Одесская 48
По запросу
Главная цель тренинга – научить продавцов задавать вопросы и делать это не просто «как придется», хаотично, бесцельно, а целенаправленно, четко формулируя, в определенной последовательности. То есть по технологии – технологии СПИН.
Особое внимание уделяется проработке потенциальных «проблем» клиента и тех решений, которые может предложить продавец (компания).
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Навык задавания вопросов – один из важнейших навыков продавца. Вопросы можно задавать несистемно, по мере того, как они придут в голову, а можно по определенной технологии. Лучше – по технологии СПИН.
2. Определяемся в понятиях «большие» и «маленькие» продажи. Виды потребностей в «больших» и «маленьких» продажах. «Скрытые» и «явные» потребности.
3. Введение в СПИН. Обзор технологии СПИН. Когда лучше использовать модель СПИН. История создания СПИН-вопросов. Исследования компании Huthwaite. Основные выводы исследования. Почему технология СПИН работает и в российской действительности.
4. Ситуационные вопросы. Что такое ситуационные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
5. Проблемные вопросы. Что такое проблемные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Какие потенциальные проблемы могут быть у клиента и какое решение может предложить компания (составляем топ-10 проблем). Как правильно формулировать вопросы об этих потенциальных проблемах. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
6. Извлекающие вопросы. Что такое извлекающие вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как вместе с клиентом уточнить и изучить проблемы. Как правильно формулировать этот тип СПИН-вопросов. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
7. Направляющие вопросы. Что такое направляющие вопросы, цель и предназначение. Как вопросы «направляют» клиента купить у вас. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
8. СПИН-продажи в действии: «собираем» вопросы СПИН в единое целое – и практика, практика, практика.
9. Рекомендации по применению СПИН-вопросов. Как задавать вопросы, не превращая диалог с клиентом в допрос.
После тренинга участники будут:
- понимать суть и область применения технологии СПИН;
- знать четыре группы вопросов модели СПИН, понимать цель и предназначение каждого типа вопросов;
- уметь формулировать СПИН-вопросы, гибко применять данную технологию в продажах.
