Одесская 48
По запросу
Семинар-тренинг нацелен на развитие навыков продаж конечному покупателю.
Рассматриваются классические пять этапов процесса продажи:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Большинство изучаемых умений продавца упакованы в алгоритмы – четкую последовательность шагов. Продавцы знают, что им нужно делать. Руководители – чему учить, что контролировать, что оценивать.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Этап «Установление контакта»
Что значит «установить контакт» с клиентом. Почему важно произвести благоприятное впечатление. Из чего складывается первое впечатление (поза жесты, дистанция, внешний вид).
Алгоритм начала разговора с клиентом: какие первые фразы сказать, чтобы завязать диалог с покупателем. Виды и значение первых фраз.
2. Этап «Определение потребностей клиента»
Как задавать вопросы покупателю, чтобы на них отвечали. Какой вопрос задашь – такой ответ и получишь.
Виды вопросов, достоинства и недостатки каждого вида вопросов. Умение переформулировать вопросы, чтобы получать ответы.
Алгоритм задавания вопросов, «модель воронки». Как задавать вопросы системно и последовательно. Три группы вопросов. Опорные точки для формулирования вопросов.
Как эффективно слушать клиента: техники и правила активного слушания.
3. Этап «Презентация»
Правила презентации. Как рассказать о товаре так, чтобы покупатель захотел его купить.
Как быть убедительным на этапе презентации. Все ли, что говорит продавец убеждает покупателя. «Сильные» и «слабые» аргументы. Основные правила аргументации для продавца.
4. Этап «Работа с возражениями»
Что такое возражение. Как часто они встречаются. Отличие возражений от рекламаций и отговорок.
Виды возражений. На какие шесть групп можно разделить возражения. Зачем определять тип возражения продавцу.
Алгоритм работы с возражениями. Пять конкретных шагов преодоления возражений.
Методы и приемы преодоления возражений. Типичные ответы на типичные возражения.
5. Этап «Завершение сделки»
Алгоритм завершения сделки. Какие шаги совершить и что сказать продавцу на этапе завершения диалога с покупателем.
После тренинга участники будут:
- знать пять этапов процесса продажи;
- уметь пользоваться на каждом этапе различными приемами и инструментами.
