Работа с возражениями - самая сложная часть продаж и переговоров. После слов «дорого», «у других лучше», «не знаем вас», «дайте скидку или купим у конкурента» могут опуститься руки любого продавца.
Но есть и хорошая новость. При грамотном построении диалога можно обойтись совсем без возражений либо снизить их «градус» до уровня легких сомнений или вопросов по существу.
Как? Самое важное - научиться не «впаривать» и «переубеждать», а заинтересовывать.
Мысль кажется банальной, но в реальных переговорах большинство продавцов нарушает законы мотивации.
• Цена завышена.
• Она соответствует качеству!
• Спасибо, не надо.
• Поставляем то-то и то-то. Предлагаю обсудить сотрудничество.
• Ничего не надо / уже есть поставщик / прекратите звонить / достали!
В чем ошибка?
Известная модель импульсной покупки AIDA описывает последовательное прохождение стадий «Внимание-Интерес-Желание-Действие». Если, как в приведенных диалогах, пропускать первые стадии и сразу переходить к финальной, отказ гарантирован в большинстве случаев.
На бесплатном тренинге «Легкий захват инициативы в продажах и переговорах» вы научитесь заинтересовывать клиента и предупреждать возражения, используя 5 приемов управления диалогом.
Тренинг включит адаптацию техник под специфику участников, практические упражнения и индивидуальную обратную связь.
