В бизнесе все серьезные решения принимаются через переговоры. Руководители ведут переговоры с партнерами и инвесторами, продавцы — с покупателями. Каждый хочет завершить сделку в собственную пользу, но одновременно ищет пути к честному сотрудничеству, которое поможет сохранить отношения и продолжать работу вместе. В новой статье Академии социальных технологий расскажем о видах переговоров и дадим советы по продуктивному общению.

Типы переговоров: партнерские, конкурентные, кризисные

Переговоры занимают центральное место в деловой среде, оказывая непосредственное влияние на достижение корпоративных целей и рост компании. Различают следующие разновидности переговоров:

1. Партнерские

При таком подходе каждая сторона демонстрирует стремление установить доверительное сотрудничество и найти решения, удовлетворяющие потребности обеих сторон. Это требует готовности пойти на разумные уступки ради укрепления долговременных связей. Задача общения — создать атмосферу открытого диалога и заинтересованности в поиске решения.

2. Конкурентные

Такой подход предполагает ориентацию исключительно на собственные выгоды, отказываясь от компромиссов. Главная цель — победа над конкурентом, несмотря на последствия. Участники готовятся тщательно, изучают слабые места противника, проявляют твердость позиций и применяют манипуляции. Такие переговоры характерны для ситуаций ограниченных ресурсов или рынков, где итоговая договоренность определяет четкое распределение ролей победителя и побежденного. Важно понимать риски разрыва отношений и возможные потери при выборе подобного стиля ведения переговоров.

3. Кризисные

Эти переговоры проводятся в экстремальных обстоятельствах, когда требуется быстро устранить конфликт или предотвратить серьезные негативные последствия. Участникам приходится действовать оперативно, учитывая риск утраты возможностей и увеличения убытков. Подобный подход подразумевает стрессоустойчивость, способность анализировать ситуацию в режиме реального времени и принимать взвешенные решения.

Как правило, этот сценарий реализуется в критических ситуациях, таких как конфликты с поставщиками, корпоративные споры или финансовые трудности, угрожающие существованию организации.

Подготовка: анализ сторон, интересов и возможных исходов

Профессиональные переговорщики знают негласное правило: плохая подготовка неизменно приводит к неудачным результатам. Грамотное планирование оказывается решающим для успеха.

Принципы подготовки к переговорам:

1. Сбор информации

Начните с изучения состава команды, участвующей в переговорах. Постарайтесь собрать максимальное количество сведений обо всех участниках, используя доступные легитимные источники. Узнайте подробности о компании, ее продуктах, услугах, финансовых показателях, корпоративной культуре и истории развития. Внимательно отнеситесь к событиям, происходящим вокруг фирмы.

2. Постановка конкретных целей

Формулировка целей — важный этап подготовки. Цели могут варьироваться. Главное — иметь четкую иерархию: граница, ниже которой участие в переговорах теряет смысл, реалистичный результат, достижимый при минимальных усилиях, и амбициозная цель.

Будьте готовы предлагать варианты решений. Рассмотрите сценарии развития событий и подготовьте соответствующие аргументы.

3. Оценка собственной позиции и силы оппонента

Анализируя собственные плюсы и минусы, создадите основу для построения правильной стратегии. Признавая ограничения, будете точно представлять, какими ресурсами располагаете и на какие уступки способны пойти. Одновременно оценивайте сильные и слабые стороны противоположной стороны. Эта информация важна для формирования обоснованных доводов и оценки потенциала оппонента.

4. Оценка возможных препятствий

Определите вероятные проблемы и препятствия, которые могут также возникнуть во время беседы. Проанализируйте причины возможного сопротивления со стороны оппонентов и разработайте способы нейтрализации возражений.

Хорошо спланированные переговоры открывают дверь к новым контактам, проектам и дополнительным преимуществам. Они становятся площадкой для поиска взаимопонимания и установления прочных профессиональных связей. Однако неверная стратегия или недостаточная подготовка способны превратить такую площадку в зону поражения.

Этапы переговоров: от установления контакта до закрепления договоренностей

Структура переговоров зависит от их характера, будь то привлечение клиентов, взаимодействие с партнерами или общение с потенциальными инвесторами. Несмотря на различия в структуре, обусловленные спецификой сферы и характером участников, существует общая схема, соблюдение которой повышает вероятность успеха.

1. Построение контакта

Если участники видят друг друга впервые, то они поочередно представляются. Это помогает наладить первые доверительные отношения. Если же участники уже знакомы, лучше начать с непринужденной беседы. Например, поговорить о последних событиях в отрасли или обсудить интересные вопросы. Это создаст дружелюбную атмосферу и упростит переход к делу.

2. Этап обсуждения и аргументации

Основное содержание переговоров заключается в обмене мнениями, разъяснениями позиций и выслушивании контраргументов. Это период обмена информацией, выявления противоречий и поиска точек соприкосновения.Чтобы переговоры были продуктивными, задавайте открытые вопросы, показывайте, что внимательно слушаете.

3. Стадия выработки решений

На третьем этапе, собрав необходимую информацию и проанализировав аргументы, стороны переходят к формированию совместной стратегии. Это финальный и самый ответственный этап, когда формируют решение. Часто возникает потребность вновь вернуться к предыдущим обсуждениям, учесть новую информацию и внести коррективы в ранее принятые выводы. Главная задача — согласовать позицию и выработать видение дальнейшей перспективы.

4. Оформление соглашения

Последняя фаза переговоров посвящена фиксации достигнутого консенсуса. Здесь определяются точные обязательства сторон, уточняются сроки выполнения, прописываются права и обязанности, согласовываются детали и механизмы контроля. Внимание уделяется четкому фиксированию достигнутых договоренностей, исключающему двоякость трактовки. Документально подтвержденные договоренности снижают риск возникновения недопониманий и конфликтов впоследствии.

Если переговоры носят продолжительный характер, полезно заблаговременно договориться о следующем раунде обсуждения. Даже если переговоры завершились не вполне удачно, это не повод для разочарований. Главное — извлечь уроки, проанализировать допущенные ошибки и совершенствовать мастерство. Ведь профессионализм приходит с опытом, а опыт приобретается в результате регулярных тренировок и постоянного саморазвития.

Техники и приемы эффективного влияния. Какие бывают и где им учиться? 

В числе составляющих успеха переговоров — владение техниками воздействия. Мастерство убеждать, преодолевать сомнения и направлять диалог в нужную сторону доступно профессионалам, прошедшим подготовку.

Среди популярных методов влияния выделяются:

1. Активное слушание. Этот прием основан на внимательном восприятии реплик собеседника, перефразировании его мыслей и демонстрации понимания чувств и настроения. Такой подход укрепляет доверие и уменьшает конфликтность.
2. Метод «Зеркало». Суть техники заключается в подражании стилю речи, поведенческой модели и интонационным характеристикам партнера. Повторяя характерные выражения, мимику и жесты, можно установить глубокую связь и расположить собеседника.
3. Наводящие вопросы. Эта методика направлена на выявление внутренних потребностей и скрытых желаний партнера. Заданные открытым стилем вопросы побуждают собеседника детально описать свои взгляды и чувства, обогащая вас дополнительной информацией для составления аргументов.
4. Авторитетные примеры. Действенный ход — приведение известных случаев и цитат признанных лидеров. Подобные иллюстрации придают весомости утверждениям и вызывают большее доверие.
5. Метод трех «Да». Техника базируется на создании серии вопросов, подразумевающих однозначные положительные ответы. Постепенное накопление утвердительных реакций увеличивает шанс на согласие с главным предложением.
6. Метод паузы. Введение небольших пауз способно заставить партнера продолжить разговор и раскрыть дополнительные сведения. Паузы способствуют концентрации внимания и усиливают глубину восприятия информации.

Кроме того, освоить техники можно на курсах и тренингах, которые предлагают эксперты Академии. Занятия проводят профессиональные коучи и консультанты, курсы предлагают практические занятия и отработку реальных ситуаций.

Как оценить результаты переговоров

Итоговая оценка проведенных переговоров является обязательным элементом. Лишь тот, кто исследовал пройденный путь, сумеет уверенно двигаться вперед. Успех заключается не только в подписании соглашения, но и в извлечении уроков.

Сразу после завершения обсуждения необходим лаконичный разбор полетов. Его задача — оценить ход и результаты встречи, расставить акценты и распределить задания. Смотрят, удалось ли достигнуть заявленной цели, требуется ли дополнительная работа по подготовке следующего раунда.

Далее руководство компании проводит всесторонний аудит состоявшихся переговоров. Цель такого анализа — выявление отклонений от предварительно заданных ориентиров, проверка адекватности принятого решения, изучение возникших трудностей и возможных ошибок.

Помимо этого, каждому участнику стоит провести самоанализ, это помогает оценить, достаточно ли серьезно подошли к подготовке, правильно ли были выбраны аргументы и методы ведения дискуссии.

Критерии объективной оценки успешности переговоров:

• Решение проблемы. Соглашение считается качественным, если оно разрешило проблему, хотя глубина этого разрешения может быть разной.
• Личная и групповая удовлетворенность. Даже формально достигнувшие цели переговоры могут считаться неудачными, если ни одна из сторон не чувствует удовлетворения от их итогов.
• Выполнение условий соглашения. Ярким показателем успеха является фактическое воплощение договоренностей в жизнь.

Регулярная оценка итогов переговоров дает возможность развивать компетенции команды, избегать ошибок прошлого и улучшать собственное положение на рынке. Всегда помните: хороший переговорщик учится не только на победах, но и на поражениях.