Программа:
Особенности построения системы активных продаж в сегменте В2В:

• Особенности клиентского сегмента и построения взаимоотношений с клиентом,
• Требования к продавцу в системе активных продаж В2В (проактивная позиция, высокий уровень реактивности, требования к уровню компетентности),
• Особенности позиции продавца при работе с клиентами

Цикл работы с клиентом:

1. Холодные звонки:

• сбор первичной информации о клиенте и разработка тактики ведения переговоров,
• выход на ЛПР,
• технология первичной продажи по телефону (формирование потребности, презентация встречи/товара/комплексного решения, отработка возражений, эффективное завершение разговора и договоренности о встрече),
• техники эффективных телефонных коммуникаций: установление и поддержание контакта, управление вниманием, аргументация и логика ведения разговора и пр.

2. Схема проведения первой встречи с  ЛПР:

• установления контакта и знакомства с ЛПР: вербальные и невербальные техники,
• управление контактом: управление инициативой, активное слушание, эффективные вопросы и пр.,
• формирование потребности клиента на основе анализа полученной информации,
• сбор деталей для формирования предложения

3. Эффективная презентация предложений:

• эффективная аргументация на логике и цифрах, расчет экономической эффективности покупки и выгоды клиента,
• технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР

4.  График принятия решения клиентом:

• технология работы с сомнениями и возражениями клиента
• о влиянии продавца на решение клиента в точке отказа.

В результате участники тренинга:

1. Сформируют понимание цикла продаж в сегменте B2B и основных особенностей работы с клиентами на каждом этапе.
2. Освоят технологии эффективного взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи.
3. Сформируют программу сервисной поддержки и постпродажного обслуживания с целью формирования максимальной лояльности клиентов продуктам, компании и продавцу (независимо от должности).