Менеджеры по продажам часто сталкиваются с высоким темпом работы, давлением KPI и ответственностью за клиентов и партнеров. Постоянные возражения и отказы приводят к накоплению стресса и усталости. Если долго игнорировать такое состояние, возникает риск эмоционального выгорания, сопровождаемого чувством апатии, раздражительностью и ощущением бессмысленности труда.

В новой статье Академии социальных технологий расскажем, как своевременно выявить первые признаки выгорания в команде.

Поведенческие маркеры: что происходит с сотрудниками до падения продаж

Сейлзы редко работают больше четырех лет в одной компании, потому что выгорают. Они испытывают постоянный стресс, много ездят, зарплата непредсказуема, карьера почти не развивается. Людям кажется, что каждый день похож на предыдущий.

Сначала менеджеры активно ищут клиентов и учатся продавать. Появляется уверенность, растет зарплата, хочется двигаться вперед и развивать карьеру. Со временем энергия снижается, продажи идут хуже, отдыхать некогда, и эмоции ухудшаются. Настроение портится, клиенты реже покупают, доходы падают, мотивация пропадает. Накопленная усталость и недовольство работой ведут к тому, что человек теряет интерес, устает бороться и, наконец, уходит из компании.

Руководители часто видят в продавцах лишь исполнителей, заставляя достигать цели любой ценой. Мало кто задумывается, насколько дорого обойдется бизнесу потеря прибыли и утрата работников.

Изменение паттернов коммуникации: переход от драйва к цинизму и деперсонализации

Работа в продажах и бизнесе связана с высоким риском выгорания. Специалисты называют такую работу игрой с высокими ставками: долгий рабочий день, частые отказы и жесткие планы быстро вызывают усталость даже у лучших профессионалов.

Каждый день менеджеры сталкиваются с эмоциональными нагрузками: вести переговоры, решать ряд задач одновременно, получать отказы от клиентов. Руководителям команд еще сложнее: рынок нестабилен, доход непостоянен, вся ответственность лежит лично на них. Поэтому они часто эмоционально истощаются.

Симптомы выгорания заметны:

• Исчезновение первоначального энтузиазма и радости от работы. Менеджер становится пассивным и безразличным, переговоры ведутся формально, общение с клиентами сводится к стандартным фразам, исчезает заинтересованность в развитии отношений.
• Появление цинизма. Сотруднику неважно, что нужно клиенту, какая ситуация в коллективе или рынке. Он теряет инициативу, проявляет недоверие и негативное восприятие всего окружающего.
• Деперсонализация. Исчезают умение сочувствовать другим людям, понимание индивидуальных потребностей клиентов и коллег. Общение превращается в механические действия, контакт теряет ценность и смысл.

Кроме того, признаками являются постоянная усталость, раздражительность, чувство бессилия. Происходит резкая смена поведения: человек становится замкнутым, неактивным, негативно относится к работе и окружающим.

Только по скрипту: снижение когнитивной гибкости

При выгорании происходят изменения в мозге, влияющие на мышление. Ученые выяснили, что хронический стресс нарушает работу участков мозга, отвечающих за эмоции и принятие решений. Человек испытывает сложности с концентрацией, памятью и решением повседневных вопросов. Все это вызвано долгим влиянием гормона стресса на мозговые клетки.

Выгоревшие люди чаще остальных прибегают к шаблонам, предпочитая действовать строго по заранее заготовленным скриптам. Им сложно оперативно менять тактику разговора, учитывать особенности конкретного клиента или положение дел на рынке, ведь выгорание снижает когнитивные функции.

Ограничение мыслительных процессов выгоревшего существенно снижает результаты коммуникаций и затрудняет достижение необходимых результатов. Кроме того, неспособность адаптироваться к новым условиям и требованиям свидетельствует о снижении креативности и способности находить нестандартные решения. Эти негативные тенденции ведут к снижению профессиональных компетенций и увеличению вероятности ошибок в процессе переговоров и заключения сделок.

Цифровой след выгорания: что скажет CRM и аналитика

Руководитель должен внимательно следить за поведением людей, чтобы вовремя заметить выгорание. Оно встречается там, где значительная нагрузка и серьезный уровень напряжения. Важно увидеть проблему раньше, пока она не снизила продуктивность команды.

Вот главные признаки, которые видно при анализе работы:

1. Показатели стали хуже: видно снижение объемов продаж, сроки реализации затягиваются, сотрудники допускают ошибки и не выполняют планы.
2. Нет инициативы: менеджеры вдруг перестают искать новых клиентов, по CRM видно, что снизилось число звонков, меньше контактов с постоянными покупателями.
3. Пропуски на работе: неожиданно начинается много больничных, отпусков и опозданий, что тоже влияет на общие результаты коллектива.

Кроме того, HR-аналитика покажет значительный рост текучести персонала параллельно с падением основных производственных показателей, в этом случае высока вероятность распространения синдрома истощения.

Командные симптомы: когда выгорает весь отдел

Выгорание вредно не только отдельным работникам, но и целым отделам. Если многие сотрудники устали и потеряли энергию, это плохо сказывается на всех. Внутри коллектива становится тяжело общаться, люди раздражаются, часто случаются ссоры. Качество работы падает, задачи выполняются с трудом, проекты тормозятся, инициативы прекращаются. Отношения с клиентами ухудшаются, компания работает медленнее и хуже справляется с переменами. Итог плачевный: падает прибыль, конкуренция усиливается, ценные кадры уходят.

Исчезновение здоровой конкуренции и апатия

Когда выгорания охватывает отдел, создается цепная реакция негативного настроения и общего падения производительности.

В здоровом отделе люди стремятся превзойти остальных, повышая собственные показатели и развивая личные профессиональные компетенции. Такой дух соперничества положительно влияет на результаты команды в целом. Однако при истощении эта тенденция исчезает. Члены команды теряют мотивацию и энтузиазм, перестают стремиться улучшать результаты, опускают руки и действуют формально. Вместо конструктивного соревнования возникает нездоровая обстановка пассивности и безразличия.

Рост числа конфликтов в команде

Когда работники сильно устали и эмоционально истощились, в коллективе чаще вспыхивают конфликты. Люди становятся раздражительнее, легче обижаются и грубее реагируют на замечания. Из-за этого любая мелочь или несогласие перерастают в большие скандалы.

Такие конфликты вредят настрою подчиненных и мешают нормальной работе. Дружеские разговоры сменяются обидами и скандалами, люди перестают доверять остальным, формируются закрытые группы, а совместные дела останавливаются.

Чаще всего конфликты выглядят так:

• Недовольные коллеги обвиняют всех по пустякам;
• Спокойный тон общения меняется на грубый и злой;
• Люди замыкаются в себе и перестают нормально общаться;
• Нормы вежливости нарушаются, личное пространство игнорируется;
• Команда раскалывается на противоборствующие группы, важные задачи стоят на месте.

Решить такие конфликты непросто. Важно поддержать каждого, научить команду лучше понимать друг друга и помогать ей преодолевать выгорание. Начальникам важно сделать так, чтобы подчиненные могли открыто высказываться, и поддерживать хорошее настроение в коллективе. Тогда шансы на конфликты уменьшатся, а работа станет продуктивнее.

Как Академия может помочь с диагностикой вашей команды

Стресс, высокие нагрузки и быстрая ритмичная жизнь делают людей уязвимыми. Своевременная диагностика помогает предупредить негативные последствия и сохранить результативность команды.

Подход к диагностике Академии базируется на опыте десятков успешных кейсов и новейших научных исследованиях. Академия понимает важность индивидуального подхода, поэтому ее эксперты готовы учесть специфику каждого бизнеса.

Как правило, программа включает оценку текущего уровня стресса в команде и выявление возможных факторов риска. Также предполагаюся групповые обсуждения и тестирование для точной оценки состояния коллектива. Помимо этого, возможны консультации по разработке стратегии профилактики, подготовка курсов и семинаров по восстановлению и защите от стресса.

Профессиональное выгорание среди персонала серьезно угрожает всей команде. Чтобы спасти отдел, нужно иначе строить работу. Важно наладить общение с сотрудниками, создать приятную атмосферу, освободить их от рутины и дать творческие задачи.

Например, автоматизация рутинных операций разгружает менеджеров, позволяя сосредоточиться на главном. Чтобы предупредить выгорание и не допустить ухудшения ситуации, заказывайте диагностику у экспертов. Это повысит результаты компании и защитит сотрудников от эмоционального истощения.

Что делать, чтобы помочь команде восстановиться?

Защититься от выгорания можно, грамотно управляя рабочими процессами. Вот пять проверенных способов:

1. Ставьте реальные цели

Планируйте задачи исходя из возможностей сотрудников, распределяйте обязанности равномерно. Давайте разумные сроки и контролируйте, чтобы люди не перерабатывали. Это помогает подчиненным сохранять физическое и психоэмоциональное равновесие.

2. Помогите соблюдать баланс работы и отдыха

Позвольте сотрудникам самостоятельно выбирать удобный график. Например, договоритесь, что после окончания рабочего дня никто никому не пишет. Это даст людям шанс хорошо отдохнуть.

3. Предлагайте психологическую поддержку

Поддерживающие сервисы компании, такие как телефоны доверия, консультации психологов и открытые встречи, помогают сотрудникам свободно выразить свои переживания и быстро решить возникающие проблемы.

4. Научите управлять стрессом

Запустите тренинги по тайм-менеджменту, техникам снятия стресса и развития эмоционального интеллекта. Проводите тимбилдинги, разрешайте конфликты правильно.

5. Хвалите и благодарите

Люди хотят чувствовать себя нужными. Чаще говорите спасибо, награждайте за хорошую работу, давайте понятную обратную связь. Почти половина сотрудников считают, что их усилия недостаточно ценят, и это прямой путь к выгоранию.

Главное правило руководителя — быть примером для подчиненных. Начальнику стоит транслировать, что отдых важен, позволяйте брать отпуска и отключайтесь от рабочих переписок вечером.

Реальные случаи показывают пользу мер против выгорания. Например, в одной быстрорастущей компании ввели обязательные дни ментальной разгрузки и запретили людям заниматься делами во время отдыха. Вернувшись на работу, менеджеры стали заключать сделки быстрее и показали отличный результат.

Помните: счастливый человек продуктивен. Выгорание — это не вина отдельного человека, а сигнал о проблемах в самой компании.