Площадка Заказчика, РФ
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений, работающие с крупными клиентами и продающие услуги, проекты и решения
Цель тренинга:
Обучить способам «продавать умнее»: формировать потребность в вашей услуге или решении, превращать неосознаваемые проблемы в явные, работать с интересами разных участников центра принятия решения, трансформировать критерии, по которым происходит оценка конкурентных предложений.
Содержание:
Блок 1. Что и как «продают» лучшие продавцы
Блок 2. «Большие» и «мелкие» продажи
Блок 3. Методы активного поиска новых клиентов в «больших» продажах
Блок 4. Работа с закупочным центром организации
Блок 5. Этапы развития проекта и «дозревания» клиента
Блок 5. Работа со «Счастливым» - как работать с клиентом на стадии «Осознание потребности»
Блок 6. Работа с клиентом-«Дальтоником» - как работать с клиентом на стадии «Оценка вариантов»
Блок 7. Работа с клиентом-«Винтиком»
Блок 8. Психология успешных продавцов в «больших» продажах
ПО ОКОНЧАНИЮ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Применять специфические методы для работы с крупными клиентами
- Использовать методику «Карта организации»
- Работать с закупочным центром организации
- Выяснять и трансформировать критерии принятия решения
- Применять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа
- Формировать и «разогревать» потребности у клиентов
- «Проблематизировать» «Счастливых» клиентов
- Демонстрировать ценность «Дальтоникам»
- Брать в союзники «Винтиков»
- Стимулировать прогресс в продаже
- Выйти на новый уровень понимания продаж
- Осознать имеющиеся ограничивающие психологические установки
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. Многие ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают только с ситуациями ведения переговоров по проектам и реально существующими «в жизни» условиями и ситуациями
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ ЗАКАЗЧИКА:
1. Оплата командировочных расходов эксперта при проведении обучения вне г. Москвы (авиа-, ж/д-билеты, проживание в гостинице, внутренний трансфер)
2. Предоставление учебной аудитории для проведения тренинга: из расчёта 3 кв. м на 1 участника, стулья по количеству участников (рассадка полукругом без столов), 1 стол и стул для тренера;
3. Организация и оплата питания участников и тренера-консультанта (вода, кофе-брейки и обеды);
4. Материально-технические средства обучения:
- LCD-проектор
- Экран для проектора
- Пульт для дистанционного управления презентациями, созданными в Microsoft Office PowerPoint
- Колонки- 2 шт
- Удлинитель - 1 шт
- Флипчарт с бумажными листами – 2 шт
- Блокноты к каждому флипчарту (по 30 листов на каждый)
- Комплекты цветных маркеров для каждого флипчарта – 2-4 пачки
- Белая бумага – 30-50 листов
- Ручки по количеству участников
- Другое (согласовывается Сторонами)
1. Установочная встреча с экспертом, уточнение запроса, адаптация программы
2. Проведение тренинга в очном формате на площадке Заказчика (г. Москва и другие города РФ).
3. Рекомендуемая продолжительность тренинга в очном формате - 8 часов.
4. Рекомендуемый размер группы: 12-20 человек
5. Электронные раздаточные материалы/презентация и электронные сертификаты участников
