Нетворкинг – как создать сильную сеть деловых и социальных контактов

Экспертное мнение

Заведующий кафедрой "Сторителлинг" Академии социальных технологий. Основатель Академии Historia. Консультант по развитию организаций с помощью историй

Наличие сильной сети контактов помогает решать как профессиональные задачи, так и снимает вопросы, возникающие в различных жизненных обстоятельствах. Может показаться, что кому-то просто по характеру не дано успешно представлять себя другим, а потом и поддерживать контакты, не становясь назойливым. Это совсем не так – нетворкинг это развиваемый навык. О том, как история и сторителлинг помогают самопрезентации и более осознанному знакомству с партнерами рассказал заведующий кафедрой «Сторителлинг» Артём Мушин-Македонский.

Что такое нетворкинг

Нетворкинг (англ. Networking – создание сети) – создание и строительство сети контактов, участники которой становятся не случайными знакомыми, а теми, к кому можно обратиться с предложением о сотрудничестве, либо с вопросом по теме, в которой этот человек компетентен.

Сложилось стереотипное мнение, что нетворкинг ограничивается бизнес-свиданиями: молниеносными знакомствами с интересующими людьми и установлением с ними контакта. Однако, правильный нетворкинг – это развитая сеть контактов, характеризующаяся пониманием, к какому человеку и с какой ситуацией лучше обратиться.

Сформировать ясное представление о себе в глазах других помогает история, поэтому старайтесь использовать этот инструмент – он поможет вам выйти за рамки формального и от презентации о том, что вы делаете копнуть глубже – в рассказ о том, почему вы занимаетесь выбранным делом. Приведу пример: меня знают как эксперта по стратегическому сторителлингу – это то, чем я занимаюсь. Но рассказывая о себе я рассказываю о случае, когда я был вдохновлён тем, как моему ученику созданный нами вместе нарратив помог найти инвестора – решение о финансировании проекта было принято, потому что один человек передал смысл, а другому этот смысл откликнулся. Рассказывая об этом, я становлюсь не только Артёмом, который учит сторителлингу, но и Артёмом, которого вдохновляет то, что происходит с людьми после обучения – а ко второму Артёму скорее всего приятнее обращаться, не так ли?

Делитесь историями с позиции: «Это тот случай, когда благодаря моей работе произошло что-то хорошее, жизнь человека изменилась к лучшему». Так, люди, с которыми вы выстраиваете деловые и социальные отношения поймут, зачем к вам обращаться и какую ценность вы придаёте решению вопроса.

И это будет продуктивнее, чем перечисление должности, опыта, проектов и образования. Таким образом, сторителлинг помогает не только запомниться собеседнику, но и рассказать о том, каким будет возможное сотрудничество. А чтобы не стать в глазах собеседника хвастуном, сосредоточьте свой нарратив не на себе, а на том, на что повлияла ваша работа и что вы почувствовали, наблюдая за новыми возможностями, открывшимися для ваших клиентов. В этом смысле, ваша история о себе должна быть не столько о вас, сколько о тех, кого вы коснулись.

Тут важно добавить, что нетворкинг – это всегда задача для двоих. Ваш партнёр тоже заинтересован в том, чтобы рассказать о себе, так что очень важно не только рассказывать собеседнику о себе, но и стремиться узнать больше о визави, услышать его историю. Поверьте, люди не забывают тех, кто внимательно слушал их истории и помогал им рассказывать о том, что для них по-настоящему важно.

Как и где рассказывать о себе

Используйте для бизнес представления социальные сети или специальные приложения, например, разработанное банком «Точка». Кстати, начинать нетворкинг в социальных сетях – отличная идея, для тех, кто не знает, как наладить контакты при очных встречах, считая себя не общительным.

Стоит ли сразу рассказывать историю на найденной площадке? Однозначно нет. Представьте, вы открываете страничку интересующего вас человека, допустим его зовут Алексей. В профиле Алексея вас ждёт подробный рассказ о том, как он пришел к делу, которым занимается. С одной стороны, это интересная история. Но увидев её в профиле мы вряд ли будем читать дальше. Почему так происходит? Потому что история должна быть уместной. Открывая вашу страницу в профиле люди на этапе первичного контакта не несут в себе запроса на историю – им важно найти ответ на свой же вопрос: «Зачем мне общаться с Алексеем, что мне это может принести?». Поэтому на любой платформе до важно начать представление себя с краткого ответа на вопрос: «Чем и кому вы можете быть полезны?». Например: «Я помогаю увеличить доход преподавателям английского языка».

Когда этот этап пройден, ваш собеседник понимает, зачем устанавливать с вами контакт, и предлагает встречу, тогда самое время отойти на шаг назад и сказать: «Я помогаю увеличить доход преподавателям английского, потому что для меня по-настоящему важно, чтобы у учителей появлялась возможность…» или рассказать историю о том, как вас вдохновило то, что случилось у одного учителя после работы с вами. Разумеется, такой рассказ предполагает спокойный темп общения на личной встрече или звонке, а не в чате, параллельно бесконечному перелистыванию контактов. Построенное таким образом представление себя помогает вам создать интерес на первом этапе и вовлеченность и лояльность на втором.

Что рассказывать о себе

Есть множество видов историй, которые могут принести вам пользу для представления себя и развития сети контактов, в этой статье остановимся на трёх:

Случаи, благодаря которым поменялась жизнь тех, для кого вы работаете. Тут важную роль играют отзывы клиентов, но отзыв отзыву – рознь! Например, если бизнес-тренер показывает в качестве примера хорошего отзыва сообщение от клиента: «Тренинг понравился. Спасибо за незабываемый день!», это говорит только о любви тренера к аплодисментам. Хороший отзыв – это отложенный отзыв, в котором отражаются не только впечатления от работы с вами, но и полученные благодаря вашей работе реальные результаты. Лично я собираю отзыв минимум через год после проекта, когда уже более-менее понятно, что участники усвоили из тренинга, как внедрили материал и поменяли поведение, каких изменений достигли. И подача таких историй будет следующая: «Год назад поработали с компанией N. Недавно созвонился с их HR-менеджером, которая рассказала, как сегодня обстоят дела, и что поменялось с момента проведения тренинга. Вот что она рассказала… Я счастлив, что та встреча привела к таким результатам».
Моменты, когда вы видели в мире что-то, благодаря пониманию своей темы – особенно в моменты, в которые другие не увидели бы ничего особенного. Например, я могу рассказать, как во время перерыва на тренинге одна участница рассказала другой короткую историю, чтобы прояснить свои ожидания или цель проекта. Она не придала этому значения, даже не назвала это сторителлингом – но она с помощью истории добилась результата. Я могу дополнить рассказ анализом того, как рассказана история, какие в ней были сильные и слабые места, добавить небольшую теорию и сделать публикацию ещё полезнее. Но даже без анализа транслируя подобные истории, я формирую представление: «Артём видит истории повсюду».
Моменты, когда вы понимали, что для вас важно в работе помимо результата и на что вы не готовы пойти, даже если это поможет добиться цели.

Подобные истории отлично показывают, что у вас есть свои профессиональные принципы. Например, в одном из посте я прочитал, как коллега-тренер по публичным выступлениям отказался от очень крупного контракта по подготовке после того, как заказчик настоял на том, что речь для генерального директора тренер напишет слово в слово без его участия. Речь касалась корпоративной культуры, и рассказывая о тех событиях мой коллега выразил мнение: «О корпоративной культуре может говорить только тот, кто находится внутри компании. Если за него говорит внешний тренер, то это обман, а не культура». Да, возможно, этой историей он оттолкнёт часть клиентов – не потому, что он называл имена или оскорблял кого-то, а потому что такая позиция отзовётся далеко не всем. Но те, кому она отзовётся, точно будут более расположены к сотрудничеству именно с этим тренером.

Когда ваш блог наполняется подобными историями, вы создаёте единый нарратив (цепочку из историй с единой целью и смыслом) о себе. У каждого, что знакомится с этим нарративом, выстраивается прочная связь между вами и темой, по которой к вам стоит обращаться.

Не сторителлингом единым

Умелых рассказчиков много, а вот по-настоящему благодарных слушателей и интересующихся собеседников – единицы. Я убежден, что для нетворкинга важно не только знать, как представить себя, но и уметь по-настоящему узнавать других, в том числе с помощью специальных вопросов, приглашающих собеседника поделиться историей.

Например, вопрос: «Чем занимаетесь и почему?» вряд ли поможет собеседнику вспомнить события и поделиться ими. А вот вопрос: «Расскажите мне о случае, который вдохновил вас заниматься тем, чем вы занимаетесь?» приглашает собеседника вспомнить о значимых событиях из своего прошлого. И это укрепляет связь с вами: собеседник задумывается, начинает доставать из себя воспоминания, открываться, и при этом чувствует, что вы – поддерживающий проводник для его открытости.

Поделюсь историей на этот счет. Какое-то время назад я общался с предпринимателем, Арамом, который создал чат-бот, облегчающий управление своими эмоциями – в нужный момент бот задает правильные вопросы, помогающие успокоиться, лучше понять свои триггеры, настроить диалог со своими чувствами, а не пытаться блокировать их. Когда мы общались я спросил Арама, где и когда ему пришла в голову идея чат-бота, какие события подтолкнули его воплотить эту идею в жизнь. Как и другие авторы проектов и люди в целом, Арам не считал, что произошедшее с ним представляет интерес. Но видя мой интерес, он начал вспоминать и рассказывать.

Как психолог по образованию, Арам проводил ретрит для групп айтишников. На одном из ретритов был участник по имени Женя. Женя очень много разговаривал, и попытки остановить его заканчивались тем, что он говорил еще больше и быстрее. В итоге группа начала рассыпаться. Арам и сам в тот момент начал испытывать раздражение. Вспоминая тот момент Арам сказал: «Вот ведешь ты ретрит, а такое поведение убивает процесс. Хотелось его заглушить или заткнуть. Но я, к счастью, вовремя себя поймал на этом раздражении, ведь у меня был опыт работы со своими эмоциями. Я успокоился и вместо того, чтобы давать советы или затыкать экспертизой, начал спрашивать Женю о том, что он чувствует».

Сначала Женя раздражался и говорил, что ничего не чувствует, и вообще говорить о чувствах глупо. Арам вместе с группой, мягко, с помощью вопросов, привели Женю к его собственному осознанию, что раздражение – это тоже чувство, которое не появляется на пустом месте, а желание постоянно захватывать поле общения уходит корнями в страх потерять контроль. Пройдя через это осознание, Женя к концу ретрита стал куда более сдержанным, и многие участники отметили, с каким вниманием он слушал других и как с ним стало комфортно общаться.

После этой истории я спросил: «Арам, а причем здесь твой проект?». На что Арам ответил: «Понимаешь, человек, когда злится, ему сложно остановить себя, даже если он психолог, как я. Хочется задавить другого репликами. А если такого образования нет, то риск разрушить отношения ещё выше. Именно поэтому я создал помогающий чат-бот – бот не разозлится в ответ на чужую злость, он сможет отследить эмоциональное состояние и вовремя через правильные вопросы позаботиться о хозяине, чтобы тот сам пришёл к новым мыслям, размышляя над своими эмоциями».

Когда я спросил рассказывал ли Арам кому-то о том, случае, он ответил: «Да нет. Я не думал, что это может быть кому-то интересно, но сейчас чувствую, как это связано с моим проектом и с тем, что мне важно». По его глазам было видно, что я останусь в его памяти как человек, который слушал – а это очень дорогого стоит независимо от того, занимаетесь вы сторителлингом или нет.

Кроме того, выслушивая истории вашего социального круга вы начинаете лучше понимать, кто вас окружает – после этой истории Арам для меня стал не просто создателем чат-ботов, а человеком, которому не всё равно на эмоциональное состояние других людей. Раньше я бы обратился к Араму только за помощью с разработкой ботов, но теперь угадайте, к кому я обращусь, если мне нужен будет эксперт по работе с эмоциями?

Как поддерживать связь и не быть навязчивым

Если меня как эксперта по сторителлингу истории чему-то и научили, так это простому принципу: «Всегда помни про вопрос «Почему?». История – это всегда ответ на вопрос «Почему?»; например, история Арама из предыдущей часто отлично отвечает на потенциальный вопрос его собеседников: «Почему стоит верить, что Арам действительно хочет помочь людям наладить контакт со своими эмоциями?». Этот же принцип можно применять, планируя любое взаимодействие со своей сетью контактов.

Например, я планирую направить приглашение на предстоящую конференцию «Истории без границ». Сообщение: «Приходите на бесплатную конференцию!» будет звучать навязчиво – люди и так получают по сто таких писем в день. Поэтому я начну с истории о том, где и когда я понял, почему для меня важно провести конференцию именно на эту тему в этом году. Звучать это будет примерно так:

«Многие из вас знают, что с 2020 года я каждый год проводил открытые онлайн-конференции, на которых эксперты международного уровня делились тем, как с помощью историй менять мир к лучшему.

Честно говоря, я не планировал в этом году проводить очередную конференцию – глядя на происходящее в мире, я думал: «Ну кому сейчас нужна очередная конференция про сторителлинг в бизнесе?».

Но чем дольше я смотрел на то, как часто искусственные псевдо-истории и нарративы вызывают конфликты и разделяют людей, тем больше мне становилось обидно за происходящее – ведь истории могут (и должны) не сеять раздор и разобщать, а сплачивать, объединять, направлять и исцелять.

Я поделился этой мыслью с коллегами-сторителлерами из разных стран, и нас объединило желание – помочь людям увидеть, как с помощью историй разбирать стены и возводить мосты.

И теперь вместе с 26 признанными экспертами по работе с историями, консультантами и нарративным практиками мы приглашаем вас на онлайн-конференцию «Истории Без Границ»! Мы соберемся онлайн на три дня, с 17 по 19 мая, и поговорим о том, как с помощью историй не строить стены, а возводить мосты между людьми, командами, компаниями, представителями разных рас, религий, национальностей и стран.

Участие в конференции бесплатное, присоединяйтесь!»

Да, это письмо будет длиннее, и дочитают его только те, кто связан со мной. Но это письмо выполняет куда большую роль, чем просто приглашение на конференцию – оно укрепляет связь и показывает, что я не делаю случайных действий, а последовательно исследую свою тему и приглашаю присоединяться к этому исследованию всех желающих.

Что сторителлинг дает тем, кто занимается нетворкингом

Сторителлинг и нетворкинг на самом деле связаны куда теснее, чем кажется. В конце концов, когда-то весь наш «нетворк» был размером в 100-150 человек, и все эти люди отличались тем, что отлично знали твою историю, а ты знал историю каждого из них. В каком-то смысле современный нетворкинг по-прежнему о том, как сделать так чтобы люди в твоём социальном кругу знали твою историю, а вы по возможности знали их истории. Продолжая эту мысль, хочу оставить вам три совета:

Отнеситесь к историям серьёзно и общайтесь со смыслом. Прежде чем в эмоциональном порыве рассказывать о случае, когда кассир пытался вас обмануть, или доставка задержалась на 15 минут, спросите себя: «Какую пользу я принесу другим и какой образ себя я создам для других, рассказав об этом случае?».

Старайтесь узнавать истории тех, кто находится в вашем круге. Это физически невозможно в пространстве социальных сетей, но очень важно, как минимум, попробовать почаще узнавать, что вдохновляет ваших подписчиков и сеть контактов, с какими трудностями они сталкиваются, что ими движет.

Задавайтесь вопросом о том, какую пользу вы несёте своей сфере контактов. Вместо очередного поста «10 фактов обо мне» напишите пост с вопросом: «Почему вы продолжаете меня читать? Что вам больше всего нравится в моих постах?». Изучая ответы, вы сможете более точно понять, что вы значите для своих контактов и продолжить нести эту пользу более осознанно и целенаправленно.