По запросу
О чем:
Сегодня крупные компании имеют дело с комплексными проблемами, для решения которых необходимы комплексные методы решения, которые связаны с множеством альтернатив и многими лицами, принимающими эти решения. Сегодня бизнесу приходится сражаться с более сложными проблемами, и становится все труднее понимать и справляться с масштабами, деталями и ответвлениями этих проблем, а также с характеристиками методов, которые эти проблемы решают.
При продаже крупным клиентам решающим фактором является не товар или цена, а структура принятия решения о покупке и уровень доверия тех, кто принимает решение в компании клиента. Неважно, какие перемены происходят в вашей отрасли, - вы все равно можете разработать надежный подход, если научитесь отличать возможности от угроз, и будете создавать стабильность там, где ее еще нет. Когда вы теряете сделку, это всегда происходит по тому, что вы не смогли превратить ее в ясно очерченный и устойчивый процесс успеха, в котором приняты во внимание все составляющие предстоящей сделки, какими бы неопределенными и простыми они ни казались.
Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?
Вся работа в процессе воркшопа ведётся по вашим реальным заказчикам, и с вашей товарной группой. Это позволяет немедленно определить эффективную стратегию по отношению к собственным заказчикам и покупателям. Этот метод реальных ситуаций - самый полезный и долгосрочный урок.
Вы получите инструменты, которые позволят вам:
• установить отношения с лицами, реально принимающими решение, и избегать людей, не имеющих полномочий
• различить ключевые установки клиента, способствующие сделке, и установки, обычно проваливающие ее
• добиться не только заказа, но и удовлетворенности клиента, повторной продажи и положительных отзывов
• добиться расширения торговых поставок уже имеющимся заказчикам
• сводить на нет опасность холодного приема • оживлять замороженный заказ
• избегать нежелательной продажи
• определить четверых представителей заказчика, влияющих на каждую покупку, и вести с ними дело
• предотвращать саботаж со стороны всех участников сделки
• различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности
• отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы
Содержание рабочих блоков:
1. Определение стратегии продаж крупным клиентам
2. Определение персональной позиции
3. Лица, влияющие на покупку
4. Преодоление барьеров и разногласий
5. Четыре типа реакции
6. Концепция выигрыш-результат
7. Конкуренты и конкуренция
8. Портрет идеального клиента
9. Стратегический план действий
