Сегодня, когда конкуренция среди коучей и представителей других помогающих профессий настолько велика, эксперты часто задумываются на тему того, как коучу искать клиентов. Ситуацию не облегчает и шквальное количество псевдопрофессионалов без специализированного образования и опыта работы со сложными клиентскими запросами. Неэкологичные методы работы и непрозрачные коммуникационные стратегии часто дискредитируют профессию коуча, что делает поиск и привлечение новых клиентов сложной задачей. В новой статье Академии социальных технологий читайте о том, как коучу искать клиентов.

Как коучу искать клиентов: начало – определение целевой аудитории

Как и любое другое коммерческое предприятие, коучинг требует расстановки приоритетов и определения портрета целевой аудитории, для которой услуги коуча будут востребованными и полезными. Целевая аудитория – это сегмент клиентов, для которых та или иная услуга или продукт представляют интерес. Эта аудитория и должна становиться основным получателем рекламных сообщений коуча – ориентация маркетинговых усилий на клиентов, которые нуждаются в услугах эксперта, поможет снизить расходы на продвижение и оптимизировать рекламные усилия. Стоит понимать, что ориентация на всех без исключения возможных потребителей не только не увеличит продажи, но и принесет дополнительные расходы без возврата инвестиций. Поэтому коучу с вопросом о том, как найти клиентов, сначала предстоит определиться с портретом аудитории, которой могло бы быть полезно коучинговое сопровождение.

Каждому коучу предстоит собрать характеристики потенциального клиента, включающие в себя:

• Демографические сведения: возраст, пол, семейной положение, сфера интересов.
• Сведения о состоянии и занятости клиента: уровень образования, сфера занятости, уровень дохода и покупательная способность.
• География обитания.
• Потребности и образ жизни.

Результаты этой проработки ложатся в основу уникального ценностного предложения коуча – залога отличия от других экспертов на рынке.

Найти собственную нишу

Чтобы оставаться понятным для целевой аудитории, коучу предстоит сузить сферу внимания и выбрать специализации, которые определяют, в том числе, и его собственные зоны интереса. Такими специализациями, например, могут стать:

1. Executive коучинг.
2. Консультирование организаций, бизнес-подразделений и команд.
3. Индивидуальный и групповой коучинг.
4. Wellness или wellbeing-коучинг.
5. Коучинг отношений.
6. Карьерный коучинг.

При этом стоит оценить востребованность и объем предложения этой специализации на рынке. Например, аудитории вряд ли понадобится очередной коуч по вопросам отношений, когда все поголовно начинают консультировать пары. В таком случае коучу придется отстраиваться от конкурентов, как в части моделей собственного продвижения – рекламные кампании должны быть особенно яркими и цепляющими, так и в части профессионального видения. Предложите клиентам новые точки зрения, проверенные и работающие, но простые в исполнении инструменты – и тогда вы перестанете быть для аудитории очередным экспертом – каких и так много, а обретете собственный имидж и узнаваемость.

Как коучу искать клиентов – сужаем зону поиска

Еще раз обратитесь к портрету целевой аудитории и потребностям потенциальных клиентов, чтобы понять площадки (как виртуальные, так и реальные), где можно вступить с ними в контакт. Например, executive коучу стоит искать клиентов в закрытых клубах для управленцев, а также на отраслевых конференциях, связанных с поиском инструментов для решения бизнес-задач. Карьерным коучам предлагаем обратить внимание на ярмарки вакансий, а экспертам в области отношений – вечера speed-dating знакомств. Конечно, перечисленные примеры представляют схему поиска клиентов в утрированной форме, тем не менее для коуча крайне важно понимание потенциальных мест, где сосредотачиваются его клиенты, что ускоряет и сокращает путь до возможного контакта один на один.

Другая стратегия, связанная с вопросом «как коучу искать клиентов», предполагает создание контента, который бы заинтересовал аудиторию. При этом рекомендуется задействовать полный спектр маркетинговых, рекламных и коммуникационных инструментов, в том числе:

• Сайт, содержащий информацию об опыте, подготовке и образовании коуча, а также позволяющий познакомиться с профессиональным видением эксперта, отзывами клиентов и методиками работы. Кроме того, на сайте стоит рассказывать о личном пути, разрешенных проблемах и пройденных препятствиях. Однако здесь важно «попадание» в потребности целевой аудитории – задача: вызвать у потенциальных клиентов симпатию и понимание того, что у коуча уже есть наработанные инструменты конкретных проблем.
• Полезный бесплатный контент, публикуемый в социальных сетях. Создавайте видеоблоги, семинары, лекции, открытые диалоги с аудиторией, снимающие вопросы по болевым точкам, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Такой контент поможет позиционировать себя как опытного эксперта и профессионала в заданной теме, а также укрепит доверие аудитории и позволит начать выстраивать с ней отношения. Используйте социальные сети, которые популярны среды выбранной целевой аудитории, причем не стоит ограничиваться только публикацией постов или видеороликов, задействуйте весь функционал: создавайте сообщества, публикуйте короткие видеоролики, проводите онлайн-трансляции.
• Взаимодействие с другими экспертами. Совместные проекты с экспертами из вашей или смежной ниши помогут расшить охват и установить контакт с аудиторией. Главное правило – выбирать себе в партнеры эксперта со схожим клиентским портфелем. Организуйте совместные вебинары, берите друг у друга интервью для подкастов или стриминг-платформ, публикуйте перекрестные посты.

Профессиональные сообщества и поиск клиентов

Признание другими участниками рынка отлично укрепляет репутацию эксперта и доверие к нему со стороны аудитории. Помимо частных контактов рекомендуется также вступать в отраслевые сообщества, которые не только удостоверяют профессионализм эксперта в глазах клиента, но и работают на развитие компетенций.

Образец такого сообщества – кафедра «Коучинг» Академии социальных технологий, объединяющая признанных профессионалов этой помогающей профессии. Отбор на кафедру производится по результатам оценки компетенций, навыков и опыта эксперта другими участниками рынками. Кроме того, для участников сообщества регулярно проводятся встречи, вебинары и конференции, на которых эксперты не только делятся профессиональными наработками с широкой аудиторией, знакомятся с методологиями других экспертов, но и рассматривают варианты решения проблем, стоящих перед бизнесом и обществом с позиции междисциплинарного подхода. Таким образом, профессиональное развитие коуча происходит не только за счет привычных для этой сферы инструментов и воззрений, но и за счет наработок в области других социальных технологий.

Кроме того, вступление в Академию социальных технологий дает прямой ответ на вопрос – как коучу искать клиентов. Дело в том, что Академия устроена в качестве маркетплейса социальных технологий – каждому эксперту доступна возможность публикации собственных услуг – сессий, курсов, тренингов, консультаций и мероприятий. Благодаря медийному ресурсу Академии и возможностям позиционирования экспертов на сайте, потенциальные клиенты быстрее и проще находят подходящих исполнителей и начинают сотрудничество.

Как коучу искать клиентов – чеклист

Начиная искать клиентов и пополнять клиентскую базу, убедитесь, что точно знаете на кого ориентированы эти усилия. Для этого сформулируйте ответы по следующим позициям:

1. Кто ваш клиент – посмотрите, кто подписывается на ваши аккаунты в социальных сетях, ставит постам и видеороликам лайки, комментирует их и делится с другими. Суммируйте к этим сведениям опыт уже обращавшихся к вам клиентов. Далее настраивайте продукты и позиционирование с учетом этого понимания.
2. Прочувствуйте проблемы клиентов – будьте объективны и старайтесь не привносить собственные затруднения и потребности в описание клиентского профиля. Выстраивайте ценностное предложение с учетом задач, которые стоят перед аудиторией. Старайтесь сформировать уникальное торговое предложение, которое будет выгодно отличать вас от конкурентов: предлагайте иные точки зрения, дополните продукт позициями, которых нет у других участников рынка.
3. Найдите точки контакта, где взаимодействие с потенциальными клиентами будет уместным и продуктивным. Поставьте в приоритет социальные сети, площадки в интернете, сообщества и мероприятия, которые интересуют вашу аудиторию и старайтесь представлять себя и свою профессиональную позицию через каналы коммуникации, которые будут восприняты клиентами.
4. Изучайте не только предпочтения клиентов, но и то, что они считают неприемлемым. Важно понимать ценности и убеждения клиентов в полном объеме, знание же вопросов, которые вызывают негатив, поможет не совершить досадных ошибок в позиционировании, способных навсегда «развести» эксперта с аудиторией, так и выстраивать коммуникационную стратегию, направленную на борьбу с этими дискуссионными вопросами.

Наконец, решая задачу о том, как коучу найти клиентов, не игнорируйте категории искренности и доверия. Будьте открыты и восприимчивы к аудитории и потенциальным клиентам, руководствуйтесь желаниям помочь людям решить их проблемы, используйте для этого лучшие методики и инструменты. И тогда ваше расписание будет на 100 % заполнено вдохновляющими запросами и благодарными подопечными.