Аффективные продажи

• Знаешь, я заметил – в последние годы рациональная мотивация в продажах действует всё меньше. Большая часть сделок заключается «на эмоциях», в более или менее «аффективном состоянии», даже в нишах, где обычно «выбирают головой»…
• А я не согласна. Я, например, покупала квартиру на Водном стадионе, а не в каком-нибудь Выхино, по совершенно рациональным мотивам…
• Например?
• Ну чтобы не дрожать от ужаса при мысли, что придётся там жить…
• Ага. А сейчас повтори и вслушайся в слова.

Пауза… Прорывает обоих. До слёз!

• Хватит надо мной издеваться!

Спорная мысль.
Наверно, каждому хочется считать себя логически и рационально мыслящим человеком.

Ключевое слово – «хочется».
Но на самом деле чаще всего это самообман, и эмоции влияют на наш выбор намного сильнее, чем хотелось бы.

Если тянет сказать «уж я-то принимаю серьёзные решения логично и расчетливо», попробуем назвать навскидку четыре закона классической формальной логики, сформулированные Аристотелем.

Что, без Гугла никак?
А как можно принимать «логичные» решения без знания законов логики?

Хорошие продавцы и маркетологи давно знают об этой ошибке мышления, и стремятся воздействовать в первую очередь именно на эмоции Клиента.

Мало того, уверен – в продажах и любых переговорах казаться логичным намного важнее, чем быть таковым в реальности.