По запросу клиента
БЛОК 1: Подготовка к переговорам
- Экспресс-оценка убеждений, способствующих или ограничивающих результативность менеджера в переговорах.
- Структура многовекторной задачи по клиенту. Понятие и примеры «сверхзадачи по клиенту».
- Ситуационные потребности клиента – как их определить и использовать. Применение «Силового поля», EDO-анализа, векторной матрицы и других инструментов для планирования и подготовки к победе на важных переговорах.
- Работа над кейсом №1 (подготовка к переговорам)
БЛОК 2: Управление клиентом в переговорах
- Структура переговоров: обычная и с осложнениями.
- Как управлять ходом диалога с клиентом.
- Дифференцированные переговоры: как определить особенности поведения клиента, восприятия информации, мотивации и принятия решения. Убедительная аргументация предложений (по вводу / изменению ассортимента, выкладке, ценам и т д).
- Причины сопротивления, возражений и сомнений клиента на разных стадиях общения и переговоров. Способы предотвращения и предвосхищения
- Инструментарий убеждения
- Промежуточные результаты: уровни многовекторных договоренностей, фиксация ПР, прерывание и продолжение переговоров.
- Работа над кейсом №2 (ролевые переговоры)
БЛОК 3: Ценовой и позиционный торг по условиям
- Особенности работы с незаинтересованными и трудными клиентами.
- Особенность жестких переговоров. Устойчивость к манипуляциям клиента и преодоление манипуляций.
- Правила, техники и лайфхаки торга в переговорах (по цене, ассортименту, условиям). Точки торга.
- Практикум по отработке инструментария убеждения, аргументации, преодоления возражений и сопротивления, торга
БЛОК 4: Практикум: Отработка переговоров в комплексном кейсе
- Работа над комплексным кейсом с использованием предоставленного инструментария и чеклиста.
- Обсуждение обратной связи.
- Лайфхаки и разбор ситуаций участников
Формат проведения:
Тренинг мрожет быть проведен как в офлайн формате, так и на платформе ZOOM, которая отлично позволяет сохранить формат именно тренинга с активной работой участников в группах, отработкой полученных инструментов и выполнением практических заданий.
Предполагается интенсивная работа участников.
Тренинг проходит в быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).
Тренинг также предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения, под руководством тренера-консультанта.
ВНИМАНИЕ!!! Приведен пример программы как один из возможных вариантов.
Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком пожеланий и ожидаемых результатов, изучения специфики продаж, существующей практики, ассортимента заказчика и других релевантных данных от заказчика.
Наполнение программы тренинга будет скорректировано после обсуждения задач обучения с руководителем (непосредственным Заказчиком)
В стоимость входит: гонорар тренера-консультанта за проведение тренинга, подготовка и адаптация программы с учетом задач заказчика, вопросов и ожиданий участников, работы над кейсами участников, подготовки пакета методических материалов, предоставления серии заданий для внедрения и чеклистов для оценки и самооценки, тестирования, ведения группового чата после тренинга, дистанционного консультирования участников и их руководителей в течение 1 месяца после тренинга
