На тренинге навыки отработаем с помощью игр, упражнений и кейсов.

Темы тренинга переговоров могут быть изменены после аудита навыков. И отрабатываются следующие практические навыки:

1. Личность переговорщика

• Позиционирование переговорщика
• Влияние статуса на результаты
• 10 секретов первоклассных переговорщиков
• Тестирование навыков менеджеров

2. Разработка стратегии

• Кейс «Подготовка к переговорам»
• Совместная командная подготовка
• Разведка. Составление досье
• Разработка сценария переговоров

3. Мастерство ведения деловых встреч

• Техника постановки вопросов
• Приемы влияния и убеждения
• Реакция на каверзные вопросы
• Работа с возражениями клиентов
• Как идти на уступки, защищая интересы
• Искусство активного слушания

4. Психология ведения переговоров

• Тактика групповых переговоров
• Диагностика скрытой манипуляции
• Читать клиента как книгу
• Легкий способ перехвата инициативы
• Управление эмоциями (EQ)
• Невербальная коммуникация

5. Переговоры на высшем уровне

• Психология лиц, принимающих решения (ЛПР)
• Переговоры с группой принятия решения (ГПР)
• Команда клиента: установление контакта
• Тактика ведения диалога с первыми лицами

6. Мягкие или жесткие переговоры

• Способы предотвращения попытки давления
• Сглаживание: от конфликта к компромиссу
• Техника ведения жестких переговоров
• Смягчение агрессивного настроения
• Приемы разрешения конфликтов

7. Торг

• Выяснение мотивов относительно покупки
• Усиление заинтересованности в покупке
• Принципы предоставления скидок
• Обсуждение цены, условий
• Аргументация в защиту цены
• Секреты ускорения принятия решений

8. Психология закупщиков

• Мотивация закупщиков
• Понимание потребности клиентов
• План закупки: 4 ножки стула
• Давление со стороны закупщиков
• Cross-sell для повышения лояльности
• Закрепление договоренности. Подведение итогов