклонение от плана.

4. Обратная связь

Выявить проблемные моменты и отслеживать продажи поможет и фидбэк от менеджеров.

Отслеживание продаж представляет собой непрерывную работу, требующую систематичного подхода и анализа. Оно помогает компании сохранять конкурентоспособность, приспосабливаться к рыночным изменениям и добиваться намеченных целей. Внедрение системы мониторинга — вклад в будущее предприятия, который точно принесет плоды.

Как анализировать продажи: пошаговая инструкция

Для анализа коммерческих результатов важно предпринять следующие шаги:

Шаг 1: Собираем данные

Перед началом анализа важно собрать статистические показатели. Чем больше база информации для изучения, тем более точные выводы получится сделать на выходе. Вот какие сведения стоит собирать:

• Число проведенных сделок, размер среднего и медианного чека. Также смотрят объем выручки, итоговую чистую прибыль компании за месяц, квартал или иной период.
• Информация о количестве продаж конкретных видов продукции или групп товаров;
• Показатели работы подразделений или менеджеров;
• География сделок;
• Отзывы покупателей.

Такую информацию в зависимости от объемов реализации собирают ежемесячно, ежеквартально или с иной периодичностью.

Шаг 2: Систематизация сведений

После того как статистика собрана, важно выбрать ту информацию, что соответствует цели исследования. Например:

• Для изучения роста бизнеса потребуются сведения о сделках за конкретные периоды;
• Для оценки структуры базы покупателей подсчитывают число клиентов, смотрят информацию о сделках с ними;
• Чтобы понять, что пользуется спросом, исследуют статистику по категориям продуктов за одинаковые периоды.

Важно определить, какие конкретно параметры предстоит анализировать, еще на этапе сбора и систематизации информации. Это поможет выбрать подходящий инструмент для исследования.

Шаг 3: Провести анализ

Анализируя сведения и статистику, предприниматель получает ценные сведения о развитии бизнеса.

Вот аспекты, которые требуют внимания:

• объем продаж;
• динамика сделок;
• ассортимент товаров и его структура.

Изучение этих показателей подскажет, что конкретно пользуется спросом, подсветит сезонные изменения спроса и связь между продажами и маркетинговыми активностями.

Необязательно заниматься обработкой информации вручную, часть работы стоит автоматизировать. Для этого применяют ряд инструментов. Для анализа — Excel и Google Таблицы, для визуализации и создания отчетов — Tableau и Power BI.

Изучая динамику показателей, компания поймет, какие продукты пользуются наибольшим спросом, по каким продуктам стоит стимулировать продажи, на что чаще реагируют клиенты и так далее. Это помогает принимать более обоснованные управленческие решения, направленные на увеличение объема сбыта и прибыли.

Организация отдела продаж: с чего начать

Отдел продаж играет главную роль в работе компании, ведь без него бизнес не сумеет полноценно функционировать. Создание такого отдела — задача не из легких.

Первый шаг в организации отдела продаж — постановка целей. Чтобы определить уровень прибыли и сроки достижения целей, стоит проанализировать предыдущие этапы работы или показатели конкурентов. Если отдел создается с нуля, можно в этом вопросе опираться на собственные предположения. На основе собранной информации формируется прогноз ожидаемого дохода.

Стоит разработать два-три плана. Например, план «норма» предполагает увеличение денежного потока не более чем на 30% от текущего уровня. Это достижимая цель.

План «максимум» — это амбициозный сценарий, когда дела компании идут весьма хорошо и к концу года ожидается превышение нормы на заранее установленное количество процентов. План «минимум» подразумевает выход в ноль. Хотя этот вариант наименее предпочтителен, его тоже учитывают при создании стратегии.

Для результативной работы необходима здоровая конкуренция внутри коллектива. Можно разделить менеджеров на две команды и поставить перед ними одну и ту же задачу. Команда, которая справится лучше, получит вознаграждение. Это серьезный стимул. Внедрение новых технологий и постоянное обучение персонала также важны для повышения результатов работы.