В статье разобрали инструменты, которые помогут компании не только выжить, но и процветать на конкурентном рынке. Собрали всё, что пригодится: опыт экспертов, подборку книг по бизнес-планированию, инструкцию по SWOT-анализу, ссылки на полезные статьи и даже программу ДПО для руководителей.

О том, с чего начинается разработка стратегии развития бизнеса, как выделить приоритетные направления и улучшить собственные позиции на рынке, читайте в новой статье Академии социальных технологий.

Как определить KPI и расставить приоритеты

Бизнес-стратегия начинается с ясного понимания текущего положения компании и постановки амбициозных, но реалистичных целей. Конкретные приоритеты и цели зависят от специфики бизнеса, но чаще это числовые показатели, вроде роста выручки или прибыли, а также операционные метрики, например, объем отгружаемой продукции и процент возврата клиентов. Основное здесь – наличие адекватных числовых и измеримых показателей.

Бизнес-стратегия – это, как можно догадаться, про достижение бизнес-целей. Ставьте цели с учетом реалий. Если индустрия растет на 15% в год или стагнирует, а компания не сильно выделяется на фоне конкурентов, то ставить планы по росту в десятки раз – пустая затея. На этапе расстановки приоритетов показатели определяются исходя из внутренних ресурсов компании, а значит, из уже имеющегося потенциала – не желаемого.

Миссия и видение компании. Это важно

Прежде чем определить конкретные цели и показатели, сформулируйте миссию и видение компании. Важно зафиксировать, какие услуги, для какой аудитории и каким образом производятся. Из этого шага формулируются в будущем сильные стороны компании.

Пример миссии: "Предоставлять медицинские услуги по мировым стандартам".

Пример видения: "Стать первым поставщиком медицинских услуг в регионе с 90% положительных клиентских отзывов благодаря персонализированной службе заботы и сопровождения пациентов".

Как видите, уже на этапе описания видения компании можно определить способ, каким завоевать рынок и закрыть потребность клиентов.

Цели, цифры и сроки

Если вкратце, то достижимые и понятные цели ставятся в цифрах – пишем, что планируем достичь количественно и в какой срок. Недавно рассказывали в статье о планировании и управлении проектами подробно о том как ставить SMART-цели – там не вкратце.

Примеры стратегических целей:

• Увеличить долю рынка на 15% в течение трех лет.
• Запустить пять новых продуктов в течение двух лет.
• Повысить уровень повторных продаж клиентам до 45% в течение года.

KPI – какие они бывают

Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают измерять прогресс в достижении стратегических целей. KPI отражают приоритетные показатели компании.

Примеры KPI:

• Финансовые KPI: выручка, чистая прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), маржа прибыли.
• Операционные KPI: производительность, уровень брака, время производственного цикла.
• Маркетинговые KPI: узнаваемость бренда, стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (LTV).
• Клиентские KPI: уровень удовлетворенности клиентов (CSAT), индекс лояльности (NPS), количество повторных покупок.
• Кадровые KPI: текучесть кадров, уровень вовлеченности сотрудников, время на закрытие вакансии.

В зависимости от того, какая стратегия разрабатывается, KPI будут отличаться. В теории сделать стратегию, охватывающую все аспекты бизнеса, самостоятельно возможно, но чаще с такими задачами помогают консалтинговые компании. Советуем обратиться в проектный офис Академии – заполните форму обратной связи на странице с консультацией бизнесу, а Академия поможет с подбором исполнителей.

Ставим цели 

Цели и KPI определяются уровнями организации – корпоративным, командным и персональным. Это согласовывает действия сотрудников на общих целях.

• Корпоративные цели: отражают долгосрочные стратегические приоритеты компании.
• Цели подразделений: поддерживают корпоративные цели и определяют конкретные задачи для отдельных отделов или подразделений.
• Персональные цели: устанавливаются для отдельных сотрудников и направлены на выполнение задач, способствующих достижению целей подразделений и компании в целом.

Контролируем подчиненных

Стратегии не реализуются безупречно, вероятно, возникнут отклонения от намеченного плана. Если не контролировать промежуточные результаты, а спустить план, то ничего не случится. К примеру, запланировано поднять средний чек за год на 70%, и о том, что прийти к цели не получилось, узнали через год. Мониторинг стратегии и корректировки – задача руководителя. Подчиненные не могут и чаще не хотят подводить промежуточные итоги. Контролируйте этот шаг.

1. Ежемесячные и ежеквартальные обзоры: оценивайте прогресс и корректируйте планы.
2. Анализ отклонений: выявите причину, по которой возникают отклонения, и примите меры для устранения.
3. Обратная связь: дайте знать подчиненным о степени отклонения от плана и необходимых изменениях в их работе.

SWOT-анализ: понятная пошаговая инструкция

После определения целей и способов исполнения предстоит оценить бизнес и понять, что поможет цели достигнуть, а что помешает и на чем следует сосредоточиться.

Шаг 1: Собираем информацию

Перед тем, как приступить к анализу, соберите информацию: объемы производства, отзывы клиентов, отчеты о рынке, его состоянии, прямых и непрямых конкурентах, финансовую отчетность, а также мнения команды о приоритетах для бизнеса.

Шаг 2: Определяем сильные стороны (Strengths)

Чтобы определить сильные стороны, ответьте на следующие вопросы (здесь и далее рекомендуем вопросы задавать как себе, так и сотрудникам):

• Чем наша компания лучше конкурентов?
• Какими уникальными ресурсами компания обладает?
• Какие положительные отзывы приходят от клиентов?
• Уникальные навыки и знания у персонала?

Шаг 3: Определение слабых сторон (Weaknesses)

Слабые стороны – негативные аспекты, мешающие компании достигать целей. Пример вопросов для анализа:

• Какие процессы требуют улучшения?
• Причины недовольства клиентов?
• Чем конкуренты лучше?
• Какого оборудования не хватает?

Примеры слабых сторон:

• Низкая узнаваемость бренда
• Недостаток денежных средств
• Высокая температура и влажность на складе
• Проблемы с управлением запасами

Аналогично определению сильных сторон, задавайте уточняющие вопросы, чтобы получить развернутый ответ. Должны получиться пункты вида: “У нас проблемы с управлением запасами, потому что случаются кассовые разрывы из-за того, что отдел закупок не находит постоянных поставщиков, и как следствие, стоимость закупа сырья становится непредсказуемой”.

Шаг 4: Ищем возможности (Opportunities)

Вопросы для анализа:

• Какие рыночные тренды использовать?
• Какие товары предложить для новых групп покупателей?
• Есть ли опции для стратегических партнерств?
• Какие технологические инновации могут помочь вашему бизнесу?

Шаг 5: Определение угроз (Threats)

К угрозам относятся внешние факторы, которые могут негативно повлиять на компанию. Пример вопросов для анализа:

• Какие действия конкурентов приведут к сокращению вашей доли рынка?
• Принимаемые законы и ограничения, которые повлияют на бизнес
• Незаменимые технологии, задействованные в вашем производстве?

Шаг 6: Формирование стратегии

После завершения анализа посмотрите на взаимосвязи и разработайте стратегию, использующую сильные стороны и возможности.

• Используйте сильные стороны в связке с возможностями, чтобы закрыть потребности рынка.
• Уменьшите влияние слабых сторон: подумайте, как преодолеть внутренние факторы, негативно влияющие на бизнес.
• Минимизация угроз: подумайте, как снизить риски внешних угроз. Часто ответы в диверсификации финансирования и рисков, а также во внутренних преимуществах компании, которые сложно воспроизвести конкурентам.

Читайте о стратегии минимизации рисков в блоге Академии.

Какие ресурсы бывают и как ими управлять

Человеческие ресурсы

Человеческие ресурсы включают сотрудников компании, их навыки, знания и опыт. Управление человеческими ресурсами включает подбор, обучение, мотивацию и удержание сотрудников.

Финансовые ресурсы

Финансовые ресурсы включают собственные и заемные средства, используемые для ведения бизнеса. Управление финансовыми ресурсами включает бюджетирование, контроль затрат и оптимизацию денежных потоков.

Материальные ресурсы

Материальные ресурсы включают основные средства (здания, оборудование), а также сырье и материалы. Управление материальными ресурсами включает планирование закупок, управление запасами и оптимизацию использования оборудования.

Технологические ресурсы

Технологические ресурсы: инструменты, которые используются для поддержки бизнес-процессов. То, что нельзя потрогать, но за счет чего компания функционирует. Контролируйте актуальность ПО и организуйте обучение персонала. Также подумайте о кибербезопасности.

Статья, которая поможет разобраться с основами кибербезопасности собственнику бизнеса.

Информационные ресурсы

Информационные ресурсы включают данные, необходимые для принятия управленческих решений. Управление информационными ресурсами включает сбор, анализ и хранение данных, а также обеспечение информационной безопасности.

Алексей Юсов: Инструменты управления системой продаж (повышение квалификации)

Развитие продуктов и услуг: стратегия адаптации к потребностям рынка

Развитие собственных продуктов — залог создания конкурентного бизнеса. Чтобы развивать собственное предложение, потребуется исследовать спрос, регулярно тестировать прототипы и вносить улучшения итеративно.

Исследование спроса

Регулярные исследования спроса позволят выявить изменяющееся поведение потребителей и тенденции. Исследования включают анализ конкурентов, а также сбор и анализ отзывов. Также регулярно изучайте отзывы и у конкурентов. Это поможет создать продукт, отвечающий запросам потребителей и превосходящий конкурентов.

Разработка и тестирование прототипов

Внедрение методологии "Lean Startup", предложенной Эриком Рисом, основано на создании минимально жизнеспособных продуктов (MVP) с тестированием на пользователях для получения обратной связи и корректировок.

Разберем на примере:

Предположим, что вы производите столовые приборы из пластика. В продуктовой линейке компании только одноразовые изделия белого цвета. SWOT-анализ выявил, что у вас используются износостойкие материалы, а производственная линия позволит с небольшими изменениями производить многоразовую посуду из пластика, на которую, по результатам исследования рынка, есть спрос.

Изучив будущих конкурентов, обнаруживается, что в отзывах на маркетплейсе есть запрос на износостойкий пластик и линейку посуды красного цвета.

На первый взгляд кажется логичным перестроить производственную линию и производить многоразовую посуду красного цвета для продажи на маркетплейсе. А на второй:

1. Купите или закажите на аутсорсе пробную партию товара из износостойкого пластика красного цвета. Это будет товар-прототип.
2. Добавьте товар на маркетплейс (не обязательно под собственным брендом). Так вы протестируете новую упаковку или название для товаров.
3. Изучите спрос и оборачиваемость товара, соберите отзывы и доработайте продукт.
4. Примите решение о запуске производственной линии.

Запустив сперва прототип, можно меньшими средствами, чем потребовала бы перестройка производственной линии, получить отзывы покупателей, улучшить будущий продукт и свое предложение. Это и есть MVP-подход.

Итеративные улучшения продукта

Книги, которые помогут в развитии бизнеса

Статья во многом написана по их мотивам и комментариям экспертов. Сразу указали названия, под которыми они продаются в книжных РФ.

• "Стратегия голубого океана" - В. Чан Ким и Рене Моборн
• "От хорошего к великому" - Джим Коллинз
• "Бизнес с нуля. Метод Lean Startup" - Эрик Рис
• "Преодоление пропасти" - Джеффри Мур
• "Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста»" - Верн Харниш

Развитие бизнеса — это сложная задача, требующая постановки четких целей и постоянного обучения руководителя. Читайте авторитетные книги, консультируйтесь с экспертами и командой. И главное — экспериментируйте.