Площадка Заказчика, РФ
Продавцы научатся анализировать сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами, добиваться личных встреч с лицами, принимающих решения и вести переговоры на уровне первых лиц.
Программа авторского тренинга:
Квадрант продавца
- Подготовка к продажам
- Планирование личного успеха
- Портрет идеального продавца
- 10 секретов высокоэффективных продавцов
Конкурентная разведка
- Поиск клиентов: «Не ищите черную кошку!»
- Как выбрать прибыльных клиентов
- Конкурентная разведка в продажах, ее применение
- Досье на конкурента, на клиента и на ЛПР
- SWOT-анализ конкурентного преимущества компании
Коммерческое предложение
- Типичные ошибки при составлении КП
- Как отправить потенциальному клиенту КП
- Создания Уникального Торгового Предложения
- Как оказать воздействие на ЛПР и заинтересовать его
- 5 важных составляющих идеального КП
- 10 правил написания продающего делового письма
Холодные звонки ЛПР
- Преодоление страха перед холодными звонками
- Как прогнозировать возможные вопросы клиента
- Как добраться до ЛПР и установить с ним контакт
- Распространенные ошибки при с ЛПР
- Как правильно отвечать на отговорки собеседника
- «Продажа встреч» или легкий способ договориться
Подготовка к переговорам
- Подготовка к переговорам и разработка стратегии
- Определить, кто на самом деле принимает решения
- Установление контакта с Группой Принятия Решения
- Особенности ведения переговоров с ЛПР
- 10 самых распространенных ошибок в переговорах
Переговоры с ЛПР
- Психология лиц, принимающих решения (ЛПР)
- Выяснение мотивов относительно покупки
- Торг по поводу цен и условий, аргументация
- Реакция на каверзные вопросы, когда говорят: «НЕТ»
- Умение показать выгоду, усилить заинтересованность
- Как облегчить покупателю процесс принятия решения
Персональное позиционирование
- Позиционирование продавца
- Позиционирование: продавец-продукт-компания
«ТРИ П»: Пришел, Показал, Победил
- Распределение ролей в групповой презентации
- Презентация выгод, умение показать преимущества
- Умение отвечать на провокационные вопросы
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ ЗАКАЗЧИКА:
1. Оплата командировочных расходов эксперта при проведении обучения вне г. Москвы (авиа-, ж/д-билеты, проживание в гостинице, внутренний трансфер)
2. Предоставление учебной аудитории для проведения тренинга: из расчёта 3 кв. м на 1 участника, стулья по количеству участников (рассадка полукругом без столов), 1 стол и стул для тренера;
3. Организация и оплата питания участников и тренера-консультанта (вода, кофе-брейки и обеды);
4. Материально-технические средства обучения:
- LCD-проектор
- Экран для проектора
- Пульт для дистанционного управления презентациями, созданными в Microsoft Office PowerPoint
- Колонки- 2 шт
- Удлинитель - 1 шт
- Флипчарт с бумажными листами – 2 шт
- Блокноты к каждому флипчарту (по 30 листов на каждый)
- Комплекты цветных маркеров для каждого флипчарта – 2-4 пачки
- Белая бумага – 30-50 листов
- Ручки по количеству участников
- Другое (согласовывается Сторонами)
1. Установочная встреча с экспертом, уточнение запроса, адаптация программы
2. Проведение тренинга в очном формате на площадке Заказчика (г. Москва и другие города РФ).
3. Рекомендуемая продолжительность тренинга в очном формате - 16 часов.
4. Рекомендуемый размер группы: 12-16 человек
5. Электронные раздаточные материалы/презентация и электронные сертификаты участников
