Бизнес-тренер Дмитрий Норка о своей жизни и искусстве личных продаж. Для журнала TimesNet

В Москве постоянно живу только последние шестнадцать лет. А родился и вырос я в городе-герое Волгограде, в простой советской семье. Мой папа прошел путь от рабочего до мастера на Волгоградском тракторном заводе, а мама посвятила всю свою жизнь дошкольному воспитанию детей, проработав в детском саду сначала воспитателем, а затем заведующей. Имея перед глазами наглядный пример в лице родителей, я с раннего детства понял, что, чтобы чего-то в этой жизни добиться, необходимо прикладывать значительные усилия. Необходимо учиться и работать. Работать много и честно. И только тогда приходят достаток и уважение окружающих.

С шестнадцати лет и по сей день я ни дня не сидел без работы. Даже три учебных заведения я заканчивал заочно, потому что всегда для меня определяющей была финансовая независимость. С раннего детства мои родители внушили мне, что мужчина должен уметь зарабатывать деньги и что он должен иметь свой дом. У меня не было студенческой юности, как у многих моих друзей. Зато в двадцать один год у меня уже был свой автомобиль, а в двадцать два я купил себе первую квартиру. Квартиру, на которую заработал сам!

Расскажите немного о своей семье и увлечениях.

Если говорить про мою семью, то это как в песне про трех танкистов и собаку. На сегодняшний день в танке, собственно, я, моя супруга, дочка и собака. При моем загруженном графике любая возможность побыть с семьей – мое самое главное увлечение.

В последнее время у меня появилось еще и хобби - велосипед. Вообще с велосипедами связано много интересных моментов моей жизни. В свое время велосипед был первой вещью, на которую я заработал сам. А случилось это после окончания пятого класса. В то время у меня была мечта. Она называлась «велосипед «Салют» красного цвета со складывающейся рамой». У нас во дворе такой был только у одного мальчика, сына директора магазина. Стоил тогда этот красный красавец целых сто рублей! И это при том, что зарплата у воспитателя детского сада (моей мамы) была сто двадцать рублей в месяц. На семейном совете мы с родителями решили, что велосипед мне просто необходим, но половину стоимости я должен внести сам. Наша соседка работала тогда в теплицах, где выращивали помидоры, и она посодействовала моему временному трудоустройству в данную организацию. И я целый месяц своих каникул работал в теплице, подметая территорию и выполняя разные мелкие поручения. И первого июля (я очень хорошо помню эту дату) в магазине спорттоваров мы с отцом купили мне велосипед! Правда, шестьдесят рублей до ста добавлял мой папа, но, тем не менее, можно считать, что это была первая вещь, на которую я заработал сам.  

Современные велосипеды на несколько порядков лучше и технологичнее моего первого «Салюта», однако, учитывая мой сегодняшний рост и вес, стандартные, даже улучшенные, модели выдерживали подо мной не более двух месяцев. Я понял, что для такого нестандартного дяденьки, как я, нужен нестандартный велосипед. И я решил собрать его сам! Части для этого велосипеда я ищу по всему миру. Из Америки по почте пришла рама, из Германии седло, из Японии идут втулки и спицы. Так что я надеюсь к весне собрать свой велосипед мечты.

Сколько времени Вы уделяете работе, а сколько личной жизни?

Мой бизнес забирает очень много времени. Тренинги, семинары, поездки, встречи, консультации, разные мероприятия… На сегодняшний день, наверное, уже не осталось городов, в которых я бы не проводил свои тренинги. Были моменты, когда я, переезжая из одного города в другой, не видел свою семью тридцать шесть дней. Однако три года назад я решил немного сбавить темп. Тем более появилась веская причина - строительство загородного дома. Изначально дом планировался просто как летняя резиденция для нашей семьи, однако нам так понравилось там находиться, что все больше и больше времени, независимо от времени года, мы стали проводить за городом. А загородная жизнь несколько отличается от городской. Она более размеренна и спокойна, и все это неминуемо накладывает свой отпечаток на образ жизни и на бизнес. И однажды меня стали посещать мысли о том, что, может быть, стоит прекратить свои поездки, перейдя на обучение по Интернету? Однако я очень быстро понял, что мне нужны живые люди. Мне необходимо видеть глаза моих учеников. Мне необходимо во время обучения постоянно поддерживать с ними контакт. А Интернет пока не дает такой возможности. И самое главное - мне нравится мои поездки.

Как Вы распределяете дела? Насколько важен тайм-менеджмент?

Я считаю, что для успешного использования в своей жизни и работе приемов тайм-менеджмента необходимо иметь математический склад ума. У меня он скорее филологический, и сколько бы я ни пытался что-то планировать, толком ничего не получалось. Дома у меня большая библиотека. В ней достаточно книг по тайм-менеджменту, но ни одну из них я не прочитал не то что до конца, но даже до середины! Сколько раз я ни пытался начинать чтение подобной литературы - всегда засыпал после первых пяти-десяти страниц. Ну не мое это! Для меня тайм-менеджмент сводится к тому, чтобы не забыть о том, что необходимо сделать. В начале недели я анализирую все задачи, которые передо мной стоят. Расставляю приоритеты и настраиваю напоминания о целях и встречах, по ходу добавляя новые. Благо сейчас очень удобно это делать с помощью всевозможных сервисов.

Когда состоялась самая удачная Ваша продажа? Расскажите, пожалуйста, о ней.

Я не совсем понимаю выражение «удачная продажа». По каким критериям можно судить о том, что продажа была удачной или нет? На мой взгляд, если продажа была в принципе, то ее уже можно считать удачной. И еще мне кажется, что к удачным продажам можно отнести те, за которые Вам не было стыдно перед Вашими покупателями. И если исходить из таких критериев, то практически все мои продажи были удачными. Ну, по крайней мере, за последние десять лет - точно.

Когда Вы начали интересоваться продажами?

Давайте сначала определимся, что в моем понимании есть продажи. Я считаю, что продажи - это общение с людьми, приносящее деньги. И если подходить к продажам с такой позиции, то общаться с людьми я любил всегда. А вот учиться общаться так, чтобы это приносило доход, я стал тогда, когда начал заниматься предпринимательством. То есть где-то через год-два после своего предпринимательского дебюта. В восемьдесят девятом году, когда я приступил, не нужно было уметь продавать. Тогда, при тотальном дефиците, нужно было уметь доставать. И только в девяносто первом - девяносто втором году начались мои первые переговоры о продаже. Тогда все сводилось к умению аргументировать. Кто умел - у того и покупали.

Как и когда Вы пришли в бизнес-тренинги?

На профессиональном уровне тренинги и семинары я провожу уже более четырнадцати лет. Моя мама всю жизнь проработала в системе дошкольного образования, одна моя тетя до пенсии трудилась в системе среднего образования, другая отдала себя системе профобразования, а мой дядя всю жизнь проработал в системе высшего образования. Я вырос в окружении педагогов, но никогда я не связывал свое будущее с преподаванием. Мне всегда казалось, что это очень скучное занятие, и, более того, я видел, что мои родственники, кроме любви и уважения своих учеников, смогли не так уж много заработать за всю свою жизнь. Я был уверен, что высокий доход можно иметь, только занимаясь бизнесом. Однако жизнь распорядилась по-своему. В середине девяностых годов я стал развивать дистрибуцию в своей компании. Продажи со склада перестали приносить доход, и я понял, что необходимо создавать отдел продаж со штатом торговых представителей. Тогда опытных специалистов этого уровня просто негде было взять, и приходилось учить людей самостоятельно. На то время мое преподавание выглядело как наставление и передача своего опыта. Я просто рассказывал своим сотрудникам о том, как мне самому удавалось продавать и договариваться с другими людьми. Потом я стал обучать менеджеров по продажам у моих друзей. И вот однажды мне довелось попасть на тренинг к профессиональному бизнес-тренеру. Я увидел, что обучение может быть и не таким скучным, как я думал раньше, и, видно, взяли свое педагогические гены моего рода!

Но было одно очень серьезное препятствие. Когда мне было семь лет, во время прогулки на меня набросилась стая бродячих собак. Мне тогда повезло, потому что проходивший мимо мужчина смог отогнать их, и они не сильно меня покусали. Зато они меня здорово напугали. И я начал заикаться. Родители водили меня к разным врачам, но никому из них не удалось мне помочь. И практически до тридцатилетнего возраста я заикался. Жить с этим было можно, но проводить тренинги, увы, нет. Но, видит бог, мое желание стать бизнес-тренером было настолько сильным, что за полгода я смог победить недуг, с которым жил многие годы. И это стало стартом моей карьеры бизнес-тренера.

Насколько актуальны сегодня тренинги продаж?

В коммерческих компаниях может быть много отделов и подразделений. Все они «потребляют» деньги. А вот зарабатывает деньги только один отдел! И это отдел продаж. Вы можете иметь самую эффективную систему финансирования, у Вас может быть великолепная логистическая система, могут работать классные юристы, Вы можете иметь самый лучший на своем рынке продукт, но если он будет продаваться кое-как, тогда грош цена будет всему остальному.

И вот теперь скажите мне: а насколько сегодня актуальны тренинги продаж? Другой вопрос - всегда ли это понимают топ-менеджеры производственных и торговых компаний. Ответ: нет, не всегда.

Можно ли обучить продажам всех и каждого?

Продажи - это ремесло. И по сути продавца можно считать таким же ремесленником, как, например, плотника. То есть если после обучения плотник сможет сделать табуретку, то и продавец, пройдя тренинг, сможет вести переговоры и заниматься продажами. Однако так же как бывают плохие плотники, так же бывают и плохие продавцы.

Приветствуется ли в продажах импровизация или нужно иметь заранее заготовленный план?

Самая лучшая импровизация - это хорошо подготовленный план действий. Должна быть некая система, которая описывает конкретные шаги. Говоря проще: делай раз, делай два, делай три. Система первична. А вот уже в рамках системы возможна импровизация.

В чем разница между лучшими и средними продавцами? Почему у одних получается продавать, а у других нет?

Разница между лучшими и средними продавцами минимальна. Если говорить про уровень знаний и умений, то он одинаков как у тех, так и у других. Однако лучшие продавцы те же самые знания и умения используют на практике, а средние этими знаниями просто обладают, но в работе используют мало или не используют совсем. Это примерно то же самое, что ехать на внедорожнике по бездорожью и не включать полный привод.

Назовите несколько качеств, которые отличают успешного продавца от лузера?

Лет восемь назад я написал про это статью и сейчас представлю Вам свое видение того, что отличает победителя от неудачника.

ПОБЕДИТЕЛЬ

П – Продает. Да. Именно продает. Продает всегда, везде. Продает, продает, продает.

О – Общается. Если продавец не любит общаться, то продажи под большой угрозой. В конечном счете все сводится к общению.

Б – Борется. Борется с конкурентами, с самим собой, но ни в коем случае не с покупателями.

Е – Естественно. Естественность всегда подкупает. И если человек ведет себя естественно, то это всегда нравится людям, то есть покупателям.

Д – Добивается. Добивается признания. Признания со стороны клиентов и руководства компании.

И – Идет до конца. Успешность продажи во многом зависит от настойчивости продавца. Если покупатель сказал нет, это не значит, что продажа невозможна. Победитель всегда доведет продажу до конца.

Т – Трудится. Работа продавца - это тяжелый физический труд. В любую погоду, в любое время года победитель всегда трудится.

Е – Если не получается, начинает снова. Нет неудач - есть только накопленный опыт. Только так становятся победителями.

Л – Любит людей. Без любви эффективное общение невозможно. Покупают не компании и не представители компаний. Покупают люди.

Ь – Мягкость в общении.

НЕУДАЧНИК

Н – Не получается. Я старался, я пытался, я пробовал, но у меня не получается. Так и хочется попросить: «Покажи, пожалуйста, как у тебя не получается?».

Е – Если бы. Если бы только: «Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучшее образование. Я был более талантлив». И всеобъемлющая фраза: «Если бы другие люди понимали меня».

У – Успею. Работа не волк, в лес не убежит. Впереди еще целый день, неделя, месяц, квартал и т.д.

Д – Даже. Даже если я буду не спать, то все равно не успею, не смогу.

А – А там. А те, а у них, а они и т.д.

Ч – Чересчур. Чересчур много работы. Это сделать невозможно.

Н – Нерешительность. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть не делают ничего.

И – Извините. Извините: не успел, не смог, не получилось, не срослось, не вышло и т.д.

К – Конечно. Ну конечно, у них лучше условия, товар, цены и т.д.

Не нужно быть талантливым, не нужно быть трудоголиком, не нужно иметь хорошее образование. Всего-навсего нужно иметь огромное желание учиться. Учиться продавать, учиться любить людей, учиться менять свое поведение и добиваться.

Как бы Вы ответили на вопрос: почему нужно заказывать тренинги продаж у Вас?

Я Вам могу назвать минимум десять причин. Я практик, и то, чему я учу, прошел сам в школе жизненного опыта. Я провел более пятисот успешных корпоративных тренингов как в российских, так и в западных компаниях. На моих открытых тренингах и семинарах прошли обучение сотрудники более чем двух тысяч как крупных, так и мелких компаний. Я объездил со своими тренингами и семинарами более сорока городов СНГ, и очень хорошо понимаю как столичный, так и региональный менталитет как покупателей, так и продавцов. В своих программах я использую эффективные, проверенные временем авторские разработки. Во время проведения тренинга я объясняю все простым и доступным языком с множеством примеров. Для тренировочных моделей я беру конкретные коммерческие ситуации компаний, с которыми проводится обучение. После моих тренингов участники получают не только знания и умения, но и мощный мотив на использование их в своей повседневной деятельности. В отличие от других бизнес-тренеров, которые обучают всему, я много лет специализируюсь только на продажах.

Кто получает больше пользы от Ваших тренингов - новички или опытные менеджеры по продажам?

Существует ошибочное мнение, что учиться продажам нужно только новичкам, что опытных продавцов учить нечему, что они и так все знают и умеют. Перед каждым тренингом я провожу тестирование участников на знание теории продаж. Так вот - независимо от опыта примерно девяносто процентов тестируемых не получают проходной балл! То же самое происходит и на тренинге. Опытные продавцы не намного лучше выглядят на фоне своих менее опытных коллег.

Считается, что после тренинга большая часть полученной информации быстро забывается. Так ли это и что с этим делать?

Как показывает практика, некоторые вещи могут забываться сразу, некоторые - по прошествии определенного времени. Задача тренинга - дать старт, мотивировать человека применять полученные знания на практике. Однако есть такая штука, как привычка. Привычка делать так, как это делалось раньше. И только тот, кто сможет изменить свои привычки, сможет изменить и результаты. Не каждый человек в состоянии это сделать сам. Вот как раз для этого и существуют руководители-наставники. На мой взгляд, их основная задача - помогать своим сотрудникам бороться со своими привычками.

Назовите основные принципы, которыми Вы руководствуетесь в работе.

Для меня главный принцип - это экологичность. На мой взгляд, работа бизнес-тренера похожа на работу врача, и здесь так же важно если уж не помочь, то хотя бы не навредить людям своими советами.

У меня есть хороший способ проверки того, насколько, честно и экологично я работаю. Задаю себе один вопрос: а хотел бы я, чтобы рядом со мной в это время присутствовал мой ребенок и видел бы все, что я делаю? Если ответ положительный – значит, я все делаю хорошо и правильно.

Что Вы можете посоветовать читателям TimesNet, которые хотят попробовать себя в роли продавцов?

Я бы посоветовал им попробовать! Двадцать с лишним лет профессия специалиста по продажам является одной из самых востребованных во всех областях бизнеса. Более того - сегодня не нужно никого убеждать в том, что человек, который умеет продавать, может быстро сделать головокружительную карьеру, имея более чем приличный доход.

Некоторые люди мне говорят, что они никоим образом не связаны с продажами. Однако правда такова, что каждый человек постоянно участвует в продажах и делает это гораздо чаще, чем думает. Речь не обязательно идет о сделках, контрактах и деньгах. Современному человеку постоянно приходится производить о себе благоприятное впечатление, привлекать на свою сторону сторонников, убеждать кого-то в своей правоте или доказывать свою ценность как сотрудника.

И когда это происходит, это и есть продажа. Все мы постоянно кому-то что-то продаем! И чем лучше мы будем это делать, тем лучше будем жить.