В деловой и повседневной жизни нам часто приходиться убеждать в своей правоте другого человека: коллегу, начальника, партнёра, полицейского на дороге, соседа или кого-то из семьи.
По аргументации написано масса литературы, в которой приводятся различные способы, методы, приёмы, уловки и пр. Во всём этом порой трудно разобраться и уж тем более чему-то научиться.
В данном тренинге предлагается авторский подход к классификации – разделение всех элементов на стратегии, тактики и приёмы. Их последующая методическая и практическая отработка. Навыки убедительной аргументации формируются в трёх форматах: написание текстов, выступление перед аудиторией, убеждение в режиме диалога.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Что такое аргументация. Аргументация и убеждение – есть ли разница? Место аргументации среди различных способов влияния одного человека на другого. Особенности и отличительные характеристики аргументации.
2. Факторы, влияющие на эффективность аргументации. Почему в одних случаях мы убеждаем собеседника в своей позиции, а в других – нет.
3. Элементы процесса аргументации: тезис, аргумент, демонстрация. Основные требования к ним, чтобы процесс убеждения был эффективным.
4. Базовые правила аргументации. Без чего не обойтись и что мы так часто нарушаем.
5. Линия аргументации – универсальная схема построения убеждающего воздействия на собеседника. Как излагать аргументы, как раскрывать аргументы, как показывать связь между аргументами и тезисом.
6. Стратегии аргументации. Что такое стратегии в аргументации. Какие бывают стратегии («Я прав – вы ошибаетесь», «Мы оба в чём-то можем ошибаться» и др.) Когда и какую стратегию следует использовать.
7. Тактики аргументации и контраргументации. Что такое тактики в аргументации. Какие тактики бывают. Изучение тактик утверждения и отрицания: «прямое утверждение», «бремя доказывания», «двусторонняя аргументация», тактика «положительных ответов Сократа», «бить по примерам», тактика «разделения аргументов» и др.
8. Приёмы аргументации. Что такое приёмы в аргументации. Какие приёмы бывают. Изучение приёмов аргументации: «ссылка на статистику», «метод сопутствующих изменений», «метод остатков» и др.
9. Психологические и логические уловки в процессе убеждения. Какие уловки встречаются. Как их распознавать и противостоять им.
10. Практика отработки навыков аргументации в форматах: письменная речь (написание текстов, писем, коммерческих предложений), выступление перед аудиторией, убеждение в режиме диалога.
Правила проведения мероприятия
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут:
- понимать закономерности, правила и основные элементы процесса аргументации;
- уметь применять различные тактики и приёмы убеждения и отрицания;
- критично подходить к аргументам собеседника, находить нестыковки в его аргументации, не попадаться на различные уловки;
- уметь использовать знания и умения аргументации в различных форматах взаимодействия: письмо, монолог, диалог.
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
- качество внутренних коммуникаций в компании повышается, так как руководители и специалисты чётко излагают свои мысли, убедительно аргументируют свою позицию;
- руководители и специалисты используют навыки аргументации в продажах и переговорах, что увеличивает вероятность положительного завершения сделок.