Почему клиенты встречают наши предложения в «штыки»?
- Уже есть поставщик, все устраивает…
- У конкурентов лучше…
- Нет времени…
- Нет денег…
- Давайте уже после кризиса/праздников/санкций/в следующей жизни…
- Заморозили все проекты…
- У вас слишком дорого…
- У вас слишком дешево…
- О вас ничего не слышали…
- Позвоните через полгода…
- Уже работали с вами 5 (10,100) лет назад, не понравилось…
- Надоели своими предложениями, отстаньте!
- Нам ЭТОГО не надо!
Активные продажи тем и отличаются от продаж на входящих обращениях, что сотрудники вынуждены работать с теми, кому сейчас еще «ничего не нужно».
Ведь у Клиента сейчас «все хорошо»…
Или наш товар для него — новый, и он не понимает, зачем он нужен…
Или нет желания рисковать, выбирая нового поставщика…
Или действительно нет денег и времени…
Или возражает просто из принципа, потому что привык возражать всем и всегда:
«У вас слишком много рекламы. Не люблю, когда навязываются!»…
Как научиться преодолевать возражения?
Самый надежный способ – ЗАРАНЕЕ.
Если продавец на каждое возражение «креативно» реагирует как в первый раз, придумывая ответы на ходу, эмоциональное выгорание не за горами.
Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 контактов с клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит.
Обучение проходит так:
Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п.
Создаем «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов.
После чего учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на эти возражения в ролевых играх.
Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт, что прекрасно развивает переговорное «3D-мышление».
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ ЗАКАЗЧИКА:
1. Оплата командировочных расходов эксперта при проведении обучения вне г. Москвы (авиа-, ж/д-билеты, проживание в гостинице, внутренний трансфер)
2. Предоставление учебной аудитории для проведения тренинга: из расчёта 3 кв. м на 1 участника, стулья по количеству участников (рассадка полукругом без столов), 1 стол и стул для тренера;
3. Организация и оплата питания участников и тренера-консультанта (вода, кофе-брейки и обеды);
4. Материально-технические средства обучения:
- LCD-проектор
- Экран для проектора
- Пульт для дистанционного управления презентациями, созданными в Microsoft Office PowerPoint
- Колонки- 2 шт
- Удлинитель - 1 шт
- Флипчарт с бумажными листами – 2 шт
- Блокноты к каждому флипчарту (по 30 листов на каждый)
- Комплекты цветных маркеров для каждого флипчарта – 2-4 пачки
- Белая бумага – 30-50 листов
- Ручки по количеству участников
- Другое (согласовывается Сторонами)
1. Установочная встреча с экспертом, уточнение запроса, адаптация программы
2. Проведение тренинга в очном формате на площадке Заказчика (г. Москва и другие города РФ), либо в онлайн-формате.
3. Рекомендуемая продолжительность тренинга в очном формате - 8 часов.
4. Рекомендуемый размер группы: 12-16 человек
5. Электронные раздаточные материалы/презентация и электронные сертификаты участников
