Задача обучения:
Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.
1. Основы В2В продаж:
· Продажа, виды продаж;
· Цикл Шухарда-Деминга.
2. Подготовка:
· Информационный этап;
· Организационный этап;
· Чек-лист.
3. Установление контакта:
· Средства коммуникации;
· Коммуникационные барьеры;
· Вербальная и невербальная коммуникация;
· Активное слушание;
· Короткий разговор.
4. Выявление потребности:
· Вопросы. Виды вопросов;
· Воронка вопросов;
· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.
5. Презентация решения.
· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
· Язык выгод. Техника ReDAR;
· Основы эффективной презентации.
6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
· Виды возражений;
· Техника работы с возражениями;
· Техника работы с претензией.
7. Завершение встречи:
· Возможные сценарии завершения встречи;
· Техники завершения встречи.
8. Инструментарий продавца:
· Инструменты планирования;
· Сегментация клиентской базы;
· Воронка продаж;
· Охват клиентской базы.
9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы)
Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.
Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.
Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
