Сколько неконструктивных споров и недоразумений удалось бы избежать, если бы люди умели грамотно аргументировать собственную точку зрения и задумывались о весомости и силе влияния аргументов на собеседника. Искусство эффективной аргументации сегодня кажется забытым феноменом, которое вытеснили такие всеобъемлющие понятия, как переговоры, навыки публичных выступлений или работа с возражениями в продажах. Однако, умение формулировать тезис, подкреплять сказанное аргументами и демонстрацией, лежит в основе убедительности – востребованного навыка как для карьеры, так и для личной жизни. О том, как экологично влиять на другого человека и освоить это мастерство рассказал эксперт кафедры «Бизнес-тренинги» Алексей Кубрак.

Что такое аргументация

Чтобы убеждение было эффективным каждый элемент должен быть безукоризненно исполнен, даже единичная ошибка уменьшит убедительность. Конечно, иногда соблюдение логических правил не приводит к желаемому результату, например, при столкновении с верностью установкам, в том числе религиозного или психологического толка, а также ценностям и принципам. Вряд ли удастся верующего человека убедить в разумности атеизма – в таких случаях даже отточенная техника подачи аргументов будет бессильна. В остальном аргументации стоит уделять повышенное внимание, поэтому разберемся, как выстроить разговор так, чтобы достигнуть цели.

Зачем учиться аргументации 

Навыки аргументации не преподают ни в детском саду, ни в школе. Эта тема эпизодически возникает в вузах – и то в виде курса логики для студентов отдельных факультетов, например, в области юриспруденции. В компаниях тренинги по прокачке soft skills часто включают такие темы, как переговоры, продажи, управление проектами, принятие решений и управление временем и т.п. А аргументация предстает не слишком популярной дисциплиной. Но откуда тогда руководителю, менеджеру по продажам, да и вашему супругу или супруге уметь отстаивать точку зрения и убеждать других... А ведь это важнейший элемент общения, как в профессии, так и в жизненных ситуациях. Человеку ежедневно приходится убеждать, мотивировать, объяснять выгоду руководителям, клиентам, партнерам. Благодаря универсальному навыку эффективной аргументации, который пригодится на переговорах, презентациях, выступлениях на публике, коммуникация будет выстраиваться на ином уровне: голословные реплики, которым нет основания верить, заменяются тезисами и аргументами в поддержку озвученных идей.

Как формулировать тезис 

Тезис – это главная мысль, то, в чем предстоит убедить собеседника. Тезис – это четко и конкретно сформулированная мысль, и, что крайне важно, одинаково понимаемая собеседниками. В противном случае каждый будет говорить о своем, что, скорее, не приведет к итоговой договоренности. Другое проявление этой же проблемы: стороны спустя 30 минут спора понимают, что на самом деле говорят об одном и том же: «Что ж мы спорим! Так и я о том же говорю». Такое часто происходит при неоднозначном и не согласованном между собеседниками тезисе.

Другое требование к тезису – неизменность в процессе доказательства. И в жизни, и в бизнесе встречается, что разговор начинается с одной темы, а потом переключается на другую – в итоге обсуждение затягивается, ведь тезис меняется с каждой новой репликой. Для понимания этого вопроса приведу житейский пример: семейные пары за праздничным столом начинают обсуждать, оставить или отменить ЕГЭ:

• Один участник озвучивает мысль: «ЕГЭ стоит оставить, так как даже у ребенка из глубинки появляется шанс поступить в столичный вуз бесплатно. Набираешь требуемое количество баллов – поступаешь без коррупции».
• Другой товарищ не согласен: «Ну и что – бесплатно поступишь в вуз, а потом платишь за экзамены и зачеты – иначе сессию не сдать. Да и что говорить: качество образования такое, что потом на работу этих выпускников без опыты работы никто не берет».

Посмотрите, как изменилась основная мысль разговора: тезис «оставить или не оставить ЕГЭ» сменился на тему «коррупция вузах», и далее на тему «качества образования и подготовки специалистов», а в конце появился вопрос о «ситуации на рынке труда». Мигрирующий тезис делает итог разговора непредсказуемым. Для семейного ужина это допустимая ситуация, а вот для деловых переговоров совершено неуместная, поэтому стоит останавливать собеседника и предлагать придерживаться изначальной мысли. Например, сказать: «Подождите, о коррупции поговорим чуть позже. Вернемся к ЕГЭ – этот экзамен стоит оставить или отменить».

Как правильно формулировать аргументы 

Аргументы, которые способны убедить собеседника – сильные, твердые, железобетонные. Сила аргумента не объективная величина, а индивидуальна – зависит от человека, с которым ведется диалог: для одного человека сильным будет один аргумент, для другого – другой. Аргумент считается сильным, если оппонент не смог его опровергнуть и оспорить сказанное.

Не стремитесь приводить аргументы пачками – разумно ограничить количество в среднем до 3-5, так вы покажете собеседнику, что довод в пользу озвученной идеи не один, но и не создадите впечатление, что считаете вашу точку зрения образцовой. Последнее вызовет настороженность и приведет к обратному эффекту и сомнениям. Кроме того, поток аргументов размоет картину и, скорее, среди десятка доводов появится хотя бы один слабый, чем и воспользуется противоположная сторона. Зацепившись за слабый аргумент, оппонент будет «бить» именно в него, чтобы не достигнуть соглашения.

Другими словами – не допускайте слабины, лучше пусть будет один-два аргумента, но сильные, нежели 10 аргументов и, в том числе слабые, что сыграет на руку визави. Кроме того, думайте и о схеме аргументации, согласно правилу Гомера, вначале идет сильный аргумент, в середине – средней силы и в конце – один самый сильный аргумент – железная, непоколебимая точка. Это же правило основывается на психологическом принципе «эффект края» – человек склонен запоминать начало и конец.

Как убедить оппонента, правильно «упаковывая» аргументы 

Демонстрация – это связь аргумента с тезисом. Недостаточно сказать тезис, и просто перечислить аргументы, важно обосновать и доказать его, а для этого покажите (продемонстрируйте), как каждый аргумент доказывает этот тезис. Дело в том, что для вас эти связи кажутся очевидными, а для собеседника – нет.

Например, задача убедить клиента в том, что вы являетесь надежной компанией, надежным поставщиком. И так, тезис: «Наша компания – надежный поставщик». Допустим, что продавец говорит аргумент: «Мы уже 30 лет работаем на рынке». Есть ли тут связь? Доказывает ли этот аргумент тезис «мы надежный поставщик»? В голове продавца, очевидно, да, доказывает, раз он приводит этот аргумент. А что подумает покупатель? «Ну и что, что вы 30 лет работаете, а может быть все это время часто подводите партнеров и обновляете клиентскую базу – одни клиенты уходят, другие приходят». Получается, что стаж работы на рынке не обосновывает и не доказывает надежность компании. Здесь заявлен аргумент, но нет демонстрации. Необходима дополнительная информация о том, как прошли эти годы: например, «Мы надежная компания, потому эти 30 лет безупречно делаем наше дело. Не получили ни одной рекламации, 99% клиентов остались довольны!». Таким образом, транслируется мысль не о факте продолжительной работы, а о том, с каким качеством велись дела.

Демонстрация обязательная составляющая аргументации – с помощью этой дополнительной информации вы показываете, как аргумент доказывает тезис. Это важно для делового общения, где у каждого собеседника накоплен собственный житейский и профессиональный опыт, складывающие картину мира, отличную от вашей. В противном случае, не исключены противоположные реакции. Например, я – агроном и рассматриваю вашу компанию в качестве поставщика средств защиты растений, а вы убеждаете меня стать клиентом и говорите следующее: «Алексей, предлагаю сотрудничество, наше партнерство принесет вам преимущество и выгоды» – это тезис. Аргумент: «Продаем только импортные препараты». Однако, в моей картине мира может сложиться следующая связь – средства защиты растений зарубежного производства стоят дороже, а, значит, я буду тратить больше денег. Так в чем же выгода? То есть я делаю вывод противоположный заявленному продавцом. Правильная демонстрация аргумента здесь могла бы быть следующей – «Европейские препараты изготовлены из качественного сырья; произведены на современном оборудовании; и, как следствие, более эффективны, стабильно работают и дают более высокую урожайность» – вот в чем заключается выгода, я сделал привязью аргумента к тезису.

Исключение представляют случаи, когда связь настолько ясна и понятна, что дополнительная демонстрация будет чрезмерной. Например, взрослому ребенку можно сказать: «Идешь на улицу? Надень шапку (тезис), там холодно, мороз и ветер (аргументы)». Демонстрации здесь нет! Но это для взрослого ребенка (человека с житейским опытом, который неоднократно болел и понимает, почему родитель так говорит). А вот маме или папе трехлетнего отпрыска маме или папе придется попотеть, чтобы объяснить, зачем надевать шапку, если на улице – снег и мороз.

Как прокачать навыки аргументации 

Навыки аргументации рекомендую начинать осваивать на групповых тренингах, а точечной настройкой заниматься с тренером один на один.

Здесь стоит упомянуть о чтении специализированной литературы, которая, к сожалению, к выработке навыка не приведет. Часто после прочтения таких трудов, задумываешься, как пользоваться новыми знаниями, как их применять на практике, в реальном разговоре. Аргументация трудная для восприятия и освоения тема, в которой нужно не только разобраться, но и научиться применять в каждодневных ситуациях.

Тренинг же помогает осваивать конкретные навыки в интерактивном формате. Например, сначала я рассказываю ученикам том, как правильно формулировать тезис, а затем теоретический материал закрепляем на практике через задания и упражнения, публичные выступления или участие в дебатах, что с течением времени и формирует сначала умение, а затем и навык.

На тренингах также отрабатываем триаду: тезис, аргументы, демонстрация, знакомимся и тренируем тактики аргументации.

Тактики аргументации 

Это различные способы изложения аргументов в процессе доказывания тезиса. Тактики бывают разные, как и разными тропинками человек приходит к назначенному месту. Тропинка, по которой движется человек – это тактика аргументации, совершаемые шаги – конкретные аргументы внутри этой тактики.

Например, тактика «прямое доказательство» подразумевает простое последовательное изложение аргументов, без хитростей и приёмов. Например: «Курить вредно! Это отрицательно влияет на дыхательную и репродуктивную системы, цвет зубов». Вред для легких, потомства и зубов – три последовательно перечисленных аргумента.

Другой способ приведения аргументов – двусторонняя аргументация – это приведение аргументов как в поддержку собственной точки зрения, так и против. Здесь подача аргументов будет иная: «Считаю, что курить вредно – это отрицательно влияет на дыхательную систему, цвет зубов… С другой стороны, конечно, понимаю: курильщикам тяжело отказаться от этой привычки, что все-таки не умоляет того, что это негативно сказывается на репродуктивной системе, влияет на здоровье будущего ребенка». Здесь появляется еще один аргумент, но уже в поддержку противоположной точки зрения.

У каждой тактики, как и у любого способа донесения информации есть плюсы и минусы, достоинства и недостатки. Например, плюсы тактики двусторонней аргументации: объективный взгляд на ситуацию, включающий признание разумности взгляда собеседника на ситуацию. И это, кстати, сопровождается дополнительным психологическим эффектом – вас воспринимают, как человека искреннего, открытого и откровенного. Кроме того, аргументы в поддержку точки зрения собеседника звучат как сочувствие и сопереживание, а у вас увеличиваются шансы быть услышанным.

Вместе с тем, аргумент против себя, усиливающий позиции другой стороны, дает визави право использовать этот аргумент против. Поэтому эту тактику сложно назвать универсальной, обращаясь к такому приему, стоит учитывать, насколько агрессивно настроен собеседник. Если же на поле диалога царят объективность, конструктивность и готовность рассматривать вопрос комплексно, то такая тактика будет поднимать уровень беседы до интеллектуального спора.

Если противоположная сторона настроена агрессивно, то аргумент будет использован против, это ослабит ваши позиции, и убедить собеседника будет сложнее.

На тренинге мы также изучаем и отрабатываем на практике и другие тактики. Но, главное, слушатели понимают, насколько действенны те или иные инструменты для конкретных ситуаций, как их использовать, чтобы достигнуть цели.

Конечно, аргументация – сложный и интеллектуально затратный процесс и трудный навык с точки зрения проработки. Чтобы звучать убедительно, недостаточно быть подкованным в плане контента беседы, также требуется:

1. Четко формулировать понятные собеседнику тезисы.
2. Подбирать сильные и валидные для собеседника аргументы.
3. Показывать связь аргументов с тезисом.

Елена Сидоренко в книге «Тренинг влияния и противостояния влиянию» среди способов влияния одного человека на другого упоминает: просьбу, приказ, принуждение, манипуляцию, заражение и, конечно, же аргументацию. Естественно, легче дать прямой приказ или пригрозить неминуемым наказанием за непослушание, а вот объяснить и убедить в необходимости того или иного действия – задача качественно другого порядка, ведь противоположная сторона может не согласиться и искать пути отрицания вашей точки зрения и доказательства собственной. Но, несмотря на трудозатратность и сложность, аргументация остается экологичным способом влияния, поддерживающим и отношения, и партнерство.