В мире бизнеса сложные переговоры – это не обмен мнениями, а психологическая игра, в которой победа складывается из ряда факторов. Когда ставки высоки, а на кону стоят деловая репутация и успех компании, важно не растеряться и тщательно подготовиться к встрече. О том, как правильно выстроить стратегию, преодолеть барьеры и прийти к взаимовыгодному соглашению даже в самых напряженных условиях, читайте в новой статье Академии социальных технологий.

Что отличает сложные переговоры от повседневных

На работе и в личной жизни мы часто сталкиваемся с переговорами, например, обсуждая условия отпуска с начальством или договариваясь с клиентом о цене контракта. Но в сложных переговорах ставки выше: прибыль или убыток, успешные бизнес-сделки или решения с долгосрочными последствиями.

И это не единственное отличие сложных переговоров от повседневных. Рассмотрим и другие из них:

1. Большое количество участников – сложные переговоры включают несколько сторон с различными интересами, что требует умения управлять динамикой группы и искать общий язык.
2. Темы обсуждений обычно более комплексные и многогранные, требуют глубокого понимания предмета и тщательной подготовки.
3. Решения, принятые в ходе сложных переговоров, часто имеют долгосрочные последствия, влияющие на бизнес-стратегию или положение компании.

Сложные переговоры требуют предварительной проработки до их начала, а непосредственно за столом – сильных коммуникационных навыков и способности проявить гибкость. Тот, кто с успехом проводит такие переговоры, получает весомое конкурентное преимущество и заслуженное уважение коллег и партнеров.

Как подготовиться: цели, сценарии, BATNA 

Подготовка к сложным переговорам требует ясного понимания собственных целей, готовности к различным сценариям и четкого осознания BATNA – лучшей альтернативы. Это поможет вести переговоры с уверенностью и достичь наилучших результатов.

До начала встречи сформулируйте, чего требуется достигнуть: специальных финансовых условий, переноса сроков или расширения сотрудничества. Расставьте приоритеты, чтобы знать, какие из целей могут быть предметом компромисса. Подумайте также и о целях другой стороны – это поможет определить области, в которых возможно достижение обоюдного соглашения.

Далее приступайте к разработке сценариев ведения переговоров:

1. Придумайте пару различных возможных исходов и разыграйте их, подготовив подходящие стратегии поведения.
2. Составьте список возможных вопросов и возражений, которые могут возникнуть у визави, и подготовьте убедительные ответы.

Однако будьте готовы адаптироваться в зависимости от хода переговоров – не всегда все будет идти по сценарию, поэтому гибкость и умение контролировать ситуацию и отличает успешных переговорщиков. Увеличивает эту гибкость – понимание собственного BATNA, который выступает в качестве надежного запасного варианта, помогающего не соглашаться на заведомо невыгодные условия.

Определиться с BATNA легче, руководствуясь следующей тактикой:

1. Определите лучшую альтернативу на тот случай, если переговоры не приведут к соглашению, например, всегда можно обратиться к другому участнику рынка или изменить планы в отношении предмета переговоров.
2. Рассмотрите и оцените имеющиеся альтернативы на предмет реалистичности и возможной выгоды.
3. Найдите способы сделать BATNA сильнее, посмотрев на другие возможности за пределами текущих переговоров

Тактики давления и манипуляций – как распознать и парировать

Распознавание и противодействие тактикам давления и манипуляциям в переговорах поможет защитить интересы компании и не согласиться на заведомо неподходящие условия.

Вот некоторые сигналы, которые указывают на то, что визави использует за переговорным столом запрещенные приемы:

1. Создание искусственной срочности – собеседник говорит, что время для принятия решения очень ограничено.
2. Использование угроз или запугиваний.
3. Визави обращается к эмоциям, пытаясь вызвать чувство вины или сострадания.
4. Собеседник озвучивает заведомо ложную информацию или утаивает отдельные факты.
5. Агрессивное поведение и обращение к конфронтационному стилю ведения переговоров.

Чтобы дать ответ на такие ухищрения, не стесняйтесь задавать вопросы, уточнять детали и спрашивайте о мотивах действий оппонента. Как бы эмоционально не выступал собеседник, не позволяйте навязывать сроки, а вместо этого берите паузы, во время которых сможете обдумать и проверить озвученные предложения.

Находясь в диалоге, удерживайтесь в рамках спокойствия и уверенности, не поддаваясь на слова и невербальные проявления визави, которые могут заставлять перестать мыслить рационально. В наиболее напряженные моменты сложных переговоров фокусируйтесь на BATNA и отстаивайте приемлемые для компании условия.

После переговоров и до момента подписания контракта уделите время проверке фактов – при подозрениях на манипуляцию велики риски того, что собеседник компилировал информацию по собственному усмотрению.

Стратегия win-win в сложных переговорах: когда она уместна, а когда – нет 

Стратегия win-win («выигрыш-выигрыш») предполагает, что обе стороны переговоров достигли благоприятного результата. Сам по себе такой исход дела представляет собой созидательное проявление, однако не всегда он будет уместен.

Стоит стремиться к win-win даже в сложных переговорах, если:

1. Вы заинтересованы в поддержании отношений с визави.
2. Обе стороны не смогут достигнуть требующихся целей без участия друг друга.
3. В переговорах задействовано множество факторов и аспектов, которые, при распределении среди сторон, удовлетворят их переговорные позиции.

Однако такой исход будет губителен, когда:

1. Цели сторон диаметрально противоречат друг другу.
2. Ресурс, который выступает предметом переговоров, ограничен и не распределяем между сторонами.
3. Между сторонами нет доверия, и они не готовы к открытым и честным переговорам.
4. Внешние факторы или третьи стороны мешают кооперации.

Кроме того, не стоит ставить во главу угла исход win-win в кризисных или чрезвычайных ситуациях, когда требуется принимать жесткие решения, порой даже не учитывающие интересов других сторон.

Что делать, если переговоры заходят в тупик

Сложные переговоры легко заходят в тупик, если стороны конфликтуют, и каждая из них настаивает на своем. Как правило, за таким переговорным столом участники заинтересованы в удержании информации и не готовы делиться важными данными, опасаясь потерять преимущество.

Кроме того, сильные эмоции, которые часто сопровождают сложные переговоры, также препятствуют конструктивному диалогу.

В результате, эти факторы, помноженные на негибкие позиции визави, способны блокировать переговорный процесс.

Чтобы выйти из тупика:

• Сделайте шаг назад, оцените ход переговоров и определите, где и почему возникли сложности.
• Сосредоточьтесь на поиске общих интересов и согласовании менее важных и спорных вопросов.
• Привлеките медиатора, который поможет придерживаться заданной темы переговоров и сгладит разногласия.

Важен также и личный настрой! Предстоит исключить из переговорного процесса эмоции и найти мотивацию для углубленного поиска альтернативных подходов к решению проблемы. Наконец, иногда лучше сделать перерыв, чтобы успокоиться и пересмотреть позицию – нередко подобные паузы помогают выработать принципиально новые решения и создать крепкие долгосрочные партнерства.

Постпереговорное сопровождение: фиксируем результат

Крайне важно грамотно зафиксировать результат переговоров и формализовать договоренности в виде письменного соглашения: договора, контракта или протокола встречи. Обеспечьте ясность и точность формулировок в этом документе (объем обязательств, финансовые вознаграждения, сроки, ответственность в случае задержек или неисполнения условий). Вольные интерпретации в договоре недопустимы – требуется, чтобы каждая из сторон понимала и осознавала свои права и обязанности. Для придания договоренностям юридической силы зафиксируйте договор подписями сторон.

После процедуры подписания – на этапе исполнения – оставляйте каналы связи переговорных команд открытыми для обсуждения изменений или проблем, которые могут возникнуть по ходу реализации соглашения.