Работа с возражениями без навязывания

Как возражает клиент в любой конкурентной сфере?

• Уже есть поставщик
• Дорого
• У конкурентов лучше
• Нет времени/нет денег
• Подумаем
• О вас не слышали
• Позвоните через полгода
• Уже сотрудничали, не понравилось
• Надоели, отстаньте!
• Нам ЭТОГО не надо!

Как научиться преодолевать возражения?

Самый надежный способ – ЗАРАНЕЕ. Если продавец на каждое возражение «креативно» реагирует как в первый раз, придумывая ответы на ходу, эмоциональное выгорание не за горами. 

Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация хорошо подготовлена».

На этом тренинге вы изучите 25 способов профилактики и отработки типичных возражений, сомнений и манипуляций.

ОБУЧЕНИЕ ПРОХОДИТ ТАК

Группа делится на подгруппы по схожести продукта и модели продаж: рекламисты к маркетологам, строители к риэлторам и т.д.

Создаем список специфичных возражений, отказов и сложных вопросов.

Проводим тестовые ролевые игры и выясняем, как участники реагируют на возражения сейчас. 

Анализируем записи реальных переговоров тренера с разбором альтернативных подходов к отработке возражений.

В мозговых штурмах адаптируем методы под свою специфику.

В ролевых играх учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на возражения и отказы.

Для закрепления делаем звонки реальным клиентам по громкой связи, анализируем и исправляем ошибки.

Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Тренер, что прекрасно развивает «3D-мышление» переговорщика.

Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работы с возражениями.

ВОЗМОЖНО, САМОЕ ВАЖНОЕ

Кроме отработки методов, тренинг помогает ИЗМЕНИТЬ ОТНОШЕНИЕ к отказам.

Вместо демотивации — игра и здоровый охотничий азарт, вместо саботажа — желание переубеждать, продавать и зарабатывать больше для себя и компании!

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ

Результат сотен проектов – авторская технология бережного внедрения изменений «Переплавка»:

1. Полная адаптация программы под специфику участников. Тренинг именно по вашему продукту и рынку, никаких абстрактных кейсов.    

2. Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три».

3. Демонстрация навыков личным примером — через контакт тренера с реальным клиентом. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт либо приводит в пример записи своих реальных холодных звонков.

4. Закрепляем навыки уже на тренинге. Участники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки

5. Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ И ЗАКАЗЧИКОВ

Производитель оборудования для сельского хозяйства (Волгоград) – выполнение плана продаж на 142% в первый месяц после тренинга.

Нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж на 20% в течение 4 месяцев в кризисный для отрасли год.

Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) – рост конверсии холодных звонков с 5 до 47% в течение 1 месяца.

Производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск) – рост продаж в 2 раза в одной из региональных структур в течение 5 месяцев.

Поставщик услуг бухгалтерии на аутсорсинг из инфраструктуры Сбера (Москва) — продажи на активных контактах впервые превысили уровень продаж теплым входящим клиентам. 

Торговая сеть (продукты питания). Средний срок подписания договоров с новыми контрагентами сокращены с 20 до 7 дней.