Полный курс по b2b продажам

Программа курса будет разрабатываться после аудита под запросы заказчика. Цель – тренировка сотрудников техникам b2b продаж, устранение помех при общении с клиентами, увеличение количества и качества сделок.

1. Характеристики процесса сбыта

• Предложения рассматриваются коллективно
• Решение принимает ЛПР или ГПР
• Длительный цикл продаж – поэтапные встречи
• Значение репутации поставщика

2. Компетенция продавца

• Что должен знать, уметь профессионал
• Продавать «себя и компанию» вместе с продуктом

3. Подготовка к реальным продажам

• Основные принципы работы с новыми покупателями
• Методы поиска заказчиков. Алгоритм поисковых систем
• Как составить досье на потенциального закупщика
• Разработка инструментов продаж: КП, маркетинговые пакеты, продающие письма

4. Холодные звонки

• Психология первичного контакта с собеседником
• Структура телефонного разговора: принцип 7П
• Навыки подстройки: подстройка – ведение – результат
• Диагностика сомнений на этапе диагностики
• Первичное выявление, подтверждение потребности

5. Организация встречи

• Сбор информации, прояснение интересов
• Изучение критериев выбора закупщиков, выбирающих из нескольких предложений
• Позиционирование и отстройка от конкурентов
• Выход на лиц, принимающих решения (ЛПР)
• Деловая беседа с группой принятия решений (ГПР)
• Сбор сведений о роли людей в организации
• Рассмотрение сложных типовых ситуаций в переговорах

6. Переговоры с ЛПР/ГПР

• Коммуникация: оценка, пристройка, действие
• Конкурентные преимущества поставщика: как преподнести их
• Вопросы для выявления потребностей
• Нацеливание аргументации на типы закупщиков
• Презентация от которого невозможно отказаться

7. Согласование условий

• Подача информации в удобной для собеседника форме
• Техника работы с возражениями, отговорками

8. Постпродажное сопровождение

• «Дожим» клиента: основные рекомендации по снижению отказов
• Затягивание платежей: возвращение долгов