Аргументация в продажах: как быть убедительным в общении с клиентами

В продажах навыки аргументации необходимы продавцу как минимум на двух этапах: во время презентации товара/услуги и в процессе работы с возражениями. В первом случае важно быть убедительным, рассказывая про своё предложение. Во второй ситуации – быть убедительным, переубеждая клиента, преодолевая то или иное его предубеждение. 

На этих этапах продавцы часто неэффективны, так как совершают типичные ошибки: не очень точно осознают, что они хотят доказать покупателю; используют слабые, а иногда откровенно «вредные» аргументы и не понимают этого; сильные аргументы не раскрывают, как будто клиенту и так все понятно. Тренинг учит продавцов быть более точными и убедительными в том, что они говорят покупателю. 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Что такое аргументация и зачем она нужна продавцу. Определение аргументации. Место аргументации среди различных способов влияния одного человека на другого. Аргументация как один из способов влияния продавца на покупателя. Необходимость продавцу быть убедительным во время презентации товара/услуги и на этапе работы с возражениями.

2. Факторы, влияющие на эффективность аргументации. Почему в одних случаях продавец убеждает покупателя в своей позиции, а в других – нет.

3. Элементы процесса аргументации: правила и ошибки. Что такое тезис, аргумент, демонстрация. Основные требования к ним, чтобы процесс убеждения был эффективным. Какие ошибки допускают продавцы в тезисе, в аргументах и в демонстрации.

4. Учимся формулировать тезис в продажах. Практика формулировки тезиса в ситуациях презентации. Практика формулировки антитезиса в ситуациях работы с возражениями: например, как будет звучать антитезис на возражение «У вас дорого» или «Нам сейчас ничего не нужно» и т. д.

5. Учимся подбирать аргументы в продажах. Что значит сильный аргумент. Для всех ли покупателей сильный аргумент является сильным. Технология подбора и отбора аргументов. Как подбирать сильные аргументы в зависимости от типа покупателя. Практика подбора аргументов в типичных ситуациях для презентации: «Наша компания – надежный поставщик» или «У нас гибкая система скидок» и др. Практика подбора аргументов на типичные возражения: «У вас дорого», «Я подумаю» и др.

6. Линия аргументации – универсальная схема построения убеждающего воздействия на клиента. Как излагать аргументы, как раскрывать аргументы, как показать, что аргументы доказывают тезис. Практика построения убеждающей речи в типичных ситуациях презентации с использованием «линии аргументации».

7. Тактики аргументации и контраргументации. Что такое тактики в аргументации. Какие тактики бывают. Изучение тактик утверждения и отрицания: «прямое утверждение», «бремя доказывания», «двусторонняя аргументация», тактика «положительных ответов Сократа», «бить по примерам», тактика «разделения аргументов» и др. Практика использования различных тактик аргументации в типичных ситуациях презентации или работы с возражениями.