В диалоге с клиентом продавцы почти всегда сталкиваются с возражениями.

Эти возражения могут проявляться по-разному: от «безобидного» вопроса («А точно сроки не будут сдвигаться?», «Почему так дорого?») через открытое несогласие («Мне это не нужно», «У вас дорого») и введение условий («Если сделаете скидку, то я куплю») до разной степени агрессии («Не надо мне тут лапшу на уши вешать»). Но в любом случае эти фразы – возможность повлиять на ход и результат сделки.

При этом продавцы не всегда эффективно отрабатывают возражения: не слышат; игнорируют; не знают, что ответить; отвечают, но не убедительно; выходят из себя. И тем самым упускают открывшиеся возможности. Поэтому эта тема вызывает серьезную озабоченность руководителей и особый интерес у самих продавцов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Что такое возражения и как следует к ним относиться продавцу. 

2. Виды возражений. 

3. Общие правила работы с возражениями. 

4. Алгоритм работы с возражениями. 

5. Как быть убедительным, отвечая на возражения.  

6. Как управлять своими эмоциями и эмоциями клиента, работая с возражениями. 

7. Эффективные ответы на типичные возражения. Этому вопросу будет посвящено 50% времени тренинга. Закрепление знаний и умений в ролевых играх.

После тренинга участники будут:

• понимать, что такое возражения, и правильно относиться к ним;
• уметь отвечать на возражения по алгоритму;
• уметь формулировать точные, убедительные ответы на типичные возражения.