Сегодня, чтобы заниматься b2b-продажами, недостаточно знать только продукт и стандартные техники переговоров. Рынок и клиенты меняются быстро, а выигрывают команды, готовые учиться новому и сразу же применять это на практике. О том, как обучать продавцов в области b2b, читайте в новой статье Академии социальных технологий.

Почему классические тренинги не работают

Классический тренинг по продажам представляет собой форму обучения, согласно которой сотрудникам представляют стандартный набор техник, скриптов и фраз для ведения переговоров с клиентами. Таким образом, участники получают универсальные, но не работающие в 100 % случаев решения.

Как правило, подобные образовательные мероприятия организованы в формате односторонней передачи знаний, например, в виде лекционных встреч. Естественным образом, участники меньше вовлекаются в образовательный процесс, а сам он не приносит пользы компании-организатору.

Рассмотрим подробнее, почему такие тренинги утратили результативность:

1. Тренинг предполагает универсальный подход, не учитывая уникальных особенностей компании, продукта или услуги, а также специфики клиентов.
2. Фокус на теорию, а не на практику – большую часть времени участники тренинга тратят на запоминание правил, техник и подходов, которые, без практического применения, быстро забываются и не закрепляются в качестве навыка.
3. Передача устаревших знаний – малоэффективные программы не учитывают изменений отрасли и новых тенденций, в результате сотрудники продолжают использовать устаревшие принципы, не соответствующие текущей ситуации.
4. Отсутствие комплексного видения – разовые мероприятия не позволяют отслеживать внедрение новых знаний и анализировать, как сотрудники применяют их в рабочих кейсах.
5. Отсутствие индивидуальной работы – не каждый тренер стремится учитывать сильные и слабые стороны участников.

Современный подход к обучению предполагает адаптацию образовательной программы к конкретным задачам, поддержку участников и постоянную практику, помогающую внедрять новые навыки в ежедневную работу.

Специфика b2b-продаж

Стоит понимать, что b2b-продажи, как правило, считаются более сложными, чем сделки по b2c. Дело в том, что при взаимодействии с компанией-покупателем или клиентом, цикл сделки удлиняется, так как на принятие решения уходит больше времени. Компания запускает цикл внутреннего согласования, тщательно просчитываются риски и окупаемость инвестиций, да и число лиц, принимающих решения, увеличивается. К слову, и сам продавец не работает в одиночку – в процессе участвуют юристы, финансисты, представители службы поддержки, отделов внедрения и разработки.

В этой связи сделки сопровождаются большим объемом информации и требований: коммерческие предложения, сметы, технические задания, спецификации – эти и другие обязательные документы становятся неотъемлемой частью планируемого к заключению контракта.

Случается, и что интересы разных руководителей противоречат друг другу, что только затрудняет заключение сделки.

Кроме того, предмет b2b-продаж часто предполагает определенную техническую сложность, а значит, менеджеры должны иметь глубокое понимание особенностей и преимуществ продуктов и услуг.

Отметим, что в b2b-продажах не работают шаблонные предложения, поэтому продавцам, начиная взаимодействие с новым партнером, предстоит уточнять предложение под задачи и специфику компании.

В этой связи, выстраивая процесс продаж юридическим лицам, рекомендуется фокусироваться на долгосрочных вариантах сотрудничества – для b2b важен комплексный подход, в процессе которого стороны открывают для себя все новые и новые варианты партнерства. Это важно еще и в виду того, что рынки b2b-продаж – высококонкурентные отрасли, поэтому продавцам приходится участвовать в тендерах и других закупочных процедурах, раз за разом демонстрируя заказчику экспертность, преимущества и выгодные условия.

Однако все эти затраты окупаются, так как:

• b2b-продажи предполагают крупные чеки – даже одна сделка способна принести компании существенную прибыль.
• b2b-продажи в меньшей степени зависят от эмоциональной стороны вопроса – клиенты подходят к решениям, опираясь на логику и рациональное мышление.

Какие навыки важны в b2b-продажах

С учетом этих обстоятельств отрасль b2b-продаж выдвигает несколько иные требования к продавцам, чем предполагается в b2c.

Например, таким продавцам требуется:

• Понимать бизнес клиента – разбираться в отрасли, бизнес-модели и задачах заказчика. Грамотный b2b-продавец говорит на языке клиента.
• Владеть навыками активного слушания – задавать правильные вопросы, слышать потребности и подмечать скрытые мотивы.
• Уметь вести сложные переговоры – переговоры в b2b-продажах часто длинные и сложные, с участием нескольких сторон и различными этапами. Поэтому так важно уметь аргументировать, выдерживать давление и защищать интересы своей компании без потери доверия клиента.
• Настрой на долгосрочные отношения – важно уметь строить доверие, быть на связи после сделки и искать точки для расширения сотрудничества.
• Владеть навыками управления проектами и процессами – продавец должен уметь координировать процессы, подключать экспертов различных профилей и вести клиента от первого контакта до внедрения решения.
• Аналитическое мышление – в b2b-продажах важна способность анализировать данные, выявлять закономерности, сегментировать клиентов и строить прогнозы.
• Гибкость и адаптивность – каждый клиент уникален, поэтому потребуется индивидуальный подход, быстрая реакция на изменения в ситуации и готовность учиться новому.
• Финансовая и техническая грамотность – важно разбираться в финансовых основах, уметь просчитывать экономику сделки, понимать специфику продукта и его внедрения.
• Сильные презентационные навыки – ясно и убедительно доносить ценность продукта как для технических специалистов, так и для топ-менеджмента.

Владение перечисленными навыками помогает b2b-продавцам быть не просто исполнителями, а полноценными бизнес-партнерами для клиентов.

Как создавать образовательный продукт с учетом цикла сделки

Для начала потребуется проанализировать цикл сделки, детально прописав все этапы: поиск и квалификация лидов, презентация, согласование, подписание договора, внедрение и поддержка. Далее – поймите, где продавцы теряют клиентов или сталкиваются с трудностями.

Обучающие модули разбиваются по шагам сделки:

• На старте – фокус на поиске лидов и скриптах «холодных» контактов.
• На этапе переговоров – обучение выявлению потребностей, аргументации, ведению встреч.
• На этапе согласования условий – тренировки по переговорам и работе с возражениями.
• На этапе внедрения – проектное управление и сопровождение.

Периодически актуализируйте образовательные программы – цикл сделки может меняться.

Роль моделирования и анализа кейсов

Моделирование и анализ кейсов позволяют сотрудникам учиться на реальных ситуациях, а не на абстрактных правилах и алгоритмах.

Например, с помощью моделирования воспроизводятся сложные и неоднозначные моменты цикла сделки – неожиданные возражения, паузы на этапе переговоров, отказ клиента после согласования условий. При разборе кейсов сотрудники учатся реагировать гибко, находить нестандартные решения и не теряться в сложных моментах.

Дополняет этот подход – рассмотрение реальных кейсов, который не только выявляет типовые ошибки, но и позволяет делиться удачными стратегиями, рабочими шаблонами и успешными схемами работы.

Изучение ситуаций, которые реально происходили с коллегами или конкурентами, вызывает больший интерес у участников, повышает мотивацию к обучению и укрепляет пользу тренинга.

Таким образом, удается превратить обучение из теории в действенную практику, развивать навыки, необходимые на каждом этапе b2b-продаж, и создавать культуру постоянного обмена опытом внутри команды.

Академия социальных технологий – партнер в организации тренингов для отделов продаж

Академия объединяет опытнейших экспертов, за плечами которых сотни реализованных проектов и образовательных продуктов.

Эксперты проанализируют ваши задачи и потребности, а также выявят зоны роста, на основании чего будет разработана программа тренинга, адаптированная под специфику рынка, продукта и команды.

Доступны и результативные «коробочные решения», проверенные практикой целого ряда клиентов.

В большинстве образовательных программ используются реальной бизнес-кейсы, ролевые игры, симуляции рабочих ситуаций. Ваши сотрудники не только узнают о новых инструментах, но и начнут применять их в повседневной работе.

Как закреплять обучение на практике

Сразу после тренинга важно начать ставить сотрудникам задачи, требующие использования новых знаний.

При этом потребуется назначить опытного сотрудника или тренера-наставника, который будет поддерживать, наблюдать и давать обратную связь сотрудникам, только прошедшим тренинг, при первых попытках применения новых инструментов.

Среди других действенных инструментов, которые помогают закрепить результаты:

1. Регулярные встречи для обмена опытом.
2. Постоянные обмен обратной связью.
3. Использование чек-листов и памяток в качестве шпаргалок.
4. Анализ и разбор аудиозаписей переговоров.

Наконец, не забывайте мотивировать лучших сотрудников, поощряя их желание и дальше применять новые инструменты.