Одесская 48
По запросу
Переговоры – неизбежная составляющая нашей повседневной жизни. Разговариваете ли вы со своим руководителем о повышении зарплаты, или договариваетесь с деловыми партнерами о сделке, отстаиваете ли вы свои интересы в споре с коллегами, друзьями, или стараетесь убедить в чем-то своих детей – всякий раз вы вступаете в переговоры.
На семинаре-тренинге рассматриваются три модели, описывающие сущность переговоров. Изучение этих моделей расширяет понимание и формирует представление о том, ЧТО нужно делать в процессе переговоров.
Тренировка ключевых навыков позволяет освоить, КАК это делать, общаясь лицом к лицу с партнёрами. На тренинге осваивается комплекс переговорных навыков (8 групп), что позволяет подойти к этому вопросу системно, всесторонне и в итоге быть более эффективным переговорщиком.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Что такое переговоры. Отличительные характеристики. Когда мы вступаем в переговоры. Переговоры и продажи – в чем отличие и сходство.
2. Стратегии и стили поведения на переговорах. Какие стратегии бывают. Когда и какую стратегию лучше использовать. Есть ли предрасположенность к тому или иному стилю. Как меняются стили и стратегии в процессе переговоров.
3. Результаты переговоров. Какие бывают результаты. Что мы можем получить в сухом остатке.
4. Процессуальная модель переговоров. Этапы и фазы переговорного процесса: вступительные фразы, заявление стартовой позиции, спор, сигналы, внесение предложений, торг и завершение.
5. Пятифакторная модель переговоров. Какие пять дилемм стоят перед переговорщиком. Вопрос силы в переговорах. Идеальный профиль успешного переговорщика.
6. Трёхфакторная модель переговоров. Создаём исходные условия для переговоров. Проектируем сделку. Разрабатываем и реализуем тактику переговоров.
7. План подготовки к переговорам (авторская разработка). Формулируем цели, обсуждаемые вопросы и стартовую позицию. Определяем зону торга, возможные уступки и «желания». Разрабатываем предложения. Продумываем возражения и ответы на них, а также пути выхода из переговоров, если переговоры зайдут в тупик.
8. Ключевые навыки ведения переговоров. Через задания, упражнения и ролевые игры для формирования умений по следующим группам навыков:
- оценка и влияние на баланс сил;
- заявление стартовой позиции;
- формулирование вопросов;
- активное слушание;
- формулирование и внесение предложений;
- аргументация своей позиции и предложений;
- резюмирование, фиксирование и подведение итогов;
- защита от нападений и манипуляций в переговорах.
9. Деструктивное и конструктивное поведение на переговорах. Обзор, какие элементы поведения в переговорах конструктивны, а какие нет. Стараемся избавиться от неконструктивных.
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут:
- понимать переговоры с точек зрения трёх моделей;
- уметь реально оценивать и влиять на баланс сил, задавать вопросы и активно слушать, формулировать и аргументировать свои предложения, защищаться от нападений и манипуляций, резюмировать и подводить итоги переговоров.
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
- специалисты и руководители более профессионально подходят к процессу подготовки к переговорам;
- умеют точно описывать зону торга и не давать лишних уступок со стороны компании, обменивать скидки на уступки со стороны партнёров и контрагентов;
- настойчиво и при этом гибко защищают и отстаивают интересы компании на переговорах.
