По запросу
- В формате тренинга соблюдается соотношение практической части к теоретической 70:30.
- 70% времени – активные методы обучения (дискуссии, работа в малых группах, индивидуальные кейсы, деловые и ролевые игры, аудио и видеоанализ).
- 30% времени – мини-лекции, обсуждения.
- Для эффективного усвоения материала участники получают подробные рабочие тетради.
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ
1. Введение в понятие стратегической продажи
- Понятие стратегии в продажах
- Отличие продаж от переговоров
- Основные характеристики стратегической продажи
- Этапы продаж
2. Постановка стратегических целей
- Общая подготовка
- Что Вам должно быть известно?
- Клиентская база: матрица стратегий
- Уникальность коммерческого предложения
- Постановка целей
- Взаимодействие в духе Win-Win
- Принцип стратегического управления
- Принцип формулирования целей SMART
- Практикум по формулированию цели
- Определение факторов внешней среды (конкуренция, рынок, законодательство и т.д.), возможных повлиять на достижение целей
Активности:
- Работа в группах: Изучение и анализ деловой ситуации по учебному кейсу
- Индивидуальная работа по постановке целей в рамках выбранных клиентов
- Работа в группах с презентацией результатов
- Составление первичных планов развития ключевых клиентов
3. Основные элементы стратегической работы
- 4 основных элемента для стратегического планирования продажи:
- Агенты влияния
- Красные флажки и арсенал
- Состояние агентов влияния
- Выигрыши и результаты агентов влияния
Активности: интерактивная презентация – обсуждение, индивидуальная работа с презентацией результатов
4. Агенты влияния
Понятие агентов влияния. Принципы определения агентов влияния и особенности работы с каждым из них.
Активности: интерактивная презентация – обсуждение, работа в группах: составление стратегических планов продажи с учетом элемента «Агенты – влияния»
5. Эмоциональный банковский счёт
ВТОРОЙ ДЕНЬ
Полная программа – по запросу.
1. Обучение проводится на территории Заказчика в учебной аудитории, согласно техническому заданию Исполнителя, площадью не менее 3 кв.м. на одного участника;
2. В сумму работ не включены питание, кофе-брейки и вода для тренера и участников, которые обеспечивает Заказчик;
3. При проведении вне г. Москвы дополнительно к сумме проекта добавляются командировочные расходы тренера Исполнителя: перелёт, логистика, проживание.
1. Установочная встреча с экспертом, уточнение запроса, адаптация программы;
2. Проведение тренинга в очном формате на площадке Заказчика (г. Москва и другие города РФ), либо в онлайн-формате. Рекомендуемая продолжительность тренинга – 2 дня;
3. Раздаточные материалы/презентация тренинга и сертификаты участников в электронном виде.
