Опыт, конечно, сын ошибок трудных – в этом сомневаться не приходится. Вот только естественная способность человека к кооперации и обмену информацией помогает избегать досадных ошибок, которые тянут за собой чрезмерный расход ресурсов – как временных, так и финансовых. Деловым людям – и тем, кто настроен построить карьеру, и тем, кто развивает собственное дело, доступен инструмент бизнес-наставничества, который открывает доступ к опыту и знаниям других, которые будут уместны для решения конкретной для человека ситуации.

О тонкостях бизнес-наставничества и роли осознанности для тех, кто планирует обратиться к этому инструменту, рассказал член Высшего экспертного совета кафедры «Системные продажи» Дмитрий Сёмин.

Выбирайте себе путь развития

Каждому человеку доступны три варианта развития в бизнесе и жизни:

1. Путь практики. Заново изобретать велосипед, делая это самостоятельно, и повторять эволюционный путь, который проходили и другие. В этом случает человек будто бы сознательно игнорирует теорию, которая давно известна, и сразу приступает к практике, в том числе и через ошибки, которых мог бы избежать. Поэтому теряет время! Некоторые ошибки легкопоправимые, а вот другие носят фатальный характер.

И такое мученичество себя не только не оправдывает, но и противоречит главной сильной стороне человека – способности обмениваться информацией с другими, благодаря которой наш вид и поднялся на вершину эволюции.

Поясню, о чем идет речь. Кроманьонцы – наши древние предки – были высокими и худыми. Не в пример неандертальцам – низким, коренастым, да еще и с развитой когнитивной функцией. Неандертальцы были умнее и физически сильнее кроманьонцев. Однако кроманьонцы отличались длинной глоткой, поэтому голосовые связки начали развиваться раньше. Когда же наши предки начали общаться и взаимодействовать, вид стал непобедимым.

Представьте: на группу кроманьонцев нападает стая «обезьян», благодаря кооперации через речь в группе быстро совершаются слаженные действия для обороны: появляется и сетка, которая ограничивает неприятеля; и яма, куда вытесняют обезьян; и палка, которая попадает в вожака злостной стаи.

В сухом остатке – речь увеличила эффективность организации труда, за счет чего человек и занял известное сегодня положение. Это говорит о том, что мы – коммуникативные существа – не одиночки, а части социума. И в этом плане те личности, которые считают, что не нуждаются в единомышленниках и обращении к опыту, накопленному другими, проигрывают.

Зато такие личности ходят с гордо поднятой головой и говорят окружающим: «Я – практик! Мне теория не нужна! Всего добился сам!»

Хотя, мог бы добиться быстрее и больше…

2. Погружаться в теорию – изучать опыт других. Читать книги, посещать тренинги, форумы и конференции, затем – анализировать и обрабатывать полученные знания и идеи, отбирать лучшие и наиболее удачные. При таком варианте человек совершит меньше ошибок, чем в первом случае, но оплошности, конечно же, будут случаться. Даже первоклассный тренинг не способен охватить 100% материала. Да и, конечно, возникает вопрос – воспринята ли информация верно, к месту и по делу. А еще сам источник мог частично ошибаться или умышленно исказить информацию.

Выбирая такой путь развития, нужно тщательно подбирать материалы, которые планируется осваивать. Например, риски увеличиваются, когда человек берет курсы у тренеров мотиваторов-достигаторов, которые побуждают неустанно покидать зону комфорта, двигаться вперед и побеждать. Тогда не исключены нерациональные действия, способные привести и к потерям, и к разорению.

Кроме того, не стоит ожидать, что развитие будет быстрым – потребуются время и аналитические способности, чтобы собрать, обработать, переработать и взять в практику нужную информацию.

И, наконец, не будем сбрасывать со счетов, что двигаться самостоятельно, без наставника, который мог бы помочь советом – тяжело. Как правило, столкнувшись с первыми сложностями, человек бросает начинания.

3. Работа с наставником. Этот вариант снижает временные затраты – наставник уже прошел путь, сделал выборку, понимает, что и как работает. Здесь появляется возможность точечно обсудить ситуацию – с учетом сложившейся потребности. При этом наставник будет делиться наблюдениями, которые будут учитывать нюансы ситуации, в которую попал подопечный.

У него сформировался и собственный опыт, и часто еще и квинтэссенция опыта других предпринимателей.

Между наставником и подопечным также возникает подобие мини-социума, где один подталкивает другого к действиям, помогает советом, возвращает внимание к важным аспектам.

Да, этот путь не всегда бесплатный (если это внешний консультант, а не коллега), но и другие пути потребуют финансовых затрат.  Речь здесь идет о вложении денег, чтобы получить опыт другого в сжатые сроки, поэтому рекомендую рассматривать наставничество как инвестиции, а не как затраты.

Наставник подталкивает к делу (и получает за это деньги!), делится опытом и информацией, увеличивающими скорость движения по пути, является зеркалом, в котором можно увидеть собственные плюсы и минусы, помогает адаптироваться.

Что такое наставничество

Наставничество – это передача опыта другому человеку и помощь в достижении целей, которая проходит в формате консультаций, коучинга или совместной деятельности, когда новичок действует под наблюдением и при участии наставника.

Например, для предпринимателя наставником может быть сторонний консультант: бизнес-тренер, коуч. Для рядового сотрудника - находящийся рядом опытный коллега, руководитель.

Расскажу, как устроено наставничество на примере продаж, где практикуется цикл «адаптации новичка», длящийся в среднем 2 – 6 месяцев.

Выглядит это следующим образом: новичок приходит на работу – воодушевленный, с горящими глазами и желанием работать. Но, не понимая именно на этом новом рабочем месте деталей бизнеса, особенностей продукта или портрета клиента, не способен вкладываться в дело на 100%.

1 этап – помощь (1 и 2-й месяцы).

Здесь потребуется помощь наставника – руководителя отдела продаж или опытного коллеги, который будет сопровождать его на основных этапах бизнес-процесса оговоренное количество времени. Задача – обучать на своем примере, подсказывать, помогать.

Возможность быть наставником укрепляет статус и авторитет, работает на развитие – в этом взаимодействии осознанный человек найдет области для роста. Обучая других, развиваешься и сам. В некоторых компаниях участие в адаптации новых сотрудников оплачивается, либо используется как форма признания. Так, кстати, идет и подготовка кадрового резерва для руководящих позиций. Если человек не справляется с наставничеством для одного человека, как ему руководить группой людей...

Вернемся к нашему новичку. Через месяц в среднем человек сникает – опускаются руки, приходит разочарование – вера в продукт и компанию ослабевают, ибо работает «уже давно», а результатов пока нет или мало.

Однако рядом – наставник, который дает необходимую моральную поддержку и помогает развивать навыки.

По прошествии еще одного месяца новичок, видя, что другие продают, а он – нет, понимает, что дело не в продукте или компании. Тогда может наступить разочарование в себе самом как продавце и даже попытка уволиться, по причине якобы некомпетентности. Здесь наставник призывает к терпению и последовательности, объясняя, что адаптация требует времени и испытывать эти эмоции – нормально.

На этапе помощи наставник делает часть работы за коллегу: сопровождает на переговорах, помогает оформлять сделки и так далее. Чтобы эта практика не стала порочной в будущем, новичку в самом начале ставится задача –   научиться выполнять ряд действий самостоятельно к концу срока адаптации.

Его вначале предупреждают, что к этому моменту помощь закончится и начнется поддержка. То есть после этого наставник уже не «ловит за него рыбу», а только дает удочку, чтобы тот делал это самостоятельно.  

2 этап – поддержка (3-й - 6-й месяцы).

Здесь проводится финальная проверка, когда становится понятным готов человек к работе или стоит расставаться. Как говорится, иногда и собаку можно научить ловить мышей, но проще найти кошку.

Если новичок освоил требуемые навыки к заданному сроку, то наступает период поддержки.Наставник не помогает, а время от времени консультирует, как «держать удочку и ловить рыбу», а «ловит» тот ее сам.

3 этап – свободное плавание.

Новичок становится полноценным менеджером по продажам. Продолжает работать и набирать опыт. Поддержка становится уже взаимной, в идеале – работа в команде, где каждый сотрудник поддерживает другого. Со временем – сам может стать наставником.

Итак, наставничество в продажах проводится в виде трех этапов:

• В начале пути адаптации – помощь.
• По завершению адаптации – поддержка.
• Далее – свободное плавание.

Кто и для кого будет актуален в качестве бизнес-наставника

Участие бизнес-наставника полезно каждому, кто настроен на развитие себя и бизнеса.

Пример восточных единоборств или йоги ярко это иллюстрирует – с наставником легче продвигаться к мастерству, чем руководствуясь только информацией из книг или конференций и самостоятельно изобретая велосипед.

• Если это собственник, предприниматель, владелец, руководитель,то наставник – часто сторонний консультант или бизнес-партнер.
• Для топ-менеджера наставник – руководитель или собственник. Может быть и внешний консультант, и коллега, конечно.
• Если это – сотрудник, то для него наставником может быть и топ-менеджер, и коллега.

И, кстати, работодателям рекомендую присмотреться к сотрудникам, которые понимают ценность наставничества и открыто говорят, что нуждаются в поддержке – это говорит об интересе к росту, который в будущем принесет плоды и компании.

Чем поможет внешний консультант участнику

Конечно, конкретный список складывается из особенностей ситуации, в которой находится участник. Основное:

1. Фокусироваться участнику на собственных целях и целях бизнеса. Дело в том, что люди склоны незаметно для себя подменять цели – говорить, что стремятся к одному, а по факту двигаться к другому, упускать цель из виду. Это надо уметь распознать и показать. Ведь если цель неверна – остальное уже не важно, все равно идем не туда.
2. Развивать осознанность, которая поможет понимать, что получается и почему, а что – пока нет и почему. Обращу внимание читателей: большинство изучают только то, что вызывает трудности. Например, во взаимоотношениях с внешними аудиториями – с клиентов собирается обратная связь, относительно причин отказа. Но редко кто спрашивает у состоявшихся клиентов, что повлияло на положительное решение. Бизнес-наставник помогает развивать осознанность по этим двум направлениям сразу, а подопечный – собирает копилку работающих инструментов и моделей поведения.
3. Осознав четкие бизнес-цели, реально продвинуться на пути к их достижению. Получить результаты на рабочем месте.

Наставничество для лидеров

Бизнес-наставничество иногда становится поворотным моментом в развитии лидера. Наставник поможет овладеть и необходимыми лидерскими компетенциями, и проработать сценарии развития сложившейся ситуации с тем, чтобы обернуть обстоятельства в пользу самого лидера. Взаимодействие с опытным человеком, который и сам прошел аналогичный путь, приводит к повышению самосознания и развитию эмоционального интеллекта – компетенциям, которые отличают гениальных лидеров.

В безопасном пространстве диалога подопечный наставника изучает новые идеи, практики и подходы к организации работы, что позволит на практике принимать обоснованные решения. Это будет крайне уместным для предпринимателей и владельцев собственного бизнеса, которые часто остаются будто в информационном вакууме, не имея возможности получить совета или проконсультироваться с другими профессионалами.

Наконец, лидеры, которые на себе испытывают позитивный эффект наставничества, используют принципы и ценности, по которым выстраиваются встречи с наставником, во взаимодействии с собственными подчиненными, вдохновляя и мотивируя тех достигать большего.

Как найти бизнес-наставника

Первое и главное – осознать в этом потребность и обсудить это с руководством. Далее – предстоит определиться с тем, кто исполнит эту роль – профессиональный консультант или коллега. Найти кандидатуры и выйти на контакт, обсудить условия. Конечно, подбор внешнего консультанта займет время.

Потребуется ознакомиться со спикерами конференций, обратиться в тренерские или консультационные сообщества или компании, поспрашивать у коллег рекомендации и др. Хорошая новость: сегодня хватает экспертов, которые предлагают подобные услуги – стоит только начать искать.

Выбор наставника – на что обратить внимание

1. Три главные характеристики, без которых наставник будет просто навязывать свои точки зрения, а не фокусироваться на совместном поиске решения:

• Осознанность предполагаемого кандидата.
• Наличие у него здравого смысла – здорового реализма (а не поиска идеальных решений) в понимании устройства жизни.
• Адаптивность.  

Без этого возможен риск столкнуться с субъективизмом и ограничениями наставника, взгляде на ситуацию через его собственную психологическую проекцию и т.п.

Во взаимодействии с наставником стоит обсуждать происходящее, иногда поправлять и корректировать ход работы, а не просто слушать его, как авторитета. Во-первых, так скорее обнаружится истина и готовое решение. Во-вторых, наставничество – это дорога с двусторонним движением, где обратная связь подопечного дает почву для дальнейшего развития консультанта. Конечно, это сработает только, если эксперт обладает определенной степенью осознанности, готов воспринимать и принимать реакцию и обратную связь подопечного.

2. Изучите опыт кандидата. Практик? Теоретик? Какой у него собственный бизнес-опыт? Бизнес-подготовка?

Практику, даже блистательную, стоит подкреплять теорией. И наоборот. Например, консультант изучал какую-то социальную технологию, скажем: нейролингвистическое программирование или коучинг и, основываясь на полученных знаниях, решает стать наставником. Получается – достаточно теории, но нет практики. А вот, когда наставник опирается на теорию и собственный практический опыт – появляется основа для доверия.

3. С кем работал и каковы результаты. Правда, это такая область деятельности, где не всегда возможно рассказать, с кем работал и какие результаты, некоторые клиенты – руководители хотят оставаться в тени.

4. Личная философия – кооператор или достигатор. За совместную деятельность или за конкуренцию, достижения одного, быть лучше других и т.п. Подходы достигатора не работают в долгосрочной перспективе. Дают сразу быстрый эффект и долгий негатив потом.

Здесь выбор зависит от личной философии. Если у вас все построено на желаниях «эго» по типу – «быстрее-выше-сильнее», вам нужен достигатор.  Если уже понятно, что такая позиция приводит потом к обратной связи, потерям и разрушениям, выбирайте кооператора. Эволюция, кстати, идет путем кооперации, а не конкуренции.  Поэтому достигатор получает все «много, быстро и сразу», но ненадолго… Сегодня, когда бизнес в нашей стране развивается уже несколько десятков лет, многие это начинают понимать.

5. Психологическая подготовка и методы работы наставника. Образование, повышение квалификации, используемые техники (например, коучинг, НЛП, КПТ, ТЛР – тренинги личностного роста и др).

Я бы выбирал человека с научными подходами. Хотя кто-то выбирает астролога, эзотерика и т.п.

Например, я опираюсь на физиологию функциональных живых систем, хотя и не физиолог по образованию, но изучаю эту дисциплину с 2009 года, нашел ей применение в собственной деятельности. Именно она помогла мне стать на путь философии кооперации. А еще использую НЛП и методы с ТЛР, которыми занимался много лет.

О собственном опыте в наставничестве

Начну с того, что в моей копилке – восьмилетний опыт построения карьеры – с позиции агента до директора по маркетингу в страховании. В нашей компании к каждому новому консультанту прикреплялся наставник, поэтому бывал и в роли подопечного, и в роли наставника. Могу с уверенностью заявить, что на протяжении этих восьми лет я и развивался как наставник, работая с новыми консультантами. Тогда же изучал НЛП. К слову, там же учился и продавать – продукт был сложный – накопительное страхование жизни. Судите сами: страховку не пощупать и не посмотреть – не каждый к такой покупке готов.

Далее, когда в статусе совладельца компании по продажам оргтехники и компакт-дисков, применял опыт наставничества для продавцов компании. Параллельно с этим продолжал изучать бизнес и психологию, прошел свыше 200 тренингов и курсов повышения квалификации за 30 лет.

Уже будучи владельцем тренинговой компании и тренером-консультантом, стал изучать физиологию живых систем. Тогда и стало очевидным, что человек — социальное существо, которое живет и развивается только во взаимодействии с другими. И уже стал смотреть на команду: руководителей, опытных сотрудников и новичков, как на мини-социум. Применял принципы, по которым функционируют живые системы, и в отношениях с коллегами, и в наставничестве.

Сегодня также продолжаю заниматься бизнес-наставничеством и консультирую руководителей подразделений, директоров, учредителей, помимо проведения тренингов для персонала.

Среди клиентов Ростелеком, Альфа-Банк, Газпром и другие.

Скажу, что по итогам нашего взаимодействия у клиентов, в первую очередь, повышалась осознанность – они начинали взаимодействовать с окружающими людьми и процессами с позиции реальности. И это неминуемо приводило к обретению опор и психологической устойчивости, а также равновесия – состояния, в котором человек способен принимать верные решения.

Развиваются управленческие навыки; навыки принятия решений; навыки продаж; публичных выступлений; лидерства; адаптивности; философия кооперации и др.

Кроме того, замечал, что у клиентов улучшаются отношения – как с сотрудниками на рабочем месте, так и в личной жизни.

Прямую корреляцию сессий по наставничеству с бизнес-результатами провести сложно. Изменения курса доллара и политико-экономической ситуации, появление сильных менеджеров и развитие команды, совершенствование продукта или услуги, изменение логистических и финансовых схем – эти и целый ряд других факторов влияют на успех бизнеса. Хотя были, конечно, случаи, когда это удавалось посчитать. Например, когда мне сказали, что после моей консультации заключили сделку с доходом 400 000$ для компании.

В качестве сухого остатка

Выживает не сильнейший, а тот, кто выстроил отношения и идет к цели в команде с другими.

Первый шаг на пути к этому – найти наставника, усмирить эго.

Второй шаг – стать наставником, научиться делиться.

Третий шаг – стать кооператором, работать в команде.

Чего и вам желаю!