Эффективные переговоры – ключ к успеху в любой сфере деятельности. От них зависят не только заключение выгодных сделок, но и установление долгосрочных партнерских отношений. Как подготовиться к важной встрече и провести ее так, чтобы добиться необходимых результатов? В этом руководстве Академия социальных технологий расскажет о влиянии личности переговорщика на успех обсуждения, основных стратегиях и стилях переговорах, а также действенных техниках влияния и убеждения.

Почему переговоры – это искусство и наука

Умение вести переговоры потребуется и в бизнесе, и жизни, однако освоить этот навык за один раз – занятие с тренером, вебинар или курс – нельзя. Ведь способность отстаивать свою позицию и достигать желаемого – это одновременно сложное искусство и основанная на методологии наука.

Итак, искусство ведения переговоров заключается в умении понимать людей, тонко чувствовать контекст обсуждения, осознавать динамику общения и эффективно применять soft skills. Сильные переговорщики способны импровизировать, когда того требуют обстоятельства, вызывать доверие визави и производить положительное впечатление. И конечно, строить взаимовыгодные отношения!

С другой стороны, потребуется использовать выверенные стратегии поведения, техники и принципы проведения переговоров, которые вырабатывались и совершенствовались на протяжении десятилетий. К ним относится, например: подготовка к переговорам и сбор информации о команде и позиции визави, использование психологических методов влияния и особый структурированный подход к самому процессу обсуждения.

Люди, совершенствующие свое искусство ведения переговоров и осваивающие новые техники их ведения, всегда достигают желаемого!

Значение переговоров в бизнесе

Без преувеличения, способность вести переговоры – фундаментальный аспект бизнеса, вне зависимости от сферы деятельности компании или конкретного производственного процесса. 

Однако будь то закупки, продажи, заключение контрактов о партнерстве и даже найм сотрудников, переговоры не сводятся к победе над другой стороной. Напротив! Результат успешных переговоров приемлем для обеих сторон обсуждения, что позволяет им выстраивать долгосрочные отношения, а не довольствоваться разовыми сделками.

Вот почему это важно:

• Наличие в команде сильных переговорщиков помогает снижать издержки, согласовывать более выгодные цены и условия сотрудничества.
• Выверенные договорные позиции минимизируют правовые, финансовые и другие риски для сторон.
• Стратегии win-win приносят большую пользу в долгосрочной перспективе, чем разовые победы.

Влияние навыков переговорщика на успех компании

Личность и навыки переговорщика, а также используемые им подходы и инструменты напрямую влияют на успех компании. Во-первых, это сказывается на репутации бизнеса. Когда переговорщик грамотно и этично представляет интересы компании, уважительно относится к другой стороне, это создает позитивное впечатление и формирует облик надежного и профессионального партнера. А вот агрессия, некомпетентность переговорщика или использование неконструктивных приемов больно бьют по репутации компании.

Расскажем подробнее о влиянии слов и действий на переговорный процесс:

1. При отличном владении техникой ведения переговоров стороны выстраивают качественный диалог, при котором снижаются риски возникновения неэффективных или непредусмотренных затрат, которые могут иметь место при недопониманиях или некорректных договоренностях.
2. В кризисные периоды отличная подготовка переговорщиков становится инструментом сохранения и поддержания стабильности компании.
3. Руководство коллективом и выстраивание продуктивного взаимодействия с сотрудниками также относится к переговорному процессу. Руководители с развитыми коммуникационными и переговорными навыками способны мотивировать сотрудников, снижать вероятность возникновения конфликтов и стимулировать продуктивность.
4. Харизматичный и вызывающий доверие переговорщик способен укрепить отношения с партнерами и клиентами, ведь люди охотнее выстраивают взаимодействие с открытым и дружелюбным профессионалом.
5. Переговорщик с развитыми аналитическими способностями и умением быстро и безошибочно оценивать риски, видеть тенденции и учитывать потребности компании становится важным активом для успешного управления переменами.
6. Креативность и умение импровизировать также пригодятся в нестандартных ситуациях. Когда отработанные подходы не приносят желаемого, креативные решения могут привести к выгодному развитию ситуации.
7. Умение контролировать собственные эмоции и на тонком плане считывать состояние собеседников будет крайне востребованным в кризисные моменты, что позволит сохранить конструктивность взаимодействия и избежать потерь.

Таким образом, личные и профессиональные навыки переговорщика обеспечивают исход переговоров и положение компании. Это делает таких сотрудников важнейшим ресурсом компании, который помогает достигать финансовых целей, формировать позитивный имидж среди партнеров и укреплять свои позиции.

Все это делает задачу по развитию переговорных навыков сотрудников первостепенной для компаний, которые заинтересованы в устойчивом росте и легком преодолении возникающих вызовов. 

Как компании развивать свой переговорный потенциал

Как видно, для достижения успеха крайне важно располагать профессиональными и компетентными переговорщиками. Стоит понимать, что такие люди в компании не появятся внезапно – предстоит стратегически подойти к вопросу подготовки и найма персонала.

Расскажем о ряде стратегий, которые помогут усилить переговорный потенциал команды:

1. Инвестиции в обучение сотрудников. Проводите тренинги и семинары по ведению переговоров, развитию коммуникативных навыков, эмоционального интеллекта и стрессоустойчивости. Приглашайте успешных переговорщиков и коучей, которые передадут сотрудникам свои знания и опыт, а также поделятся практическими советами.
2. Передача знаний внутри компании. Используйте инструменты наставничества, чтобы сформировать сильную команду переговорщиков. Закрепите за опытными сотрудниками новичков, которые будут участвовать во встречах и обсуждениях в качестве наблюдателей и ассистентов. Предложите более опытным переговорщикам анализировать успехи новичков, корректировать их ошибки, разбирать те или иные кейсы из практики.
3. Привлечение лучших профессионалов рынка труда. Разработайте четкие критерии отбора кандидатов, включающие, например, развитые коммуникативные навыки, лидерские способности, опыт ведения и заключения сложных сделок. Во время собеседований оценивайте, как кандидат ведет себя в той или иной ситуации.

Наконец, сосредоточьтесь на удержании сильных переговорщиков. Предложите таким сотрудникам бонусы за успешное заключение сделок или по итогам ежегодной оценки эффективности, предоставьте четкие перспективы карьерного продвижения. Такие меры продемонстрируют, что компания заинтересована в талантливых сотрудниках и ценит их вклад.

Подготовка к переговорам: залог успеха

Как уже отмечалось выше, успех переговоров складывается их качеств и навыков переговорщиков, грамотной стратегии и выверенных действий. Не менее важен и глубокий анализ контекста переговорной ситуации – качественная подготовка. В противном случае даже самая опытная переговорная команда не достигнет поставленных целей. 

Помните, что успешные переговоры – это не импровизация, а тщательно спланированный процесс. Качественная подготовка не только увеличивает шансы на успех, но и позволяет переговорщикам укрепить уверенность в себе, вести аргументированный диалог и избегать внезапных ошибок.

Вот почему это важно:

1. Подготовка помогает четче осознать цели и интересы компании, определить приоритеты и составить план компромиссных действий.
2. Подготовка повышает осведомленность о позиции визави, чтобы прогнозировать поведение другой стороны и возможные сценарии развития переговоров. В такой позиции удается быстрее и легче предлагать взвешенные встречные аргументы для защиты своей позиции. Кроме того, понимание положения оппонента раскрывает точки пересечения интересов, что облегчает поиск взаимовыгодного решения.
3. Наличие структуры встречи и ее повестки помогает эффективнее использовать время. В результате стороны располагают четким графиком обсуждений, сосредотачиваются только на значимых вопросах. Такие встречи не превращаются в бессмысленные беседы обо всем и ни о чем.

Все это делает качественную подготовку инвестицией в успех, которая обеспечивает уверенность, снижает риск внезапностей и позволяет действовать обоснованно. 

Исследование и анализ оппонента

Начните подготовку со знакомства с визави. Для этого, например, можно использовать информацию из открытых источников. Так, изучите сайт компании и ее социальные сети, информацию в средствах массовой информации о собственниках и топ-менеджменте компании. Старайтесь найти материалы о ключевых проектах, планах и целях визави. Не будет лишним заглянуть и на их странички в социальных сетях. Последнее позволит лучше подготовить себя в плане межличностного взаимодействия с переговорной командой визави.

Далее обратитесь к публичным отчетам компании, статистике по рынку, на котором ведет свою деятельность компания, его тенденциям и прогнозам развития. Если у компании есть странички на маркетплейсах, посмотрите, как там представлены ее продукты и каковы отзывы клиентов. Это поможет изучить место компании среди конкурентов, обнаружить сильные и слабые стороны, изучить характер взаимоотношений с покупателями и поставщиками.

Попробуйте спрогнозировать, какие цели стоят перед командой визави.

Постарайтесь также оценить негативные аспекты в отношении компании, с которой планируются переговоры. Понимание сложностей или ограничений, с которыми сталкивается переговорная команда визави, поможет сформулировать аргументы или озвучить предложения, которые усилят их заинтересованность в соглашении.

Если есть возможность, обратитесь к партнерам, с которыми компания уже взаимодействовала в прошлом. При наличии доверительных отношений с этой стороной вы получите ценную информацию о том, чего ожидать от предстоящей встречи. Например, партнеры смогут подробнее рассказать о том, какого стиля общения придерживается другая сторона.

Такое всестороннее погружение в компанию позволит лучше определить ее мотивы и интересы, а значит выстроить правильную тактику переговоров.

Добавим также, что продвинутые переговорщики собранные сведения анализируют по методике SWOT, которая помогает комплексно рассмотреть сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. 

Определение целей и минимально приемлемого результата (BATNA)

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) представляет собой лучшую и оптимальную альтернативу по заключению сделки. Понимание этой альтернативы помогает провести максимально успешные переговоры и укрепляет ваши позиции. Наличие запасного варианта повышает уверенность и уберегает от согласия на единственно возможные, но заведомо убыточные условия.

Чтобы сформулировать BATNA, проделайте следующее:

• Оцените риски и то, что потеряет ваша компания, если соглашение не будет достигнуто.
• Разработайте сценарии возможных действий на тот случай, если переговоры окажутся нерезультативными.
• Определите минимум, который будет принят компанией за приемлемый результат.
• Определите основные цели проведения переговоров. Для этого учитывайте ряд аспектов: основные задачи; первоочередные и второстепенные цели; границы допустимого в числовом измерении: минимальный объем поставки, максимальная скидка, продолжительность действия соглашения; нематериальные аспекты: соблюдение сроков, качество поставляемого продукта, наличие эксклюзивных условий, репутационная составляющая.

При определении BATNA постарайтесь излишне не фокусироваться на своих целях – жесткая фиксация на первоначальной позиции иногда приводит к игнорированию взаимовыгодных возможностей.

Составление структуры переговоров и повестки

Структуру и повестку переговоров можно представить в виде фундамента, на котором выстраивается успешный диалог сторон. Эти элементы подготовки к переговорам помогают сосредоточиться на основных вопросах, избежать хаоса и эффективно использовать время.

Кроме того, наличие структурированной повестки уточняет, что именно будет обсуждаться на встрече. В результате участники понимают, к чему готовиться и заранее прорабатывают линии поведения, аргументы и точки зрения. Понимание собственной позиции, позволяет рассмотреть и позицию собеседника, что упрощает поиск компромиссных решений и точек взаимопонимания по сложным вопросам.

Заблаговременное направление визави повестки также укрепляет уровень доверия – это демонстрирует уважение ко времени и интересам другой стороны.

Чтобы составить качественную повестку:

1. Учитывайте обязательные этапы встречи: установление контакта и приветствие; определение целей встречи или ключевых вопросов; обмен позициями; обсуждение условий сделки; подведение итогов, подписание соглашения или обсуждение позиций, которые должны быть в нем отражены.
2. Пропишите основные – обязательные – темы для обсуждения, запланируйте время для выступления каждой стороны, а также временной период для обсуждения аргументов.
3. Предусмотрите время для заключительной части – уточнения дальнейших шагов и прощания.

Составляя повестку, включите в нее темы, представляющие интерес для всех участников, а не только то, что имеет значение для вашей компании. Придерживайтесь принципов конкретности и четкости при формулировании вопросов, включая в повестку только темы по существу. Слишком общее или абстрактное описание усложнит обсуждение.

Если требуется, согласуйте вопросы повестки заранее с переговорной командой визави, чтобы достигнуть взаимного уважения и избежать споров на самой встрече. Предоставьте на согласование повестки 1-3 дня, чтобы партнеры смогли подготовить и внести предложения и уточнения. Финальную версию повестки также рекомендуется направлять заблаговременно – так другая сторона успеет подготовить необходимые аргументы, материалы или другие презентационные материалы.

Конечно, стоит учитывать и то, что повестка задает вектор обсуждений, но не является фиксированным планом. Будьте гибкими, при необходимости внося корректировки непосредственно в процессе обсуждения.

Стратегии и стили ведения переговоров

Многие участники переговоров, несмотря на кропотливую подготовку, оказываясь один на один с визави, попадают в ловушку, если придерживаются своего естественного стиля общения. Правда заключается в том, что стратегия выстраивания диалога и стиля коммуникации влияет на исход дела.

Конкурентная стратегия (win-lose) vs коллаборация (win-win)

Разберемся в отличиях двух базовых подходов к ведению переговоров.

• Конкурентная стратегия (win-lose) – в этой парадигме одна сторона стремится выиграть за счет другой, которая, в свою очередь, оказывается в позиции проигравшего. При этом выигравшая сторона стремится добиться максимальной выгоды для себя, а потребности и интересы оппонента остаются за скобками.

С учетом жесткой ориентации на результат участник переговоров использует не всегда этичные инструменты: давление, манипуляции, ультиматумы. Пространства для поиска компромисса или продолжения конструктивного сотрудничества в таких условиях просто не остается, а значит, результаты переговоров, несмотря на победу, не всегда оказываются позитивными. Например, стороны навсегда расторгают отношения или же партнер занимает аналогичную жесткую позицию, что создает ситуацию тупика. 

Добавим, что эта стратегия используется в переговорах и когда стороны имеют перед собой только один возможный исход обсуждений, не зная о других альтернативах.

• Коллаборация (win-win) – в результате следования этой стратегии в выигрыше остаются обе стороны, ведь за переговорным столом царит атмосфера сотрудничества и долгосрочных отношений. Участники переговоров стремятся найти взаимовыгодные, часто креативные решения, используют методы открытой коммуникации и полного обмена информацией, имеющей отношение к теме обсуждения.

Эта стратегия потребует большого количества энергии и времени, что не всегда оказывается возможным в условиях поднимающих сроков или возникновения других критических обстоятельств.

В результате стороны выстраивают доверительные и продуктивные отношения, не доходя до конфликтов. Однако реализация этой стратегии потребует большего количества времени и усилий на поддержание обсуждений.

Следует также отличать коллаборацию от ситуации, в которой одна сторона пользуется доверием другой, не предлагая взамен равнозначных уступок.

Кроме того, существует и ряд других стратегий, отличающихся по соотношению дихотомии выигрыш-проигрыш.

Так, стратегия lose-lose предполагает, что обе стороны приходят к неудовлетворительному результату, которая реализуется при жестких позициях и отсутствии интереса искать совместные решения. Это наихудший сценарий переговорного процесса, при котором ни одна из сторон не извлекает пользы, а последствия оказываются весьма негативными. Фактически речь идет о стратегии избегания – стороны не решают проблему, а откладывают ее. Такое происходит, когда участники перестают искать точки соприкосновения, сосредотачиваясь на защите.

Другая стратегия I lose – You win считается стратегией приспособления и заключается в том, что одна из сторон, оказываясь в безвыходном положении, сдается, давая визави, то, чего он хочет. Проигравший в таких переговорах действует не из стремления достигнуть своих интересов, а в попытке свести конфликт к минимуму, восстановить и наладить отношения. Кроме того, такая стратегия может быть частью долгосрочного плана, когда одна сторона пытается добиться расположения другой стороны и укрепить доверие.

Упомянем и о стратегии компромисса – оба участника переговоров соглашаются на меньшее, чем то, что они заявляли в начале. 

Какую бы стратегию ведения переговоров вы бы не выбрали, помните о следующих важных моментах, которые помогут выдержать напряжение:

1. Не отдавайте переговоры на откуп человеческого фактора – осознавайте собственные эмоции и эмоции визави.
2. Сосредотачивайтесь на интересах компании, которую представляете, а не на личных желаниях или амбициях.
3. Прикладывайте усилия к тому, чтобы прийти к решениям, которые удовлетворят всех участников.
4. Используйте объективные и достоверные критерии для оценки тех или иных предлагаемых визави решений и аргументов.

Адаптивные и проактивные стили переговоров

Чтобы преуспеть за переговорным столом, важно также учитывать стиль и манеру коммуникации с партнерами. Расскажем об их отличиях:

1. Адаптивный стиль – отличается коммуникационной гибкость и готовностью к корректировкам своей позиции с учетом новых фактов и обстоятельств, озвученных визави. Не стоит путать этот стиль с излишней податливостью – несмотря на желание сохранить отношения с партнерами, сторона продолжает защищать собственные интересы.
2. Проактивный стиль – основывается на инициативности, а также готовности управлять ситуацией и процессом переговоров. Не предполагает излишней жесткости, которая может привести к сопротивлению визави и утрате перспектив какого-либо сотрудничества.

Как выбрать стратегию в зависимости от ситуации и цели переговоров

Стратегия и стиль поведения на переговорах будет зависеть от ряда факторов:

1. Характер отношений с партнером. Например, в случае разовых сделок (покупка или продажа недвижимости) имеет смысл избрать жесткую конкурентную стратегию, чтобы получить максимально выгодные условия. Когда же речь идет об арендных взаимоотношениях, стоит предпочесть стратегию win-win и сохранить продуктивный контакт. Также учитывайте наличие доверия между вами и представителями компании-партнера.
2. Имеющиеся временные ресурсы. Если время ограничено, рекомендуется придерживаться проактивного стиля, чтобы быстрее продвинуть свою позицию и условия. Другой вариант – срочное закрытие сделки или завершение процесса, например, при продаже нецелевого направления бизнеса можно пойти на уступки и разыграть за переговорным столом стратегию I lose – You win.
3. Слабая или сильная позиция. Если вы предоставляете уникальную услугу, представляете интересы сильного бренда или компании-монополиста оправданной может оказаться жесткая стратегия. Когда же сторону силы занимает оппонент, придется адаптироваться, чтобы достигнуть компромисса.
4. Конечная цель. Стиль проведения переговоров определяет ключевая цель – достижение победы или построение крепких партнерских отношений. В первом случае возможна стратегия win-lose, во втором – win-win.

Отметим, что вряд ли удастся ограничиться одной лишь стратегией или стилем коммуникации на протяжении всех переговоров. Например, для начальных этапов встречи может быть уместна некоторая жесткость позиции – это поможет обозначить рамки и четко озвучить желаемое. На этапе же обсуждения может быть полезным смягчить линию поведения, чтобы было проще найти взаимовыгодное решение.

При определении стиля взаимодействия с партнерами учитывайте также три важных аспекта переговоров: соревновательное поле, поле взаимодействия и поле творчества.

Аспекты проведения переговоров

Большую пользу из переговорного процесса извлекают те участники, которые во время обсуждения балансируют между конкуренцией, сотрудничеством и сотворчеством. Разберем подробнее, что из себя представляют эти аспекты:

• Соревновательное поле – защита и отстаивание интересов стороны, которую вы представляете. Жесткое проявление в соревновательном поле заканчивается ситуацией win-lose, когда ваша победа достигается за счет проигрыша другой стороны.
• Поле взаимодействия или сотрудничества – построение продуктивных отношений за счет поиска совместных вариантов решения проблемы. В крайних проявлениях завершается жертвой в пользу собственных условий.

Для достижения максимального результата требуется уверенно играть на двух этих антагонистичных друг другу полях. Дело в том, что отсутствие соревновательного духа, духа соперничества, у переговорщиков приводит к тому, что обсуждение быстро заканчивается, а новые – креативные – решения так и не появляются за столом переговоров. И напротив: без стремления к сотрудничеству участники не способны пойти на уступки.  

Правильный баланс соперничества и сотрудничества помогает сторонам достигать результатов, что происходит за счет включения третьего аспекта – поля творчества. Напряжение, которое возникает из-за конкуренции, и стремление сохранить отношения помогают прийти к творческому, более продуманному и эффективному решению. 

Психология переговоров: как влиять на оппонента

На результат переговоров повлияет не только качество подготовки и выбранная стратегия, но и уверенное владение переговорщиков рядом soft skills. Речь идет о способности убеждать и выстраивать грамотную аргументацию, умение адаптировать поведение с учетом эмоционального состояния собеседников, а также владение навыками управления собственными эмоциями.

Техники убеждения и влияние принципа взаимности

Расскажем о стратегиях, которые помогут убедить визави в вашей правоте и позволят трансформировать его систему убеждений.

1. Создавайте потребность или обращайтесь к уже существующей у стороны потребности. Подчеркните ограниченность предложения по времени или объему, а также подчеркните его уникальность. Чтобы попасть в потребности партнеров, потребуется провести качественную подготовку, о которой в этой статье уже шла речь.
2. Апеллируйте к социальным доказательствам – приводите данные статистики, мнения авторитетов, успешные кейсы, отзывы и другие неопровержимые факты.
3. Вызывайте эмоциональную реакцию. Экспрессивная и вдохновляющая речь лучше воспринимается, поэтому старайтесь заразить собеседника энтузиазмом, включайте в выступление или презентацию личную историю и примеры
4. Создавайте удачную отправную точку переговоров – первоначальное решение или аргумент становятся точкой привязки для последующих вариантов, которые озвучивают стороны. Например, Сторона А предложила произвести поставку комплектующих для Стороны B по цене Х. И даже если эта стоимость завышена, то дальнейший торг будет отталкиваться от этой суммы.
5. Фокусируйтесь на общей цели – акцентируйте внимание собеседников на общих интересах, чтобы создать атмосферу единства за переговорным столом.
6. Предоставляйте больше одного варианта решения проблемы – создавайте иллюзию выбора, предлагая несколько приемлемых и полезных как для себя, так и для оппонента решений.

Другой важный аспект, который поможет повлиять на собеседника – принцип взаимности. Работает этот принцип следующим образом: когда вы оказываете человеку услугу, он стремится отплатить тем же. Иными словами, речь идет об обязательной норме взаимности – стремлении сделать что-то для другой стороны, только потому что она уже что-то сделала для вас.

На практике этот принцип применяется следующим образом:

• Начните с уступки. Если требуется, чтобы переговорная команда пошла навстречу, начните с озвучивания оптимальных условий, поделитесь полезной инсайдерской информацией или предоставьте дополнительную услугу. Такие действия повысят вероятность взаимного ответа.
• Ответные действия собеседника встречаются искренней благодарностью, что подчеркивает значение его жеста для вас.

Несмотря на повсеместность перечисленных выше стратегий, применять их стоит корректно – люди легко распознают фальшь, поэтому старайтесь быть максимально искренними в своих мотивах и предложениях, не озвучивая заведомо убыточные или неэтичные для противоположной стороны варианты.

Чтобы звучать убедительнее, используйте эмпатию и активное слушание. Постарайтесь понять потребности и контекст другой стороны, и отталкиваться от этих наблюдений.

Конечно, не стоит также за раз использовать слишком много техник убеждения! Следите за реакцией собеседника, при необходимости корректируя действия. Вместе с этим прислушивайтесь к аргументам оппонента и адаптируйте предложения, чтобы достигнуть приемлемого решения.

Эффективная аргументация: как донести позицию

Стоит понимать, что техники убеждения на переговорах не всегда срабатывают – люди склонны сопротивляться влиянию, особенно в ситуациях, когда между сторонами не установлено достаточное доверие.

В таких случаях переговорщикам требуется владеть искусством аргументации.

Разберемся с терминологией. Аргумент – это фраза, которая озвучивается для того, чтобы убедить собеседника или аудиторию принять определенную точку зрения по спорной теме. Иными словами, человек, озвучивающий аргумент, пытается сделать так, чтобы другой принял его позицию, логику и доказательства. Поверил в них.

Правильная аргументация состоит из:

• Тезиса – основное утверждение или позиция, которую вы защищаете. Тезис должен быть четким и конкретным.
• Основание или доводы, которые поддерживают тезис. Эти доводы должны быть логическими и подкрепляться фактами.
• Доказательства – конкретные данные или примеры, подтверждающие выводы.  Используются также отсылки к авторитетам – проверенным и уважаемым источникам из отрасли.

Важная составляющая аргументации – контраргументы, которые приводятся в ответ на возможные возражения. Желательно заранее подготовить контраргументы, которые помогут опровергнуть слабые места вашей позиции.

Использование правильно построенной аргументации поможет эффективнее доносить идеи до собеседников. Высказывайте идеи в логической последовательности, начиная с главного и подкрепляя эту мысль фактами и примерами. Приводите вывод, который проистекает из основной позиции.

При этом рекомендовано использовать язык выгод, подкрепляя аргументы примерами того, что получит оппонент в случае достижения соглашения.

Вместе с тем, сложно быть убедительным, не прислушиваясь к собеседнику. Важно отметить, что информацию на переговорах предстоит получать не только из речи визави, но и внимательно наблюдая за невербальной составляющей взаимодействия.

Чтение языка тела и управление невербальной коммуникацией

Известно, что невербальная коммуникация – позы, жесты, мимика и интонация – передают в себе до 60-90 % информации, которой обмениваются собеседники. Поэтому наблюдайте за собеседником и транслируйте ему правильный язык тела, который бы усиливал ваши слова.

Приведем несколько объяснений тому, о чем могут говорить те или иные невербальные проявления:

1. Положение тела – прямая поза с легким наклоном в сторону собеседника указывает на заинтересованность, в то время как скрещенные руки и вальяжное расположение в кресле свидетельствуют о несогласии с озвученной вами позицией.
2. Жесты и движения – постукивание пальцами, слишком резкая жестикуляция говорят о напряжении, чувстве опасности или страхе. Отсутствие лишних движений говорит об уверенности собеседника в себе и своей позиции.
3. Зрительный контакт – прямой взгляд глаза в глаза свидетельствует о повышенной степени интереса и 100 % внимании, избегание взгляда указывает на то, что собеседник утаивает часть информации.

Чтобы создать правильное впечатление о себе, сконцентрируйтесь на том, чтобы язык тела транслировал нужные смыслы и соответствовал используемой стратегии ведения переговоров.

К базовым правилам, которые позволят расположить к себе собеседника, относятся:

1. Открытая поза, развернутые плечи, расслабленные руки и прямая спина – продемонстрируют уверенность и готовность к диалогу.
2. Плавные и уверенные движения рук без лишней жестикуляции – подчеркнут силу позиции.
3. Искренняя улыбка во время приветствия, в моменты, когда требуется продемонстрировать позитивное отношение к собеседнику, а также при заключении соглашения будет способствовать тому, что партнеры по переговорам проникнутся расположением к вам.

Возьмите также на вооружение техники активного слушания через язык тела. Например, с помощью мимики это достигается с помощью наклона головы, изменения выражения лица в ответ на слова собеседника или приподнимание бровей.

Техники ведения успешных переговоров

Чтобы преуспеть в переговорном процессе, потребуется не только изучить технологию проведения успешных обсуждений, но и уверенно владеть рядом soft skills. Речь идет, например, о:

1. Способности ясно и убедительно излагать свои мысли.
2. Умении ставить себя на место собеседника.
3. Развитых аналитических способностях, предполагающих умение учитывать все факторы и предвидеть последствия.
4. Гибкости – способности адаптироваться к новым обстоятельствам.
5. Стрессоустойчивости и способности сохранять рассудительность в сложных ситуациях, а также выдержке.
6. Умении не только слушать, но и слышать – понимать партнера, правильно интерпретировать его слова и невербальные сигналы.

Рассмотрим некоторые из инструментов, которые помогают найти общий язык даже с самыми сложными оппонентами и достигнуть желаемого результата.

«Активное слушание» и умение задавать правильные вопросы

Активное слушание – это техника, которая помогает наиболее полно воспринять слова собеседника, а также понять его эмоции, намерения и мотивы, в том числе и скрытые. Люди, практикующие эту технику, сосредоточенно анализируют речь человека, вовлечены в диалог, вербальными и невербальными средствами демонстрируют понимание точки зрения собеседника.

Важно отметить, что такое слушание помогает эффективнее анализировать, синтезировать и применять слова собеседника, а не пассивно получать информацию. И это приводит к получению результатов более высшего порядка.

К техникам активного слушания относят:

1. Удержание 100 % внимания на собеседнике – исключите все отвлекающие факторы, чтобы полностью сосредоточиться на беседе и сохранять зрительный контакт. Для демонстрации вовлеченности используйте легкие кивки головой, одобрительные жесты и комментарии.
2. Перефразирование – этот инструмент помогает уточнить правильно ли вы поняли сказанное собеседником. Повторите слова оппонента, сопроводив их репликой «Правильно ли я понимаю…?», «Это верно, что…?», «Да?».
3. Использование открытых вопросов – вопросы, на которые можно ответить односложно – с помощью слов «да» и «нет» – заводят в тупик и не способствуют развитию разговора. Задавайте открытые вопросы, чтобы развернуть дискуссию.
4. Уточняющие вопросы – просьба рассказать подробнее о деталях или осветить отдельные нюансы предыдущей мысли собеседника позволит прояснить подробности и составить более полное впечатление о ситуации и предложении.
5. Рефлексия – передавайте своими словами эмоции, например, понимание, сочувствие или беспокойство.
6. Подведение итогов – резюмируйте сказанное, чтобы структурировать содержание переговоров и зафиксировать ключевые моменты. После озвучивания выводов уточните верно ли вы поняли сказанное.
7. Повтор ключевых фраз – повторяйте важные моменты, демонстрируя собеседнику, что для вас его боли также важны.

И главное: избегайте осуждения и споров. Не торопитесь вставлять свои комментарии, оценивая речь собеседника. Позвольте визави высказать свою точку зрения!

Итак, использование техник активного слушания поможет:

• Укрепить доверие и уважение между собеседниками – так визави поймет, что его точка зрения действительно важна для вас.
• Избежать неверных интерпретаций и недопониманий – уточняющие вопросы помогают прояснить ситуацию.
• Точнее понять истинные мотивы оппонента – желание погрузиться в ситуацию собеседника и считывание множества невербальных и вербальных сигналов дает возможность сделать предположение о том, что остается за скобками официальной повестки.
• Снизить напряжение – демонстрация истинной заинтересованности разрядит обстановку.

Метод «Да, и... » для нахождения компромиссов

Метод «Да, и…» помогает находить нестандартные решения в дискуссиях, способствует созданию более открытой и продуктивной деловой среды. Суть метода заключается в следующем: после предложения или фразы собеседника вы продолжаете его мысль согласием, разворачивая и дополняя уже озвученную идею.

Использование этого метода дает визави ощущение принятия и сотрудничества. Однако речь не идет о слепом согласии со всем, что звучит за переговорным столом. Напротив, этот инструмент демонстрирует, что вы готовы сотрудничать, но имеете и собственную позицию.

Например, партнер сетует на то, что стоимость комплектующих, которые ваша компания поставляет, за последний год значительно выросла. Первичная реакция на такую реплику: «Мы не сможем снизить стоимость комплектующих – сами находимся в тисках растущего курса валют!». Попробуйте трансформировать развитие диалога, повторив сказанное собеседником и подтвердив, что его потребности для вас важны: «Да, мы понимаем – за последний год стоимость нашей продукции выросла». 

Не торопитесь продолжать злобную тираду, вооружившись громким «но». Это только создаст дополнительный барьер в разговоре и ощущение, что обмен мнениями закончен, а решение уже принято. 

Вместо этого союз «и» предлагает начать разговор и открывает больше возможностей для обсуждения.

Продолжите фразу следующим образом «… И мы предлагаем гибкие условия на комплексные поставки – как в части рассрочки платежей, так и скидок в зависимости от объема».

Иными словами, вы принимаете точку зрения собеседника, внимательно выслушиваете ее и в дальнейших своих рассуждениях опираетесь на нее.

Вот почему это работает:

1. Союз «и» позволяет преодолевать препятствия и генерировать новые идеи, а не приводить в очередной раз причины, повлиявшие на положение дел.
2. Помогает сказать «нет» и защитить свои границы, оставив пространство для других возможностей.
3. Вы отдаете должное собеседнику, укрепляя атмосферу психологической безопасности за переговорным столом.
4. Вы укрепляете отношения с визави, демонстрируя позитивное отношение.

Наконец, метод «Да, и…» – эффективный инструмент предотвращения конфликтов. Его использование снижает вероятность конфронтации, отсутствие которой обеспечивает продуктивность обсуждения. В результате потенциальные конфликты разрешаются дипломатическим путем, а разногласия порождают конструктивный диалог и компромиссы.

Прибегайте к конструкции «Да, и…», чтобы направлять переговоры в нужное вам русло, но и не жертвовать своей позицией.

И конечно, помните, что, как и другие методы ведения переговоров, «Да, и…» – не универсальная палочка-выручалочка. В некоторых случаях потребуется и более напористый подход, а отдельные реплики собеседника могут не заслуживать никакого одобрения совсем.

Заключение сделки и постпереговорная работа

Этап заключения сделки потребует не меньшего внимания, чем сами обсуждения. Даже качественные и успешные переговоры утрачивают эффективность при отсутствии внимания к деталям и четкого понимания достигнутых договоренностей.

Кроме того, важно также уметь четко понимать момент, когда переговорная команда визави приходит к готовности завершить сделку. На это указывают такие сигналы, как: потепление в отношениях, снижение количества возражений, устное согласие.

По достижению договоренностей наступает черед постпереговорной работы, которая заключается в документировании соглашения и оформлении документов, а также мониторинге исполнения договоренностей и продолжении укрепления отношений с партнерами.

Наконец выразите благодарность партнерам по переговорному процессу за сотрудничество и усилия. Это поможет установить положительный тон дальнейшего взаимодействия. И даже после того, как в переговорной комнате погас свет, оставляйте каналы коммуникации открытыми, чтобы продолжать поддерживать конструктивное взаимодействие.

Как правильно завершить переговоры и зафиксировать договоренности

Приближаясь к логическому завершению переговоров, используйте фразы: «Очевидно, мы сформулировали единое мнение. Предлагаю резюмировать обсуждения и уточнить детали», «Судя по проведенной работе, мы готовы двигаться дальше».

На этом этапе озвучьте визави окончательное предложение и дайте время на размышления.

Если же только ваша сторона чувствует, что настало время завершить переговоры и подписать контракт, используйте следующие стратегии для преодоления препятствий:

1. Ведите себя так, будто убеждены в том, что дело полностью улажено и демонстрируйте оппонентам, что, на ваш взгляд, вы достигли взаимопонимания по спорным вопросам. Продолжать торги, когда одна из сторон считает их закрытыми, крайне тяжелая задача.
2. Остановите поток уступок. Если визави продолжает тянуть время и обсуждать все новые и новые детали, а также возможные уступки, покажите, что отступления назад невозможны. Так оппоненты поймут, что вы уже и так дали все, что могли.
3. Озвучьте вопрос, который станет окончательным для обсуждения за столом переговоров. Предложите проговорить какую-то незначительную деталь, отметив, что это последняя тема переговоров.

Если даже после этого другая сторона не утрачивает интереса к переговорному процессу, спросите, что продолжает сохранять актуальность для обсуждения. Предложите уделить фиксированное время решению этого вопроса.

Предположим, вы пришли к финальному решению. Перед тем как расставаться с визави проделайте следующие шаги:

1. Убедитесь, что оппоненты понимают и согласны с ключевыми положениями. Четко сформулируйте результаты обсуждения.
2. Зафиксируйте договоренности, которые лягут в основу соглашения.
3. Обсудите дальнейшие шаги – какое время потребуется на создание текста соглашения, сколько займет согласование, когда можно будет приступить к совместной работе.

Оценка результатов переговоров и работа над ошибками

По завершению переговоров возьмите паузу на то, чтобы проанализировать их эффективность и оценить результаты. Это поможет скорректировать стратегию поведения переговорной команды в будущем и провести работу над ошибками.

Используйте следующие критерии для проведения этого анализа:

• Достигнуты ли основные цели.
• Пришлось ли соглашаться на меньшие условия.
• Весомы ли были ваши аргументы против слов визави.
• Возникали ли во время обсуждения трудности с поиском контраргументов.
• Все ли вопросы и проблемы были обсуждены.
• Появились ли в ходе обсуждения нестандартные варианты решения проблемы.

Кроме того, за обратной связью можно обратиться и к визави, попросив партнеров прокомментировать ход переговоров и поделиться собственным опытом.

Далее организуйте обсуждение со своей переговорной командой, при этом постарайтесь определить какие ошибки допущены и как они повлияли на исход дела.

Среди таких ошибок, например:

1. Излишние стресс и тревога, повлиявшие на ход обсуждения.
2. Пренебрежение к точке зрения и мотивам визави, недостаточное внимание к словам и невербальным проявлениям собеседников.
3. Недостаточная подготовка и неуверенная аргументация в отношении слов переговорной команды визави.
4. Проявления агрессии и неуважения.
5. Слишком быстрое согласие с ультимативными репликами визави.
6. Следование соблазну завершить переговоры быстрее и, как следствие, недостижение желаемого результата.
7. Отсутствие запасного плана (BATNA) на случай, если переговорной процесс не развивался в удачном ключе.

По итогам этих обсуждений сформулируйте конкретные шаги по улучшению подходов к ведению переговоров. Впоследствии можно также отработать на практике, но в безопасных условиях, полученные знания. Смоделируйте переговорные ситуации и потренируйтесь вместе с командой. После каждой такой симуляции проводите обсуждения, анализируя ошибки и достижения.

Оцените также, какие из soft skills участников переговорной команды требуют совершенствования, кто из команды проявил себя наилучшим образом и готов исполнять роль наставника для менее опытных сотрудников.

Введите в постоянную практику подобную ревизию результатов, чтобы поступательно улучшать результаты. Если требуется приглашайте сторонних тренеров и консультантов, которые дадут переговорной команде глубокие и профессиональные рекомендации, а также дадут объективную обратную связь в режиме реального времени.