Умение убеждать и грамотно использовать способы убеждения потребуется в любой сфере жизни: будь то деловые переговоры, дружеская беседа или обсуждение семейных вопросов. От того, насколько четко и уверенно человек доносит мысли, зависит успех общения и достижение целей. В этой статье Академия социальных технологий расскажет, какие методы стоит использовать, чтобы собеседник не только услышал, но и принял вашу точку зрения.

Основные психологические принципы убеждения

Убеждение – это воздействие на мысли, взгляды, поведение или решения человека с целью изменения или формирования его отношения к определенному вопросу, явлению или действию. Среди основных способов убеждения: аргументы, доказательства либо эмоциональное воздействие, которые позволяют добиться осознанного согласия – человек воспринимает новую точку зрения как собственную. Отличается от манипуляций прозрачностью и опорой на рациональное восприятие, а не на скрытые приемы.

Понимание психологии человека позволяет эффективнее использовать способы убеждения и открывает понимание того, как и почему работает тот или иной подход. 

Убеждение задействует следующие психологические принципы:

• Авторитет – люди доверяют и соглашаются с теми, кто обладает экспертизой, статусом или признан лидером в определенной области.
• Социальное доказательство – мнение и действия группы влияют на индивидуальное восприятие и решения. 
• Взаимность – склонность отвечать добром на услуги, подарки или уступки.
• Последовательность и обязательства – после того как человек сделал первый шаг или начал соглашаться с собеседником, он скорее продолжит двигаться по этому же вектору.
• Дефицит – человек скорее принимает озвученную точку зрения, если ресурс ограничен. 
• Симпатия – люди чаще доверяют тем, кто вызывает у них позитивные эмоции или схож с ними по статусу, ценностям или похож внешне.
• Логическая аргументация – убедительность речи повышается при использовании структурированных, логичных доводов и конкретных доказательств. 
• Эмоциональное вовлечение – осуществление влияния через целенаправленное воздействие на чувства (сопереживание, страх, радость). 

Как формулировать аргументы, чтобы их принимали

Изучая способы убеждения, важно учитывать основные элементы аргумента: тезис (однозначное отражение позиции), обоснование (доказательства правильности позиции), вывод (финальное резюме, подчеркивающее значимость позиции). Работающий аргумент соответствует контексту разговора и учитывает его цели, особенности аудитории и уровень знаний собеседника. 

При этом используются релевантные данные и внятные формулировки. Аргумент будет скорее воспринят визави, если в его основе лежат проверяемые факты: статистика, исследования и конкретные примеры, а вот личное мнение или предположения лучше не использовать в качестве инструмента убеждения. Опирайтесь на конкретные детали и цифры, избегая обобщений. Помните, что формулировки «все так делают», «так всегда и происходит», «иначе быть не может» без фактических подтверждений весомыми не назовешь.

Сильный аргумент не содержит логических ошибок, подмены понятий или нарушения причинно-следственных связей. Подобные «трюки» быстро считываются собеседником, сводя на нет результативность всех дальнейших действий. 

Наконец, чтобы добиться желаемого итога разговора, смотрите в перспективу и старайтесь предвосхищать сомнения и возражения собеседника, прорабатывая ответы и реакцию на них. 

Невзирая на то, как будут развиваться отношения за переговорным столом, не забывайте о главном способе убеждения и инструменте влияния – стиле общения. Ваш козырь – нейтральный и деловой тон, свободный от давления и агрессии.

Управление восприятием и эмоциональным контекстом разговора

До начала коммуникации оцените эмоциональный фон и уровень напряженности собеседника, обращая внимание не только на то, что произносит визави, но и на его невербальные проявления. 

Впрочем, и собственная невербалика также должна оставаться в фокусе. И не в последнюю очередь как осознанный способ убеждения – интонацию, темп речи, мимику и жесты корректируйте с учетом динамики беседы или переговоров. Когда это требуется, используйте паузы для нормализации эмоциональной составляющей или предотвращения эскалации. Этим задача по моделированию целевого эмоционального фона не ограничивается. Собственными реакциями и поведением вы способны сформировать необходимый настрой, и продемонстрировать поддержку, доверие, сосредоточенность или нейтральность. 

Чтобы удерживать контроль над восприятием собеседника и создавать конструктивные условия для достижения коммуникационных целей:

1. Будьте внимательны к собственным эмоциональным реакциям и реакциям визави. 
2. Не прекращайте держать на контроле воздействующий потенциал коммуникации, предпринимая действия по удержанию внимания, когда собеседник начинает терять интерес к беседе.
3. Изменяйте тактику, когда чувствуете, что беседа отходит от заданной темы или перестает быть результативной.
4. Структурируйте беседу, не оставляя в ней пространства для излишне эмоциональных реакций.

Почему с вами не соглашаются

Все мы исходим из разных жизненных установок, убеждений и профессиональных интересов, что определяет восприятие и трактовку аргументов, озвучиваемых собеседниками. Это базовое основание природы несогласия в любых разговорах. Однако известен и ряд других факторов, способных осложнить разговор и достижение взаимопонимания. Среди них:

1. Недостаточная аргументация – доводы могут быть неубедительными, неполными или не подкреплены доказательствами. 
2. Некорректная коммуникация – неконструктивные формулировки, давление, категоричные заявления или эмоциональные выпады часто вызывают сопротивление. 
3. Дефицит доверия – если у собеседников присутствует недоверие к вашему опыту, мотивации или компетентности, любые утверждения воспринимаются с сомнением или предвзято. 
4. Искажение восприятия – собеседники могут неправильно интерпретировать вашу позицию из-за недостаточно четкой подачи или сложной терминологии. 
5. Сильные эмоции – эмоциональная реакция (обида, раздражение, страх) снижает способность к рациональной оценке и добавляет предвзятости. 

Не стоит также забывать о неотвергаемой данности – внутренних или внешних ограничениях, которыми связан собеседник. Даже при осознании правоты звучащих тезисов, корпоративная политика, личные обязательства или репутационные риски не дают прийти к согласию. Другое весомое ограничение – сила личной позиции, так как многие люди склонны защищать собственную точку зрения, даже если она ошибочна. 

Избегание манипуляций и сохранение уважения к собеседнику

Уважение и честность всегда создают прочную основу для эффективного взаимодействия, поэтому говорите прямо о мотивах и целях, не прибегая к скрытым воздействиям или искаженной подаче информации. 

Уважительные диалоги не терпят давления и использования в качестве способов убеждения разнообразных эмоциональных приемов. 

Напротив: открыто признавайте, что собеседник имеет право не соглашаться, не снижайте его достоинства из-за различий во взглядах. Стремитесь к партнерской коммуникации – не ставьте себя выше или ниже оппонента. 

Чтобы сохранять уважительное отношение в даже самых сложных диалогах, используйте следующие стратегии: 

1. Осознавайте свои эмоции – признавайте раздражение или обиду, но не позволяйте этим чувствам управлять вашими действиями. 
2. Держите фокус на сути, а не на личности – ведите разговор по существу, не переходите на личности и не используйте обобщений. 
3. Практикуйте активное слушание – покажите собеседнику, что вы его слышите и готовы понять, даже если не соглашаетесь. 
4. Используйте «я-высказывания» – описывайте свои чувства и реакции без обвинений: «Я чувствую…», а не «Ты всегда…». 
5. Делайте паузы в сложных моментах – если чувствуете напряжение, краткая пауза поможет остудить эмоции и взять себя в руки. 

Помните о конечной цели! Да, подключив 100 % способов убеждения, правдами и неправдами вы переубедите собеседника, но утратите взаимопонимание и шанс на развитие отношений. Уважение – это выбор. Выбор, который каждый из нас делая, вступая в диалог.

Убедительность в письменной коммуникации

Грамотный выбор способов убеждения, использование выверенной аргументации, логика и последовательность – и на письме помогают достигать перег целей. Однако общение через текст имеет и собственные нюансы. В переписке крайне важно уметь четко формулировать мысли, использовать простые предложения и придерживать логики изложения – введение, основная часть, выводы. Составляя письмо, придерживайтесь принципов ясности и краткости. Избегайте «воды», сложных оборотов и длинных абзацев. Лаконичность помогает удержать внимание и сделать сообщение понятнее. 

Сообщение также должно содержать конкретный призыв к действию. Если вы хотите чего-то – четко формулируйте просьбу или предложение. Сочетание этих инструментов поможет добиваться своего, делать это с учетом норм этики и потребностей в развитии отношений, даже если собеседник не находится рядом с вами.