Технология корпоративных продаж: алгоритмы и инструменты

Тренинг посвящён развитию навыков продаж у специалистов, работающих в оптовом сегменте, с юридическими лицами – в так называемых больших продажах.

"Большие продажи" имеют свои особенности: не одна встреча продавца и покупателя, подгонка предложения под потребности клиента, высокая цена сделки, послепродажные отношения. Всё это требует особого подхода со стороны продавца. Поэтому значительное внимание в тренинге посвящено технологии СПИН, навыку работы с возражениями, шагам на этапе завершения контакта с клиентом. Знания структурированы, навыки разложены на алгоритмы.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Введение

Освоение понятий «большие» и «маленькие» продажи. В чем разница. Формулируем цели на контакт с клиентом.

2. Этап «Начало разговора с клиентом»

• Алгоритм начала разговора с клиентом: какие первые фразы сказать, чтобы начать диалог с покупателем. Как представить себя и компанию. Как сообщить тему встречи и другие обязательные шаги (фразы).
• Как произвести благоприятное впечатление. Из чего скалывается первое впечатление: невербальные, паравербальные и вербальные сигналы (поза жесты, дистанция, внешний вид, слова).

3. Этап «Исследование клиента»

• Виды вопросов, достоинства и недостатки каждого вида вопросов. Умение переформулировать вопросы, чтобы получать ответы.
• Алгоритм задавания вопросов «модель СПИН». Как задавать вопросы системно и последовательно. Четыре группы вопросов. Методическая и навыковая проработка каждого вида вопросов технологии СПИН. Опорные точки для формулирования СПИН-вопросов.
• Как эффективно слушать клиента: техники и правила активного слушания.

4. Этап «Презентация»

• Правила презентации. Как рассказать о товаре так, чтобы покупатель захотел его купить. Презентация товаров, услуг и компании.
• Как быть убедительным на этапе презентации. Всё ли, что говорит продавец убеждает покупателя. «Сильные» и «слабые» аргументы. Основные правила аргументации для продавца. 

5. Этап «Работа с возражениями»

• Что такое возражение. Отличие возражений от рекламаций и отговорок.
• Виды возражений. Шесть групп возражений по Р. Шнаппауфу.
• Алгоритм работы с возражениями. Пять конкретных шагов преодоления возражений. Какие ошибки допускаем.
• Методы и приёмы преодоления возражений. Типичные ответы на типичные возражения «это дорого», «я подумаю», «я уже работаю с другими» и т. д.

6. Этап «Завершение разговора с клиентом»

• Результат в «больших» продажах – что такое «отсрочка» и «прогресс». Как перевести «отсрочку» в «прогресс». Формулируем цели на следующий контакт с клиентом.
• Алгоритм завершения разговора с клиентом. Какие шаги совершить и что должен сказать продавец на этапе завершения диалога с покупателем.