Обмани меня

Как распознавать ложь и почему важнее уметь распознать правду рассказывает заведующий кафедрой «Персонология и поведенческий анализ» Академии социальных технологий, профайлер международного уровня Алексей Филатов.

Что такое профайлинг?

Профайлинг – это комплекс методик, позволяющий понять человека без помощи тестов, а благодаря наблюдению за его поведением и речью.

В отличии от, например, физиогномики, изучающей человека по лицу, профайлинг – не интуитивный метод. Да, действительно по физиогномическим признакам можно в чем-то понять характер, но лишь с 60% точностью, а это чуть больше, чем бросить монетку. Более того, физиогномика ненаучный метод. Единственно доказаны только влияние признаков феминности и маскулинности в лице на его характер. На лице есть примерно 64 признака, по которым мужчина отличается от женщины, и, оценивая их, физиогномисты приписывают человеку соответствующие черты характера. Физиогномика – рудимент медицины, прошлое психодиагностики, потому что она описывает только человека, которого мы видим перед собой, но не рассматривает то, как и что мы воспринимаем.

Профайлинг, напротив, базируется на ряде наук, в том числе психологии, социологии и биологии. Он описывает еще и процесс мышления, в частности, определяет когнитивные искажения. Например, эффект ореола, который заключается в том, что приятному внешне человеку, автоматически приписываются позитивные психологические характеристики. Он красив, а, значит, умен, социализирован, успешен и так далее. Это работает автоматически. Мозг, который анализирует поступающую информацию, ошибается или додумывает характеристики того человека, с которым мы общаемся. Мы увидели привлекательное лицо и, не разбираясь в деталях, наделяем человека дополнительными свойствами, не всегда соответствующими реальности - так работает стереотип восприятия. Профайлинг разбирается в том числе и в этом.

Что можно узнать с помощью профайлинга?

По большому счету – все, результат зависит лишь от количества данных и возможности их анализа. Сегодня, кстати, интенсивно развивается цифровой профайлинг, изучающий цифровой след в интернете. По нему можно определить практически что угодно, так как все, что мы делаем, можно анализировать: подпись, поведение, заснятое на камеры, – все становится предметом анализа. Поэтому одна из важнейших задач современности - научиться жить в открытом пространстве.

Профайлинг изучает персональную картину мира, не психотип и личностные радикалы, а именно человека. При этом, человек изучается в динамике, как он реагирует на другого и окружающую среду, контекст. Например, не так важно, какие часы и телефон. Важно то, как человек относится к этим вещам. Также изучается эмоциональная динамика: то, насколько меняются эмоциональный портрет и профиль, движения, отношение к стрессу, как человек выходит из нестандартных ситуаций.

Профайлеры наблюдают за человеком, задают сигнал, стимул, а затем анализируют отношение к ним. Этот принцип используется и в первичной психодиагностике, когда клиенту предлагается набор стимулов, а затем исследуется, как он к ним относится, как взаимодействует, чего избегает, о чем наоборот хочет поговорить и так далее. Так поступают и на собеседованиях при найме на работу и во время профайлинговой беседы.

В прикладном профайлинге, в отличии от, например криминалистического, все школы и специалисты исходят из своего образования, опыта, других практических соображений. У меня, например, есть медицинское и психологическое образование, и я более склонен к относительно официальной терминологии. С моей точки зрения, профайлинг должен основываться на чем-то измеримом, с точки зрения поведения либо количества.

Сегодня в российском профайлинге доминирует классификация А.Е.Личко и К.Леонгарда, обозначивших ряд радикалов, то есть психотипов. Расскажу о некоторых из них.

Истероидному типу прежде всего важны оригинальность, собственная уникальность, он ценит то, чем отличается от других. Ему важна персонификация в коммуникации и вообще персонификация любого пространства, где он находится. Это выдает его поведение, ценности и окружение.

Гипертим ценит активное движение, постоянные изменения и отсутствие стагнации, новые эмоции, коммуникации, общение. У них большой интерес ко всему окружающему, такие люди нередко становятся предпринимателями.

Шизоиды отстранены от окружающих, им больше важна информация, познание, наука, понимание каких-то процессов и явлений. Нередко такие люди уходят в себя и отказываются от внешних контактов, погружаясь в собственные фантазии.

Паранояльными личностями движут идеи, в том числе бизнес-идеи и цели. Нередко такие люди добиваются очень многого и, порой, они имеют сверхидеи, которые не всегда бывают социальны.

Эпилептоидному типу важны контроль, сила, статус, власть, стабильность, традиции. Большинство президентов, по крайней мере в постсоветском пространстве, обладали таким типом личности.

Эмотивным людям требуется забота, семья, дети. Они много занимаются не только саморазвитием, но и самобичеванием. Такие личности нередко становятся постоянными клиентами психологов.

Однако, самому себе «поставить диагноз» очень сложно. Дело в том, что других людей мы оцениваем по их поведению, а себя - по мыслям и намерениям. Например, подрезали на дороге, моя реакция: «Негодяй!». А вот если я подрезал, то: «Извини, очень тороплюсь». К себе невозможно быть объективными, поэтому мы нуждаемся в сторонней оценке, а когда делаем какое-то заключение его надо перепроверять на языке стороннего наблюдателя.

Можно ли определить, когда человек лжет?

На эту тему, практически философскую существует множество мнений. Определить ложь можно, но доказать ее сложно и гарантировать на 100%, что именно это ложь, не сможет никто. Даже полиграф и вся юридическая машина его сопровождающая допускают ошибки. Кстати, полиграф обмануть очень сложно, но при определенной подготовке – можно, а вот квалифицированного полиграфолога – никогда.

Сейчас появилась целая плеяда псевдотренеров, обещающих научить распознавать ложь за семь секунд, например. Это совершенная профанация, научиться так быстро этому нельзя, так как это максимально кропотливая работа. Да, есть некоторые маркеры – чешет нос, отводит глаза, значит, врет. В некоторых контекстах это является сигналом, а иногда просто обозначает, что у человека зачесался нос. Здесь огромное значение имеют опыт, образование, понимание иерархии признаков лжи и это серьезное обучение.

По некоторым вербальным признакам, конечно, можно сделать вывод, что в беседе есть высокие риски лжи. Например, на вопрос «Чем ты занимался вчера?», человеку отвечать не хочется, и он говорит: «Отдыхал дома, готовился к рабочему дню», при этом переключается на рассказ о сегодняшнем дне. Он не рассказал про происходившее накануне, но поведал другую правду, абсолютно не относящуюся к заданному вопросу. Это обозначает, что человек знает правду, но сообщает другую версию.

Ах, обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!

У каждого из нас есть стереотипы, как выглядит ложь. Удивительно, но очень часто они не имеют общего с действительностью. Дело в том, что человек сам рад обманываться, а большинство специалистов преувеличивают свои способности видеть ложь. Поэтому в слепых исследованиях способность определить ложь даже у профессионалов не превышает 72%.

Секрет в том, что эволюции не выгодно, чтобы человек был на 100% читабелен. Такое положение дел развивает социальную коммуникацию, общество, а если ложь будет очевидна пропадет смысл. Кроме того, тот, кто более социализирован, умеет лучше обманывать. Если человек не умеет обманывать, чаще всего он не социализирован.

Поэтому ложь человека натренированного с богатым социальным опытом сложно распознать. Конечно, ее можно определить, а вот доказать - трудно. Вот, например, уличили человека во лжи. А что дальше? В бизнесе можно потерять доверие или репутацию, но ровно также можно найти и другую аудиторию и разыграть все снова. Когда у человека нет значимой угрозы наказания, он понимает, что никакие санкции к нему применены не будут. Он ничего не боится, физиология не срабатывает, поэтому он и выглядит очень убедительным и большинство людей ему реально верят.

Обман строится на сложной социальной инженерии. Дело в том, что мы сами хотим обмануться, верим в лучшее будущее, в то, что все будет хорошо. Кроме того, существуют определенные стереотипы восприятия, заставляющие верить. Хорошие мошенники умеют подбирать нужную интонацию и параметры речи, которые подходят к человеку, как ключ к замку. И, наконец, существуют определенные закономерности внешнего вида, заставляющие верить. Среди таких, например, жесты, лицевая конфигурация. Как не поверить коту из мультфильма про Шрека? А изображен этой герой по лицевой конфигурации доверия: большой, высокий лоб; большие глаза; маленькая челюсть и большой рот; маленький носик. Большинство успешных мошенников не брутальны, а скорее имеют, так называемый, baby face, а мы любим детей, не чувствуем от них угрозы и испытываем к ним доверие.

Способность видеть правду

Представители правоохранительных и других специальных органов власти, полиграфологи, профайлеры обладают настороженностью в области детекции лжи, недоверием. Это одна из форм профессиональной деформации, возникающая за счет частого общения с категорией граждан, склонной к обману. И поэтому, к сожалению, даже профессионалы могут видеть ложь вместо правды.

Например, во время игры в Мафию, за тебя голосуют, как за преступника, а ты – мирный житель - пытаешься объяснить, что это не так, а в ответ лишь слышишь: «Ну нет, все-таки ты точно мафия!». И вот ведь какая штука, большинство людей не считают ошибкой те случаи, когда они не поверили правде. А считают ошибкой, где их обманули, а они поверили. Когда человек искренне говорит: «Я не мафия, не надо меня выгонять. Это не вранье!», а они говорят: «Уходи». Мы очень часто поступаем так в жизни. Если бы мы всегда точно видели правду, это открыло бы совсем другие возможности. Иногда увидеть правду гораздо правильнее и значимее, чем ложь. Очень многие семейные пары, компании и бизнесы рушились в том числе потому, что люди в них видели за правдой ложь.

Есть и другая техника, которую я часто рекомендую спикерам. Рассказать аудитории историю с противоречащими фактами, не показывать свое отношение к ним. При этом слушающие отмечают на листке, поверили ли они прозвучавшим эпизодам или нет. Затем спикер делится своим мнением, когда по его ощущениям ему поверили, а когда – нет. В идеале, такая тренировка снимается на видео, позволяющее потом оценить всю невербалику. Таким образом отрабатывается важнейший социальный навык: чувствительность к мельчайшим изменениям настроения аудитории.

Чтобы совершенствоваться в этом, я рекомендую начать с чтения литературы, которая описывает, как работает мозг, нервная система и когнитивистика. Чтобы делать правильные выводы о людях, нужно в принципе научиться делать выводы, понимать структуру мышления и принятия решений. Сначала мы понимаем, как думает наш мозг и мозг того, кого мы анализируем, а потом уже набираемся инструментами для того, чтобы анализировать это поведение. Это страхует от многих ошибок. Если мы сразу начинаем детектировать ложь, не понимая, на что мы обращаем внимание, а на что - нет, можно увидеть лишнее и не увидеть того, что нужно.

Литература по теме:

Шум. Несовершенство человеческих суждений, Даниэль Канеман, Касс Р. Санстейн, Оливье Сибони

Nudge. Архитектура выбор, Ричард Талер