1. Введение в переговоры. Определяемся в основных понятиях. Что такое переговоры. Отличительные характеристики. Когда мы вступаем в переговоры.

2. Переговоры как процесс. Этапы и фазы переговорного процесса: вступительные фразы, заявление стартовой позиции, спор, сигналы, внесение предложений, торг и завершение.

3. Подготовка к переговорам. Разбор ситуации по слоям. Что такое слой, какие слои бывают (обзор 7 слоёв) . Где «твёрдое и пустое» в ситуации и что с этим делать. В каких слоях лежит «решение» переговорной ситуации. Переход между слоями в процессе переговоров.

4. Позиционная и деловая борьба. Определения позиционной и деловой борьбы. Когда переговорщики начинают вести позиционную борьбу. Её предназначение. Приёмы позиционной борьбы: «назвать роль», «вопрос про роль», «выбор роли».

5. Приёмы управления инициативой в переговорах. Как корректно перебивать и вести переговоры туда, куда нужно вам: «перехват инициативы», «удержание инициативы», «передача инициативы», «контроль инициативы другого».

6. Типология переговорщиков «Осел, Лис, Овца, Сова». Кто есть кто и как с ними вести переговоры (рекомендации).

7. Типология Майерс-Бриггс. Кто есть кто (описание типов) и как с ними вести переговоры (рекомендации).

8. Фокусы языка и мета-программы. Обзор основных мета-программ, которые можно определить через речевые обороты и слова собеседника: «процесс или результат», «обобщение или детали», «избегание или возможности» и др. Рекомендации по построению коммуникации в переговорах.

9. Уловки и манипулятивные переговорные приёмы против вас. Какие «нечестные» приёмы могут использовать «хитрые» переговорщики: «завышение первоначальных требований», «выдвижение требований в последнюю минуту», «давление временными рамками», угрозы и др. Как противостоят этому: рекомендации и «встречные» контр-приёмы.

10. Защита от нападений и манипуляций. Как они проявляются в переговорах. Алгоритм защиты от нападений и манипуляций. Приёмы «Психологического самбо».