В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.

В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель – научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену и в последнюю очередь уступить в цене.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Переговоры о цене «как обычно». Основные ошибки переговоров о цене: ошибка принимать первую цену, названную партнёром; психологическая ловушка привязки торга к первой цене; отсутствие обмена скидки на встречную уступку, большой «шаг» скидки и др.

2. Почему так дальше нельзя. Экономика скидок: насколько скидки уменьшают маржинальность и прибыльность компании, а также личный доход сотрудника.

3. Переговоры как процесс. Через какие этапы и фазы проходят переговоры вообще и переговоры о цене в частности. Главный навык переговорщика – умение формулировать и вносить в диалог предложения.

4. Торг. Зона торга. Что такое зона торга. Проработка зоны торга на этапе подготовки к переговорам. Форма подготовки к переговорам.

5. Три шага торга по цене: 1) обосновать, 2) удержать, 3) уступить. Основная задача трёхшаговой защиты – постараться не давать скидку и продать по первоначальной цене, а если без неё обойтись нельзя, то уступать в последнюю очередь и делать это правильно.

6. Как обосновать цену. Цель – аргументировать цену, продавая ценность. Приёмы обоснования цены («Давайте еще раз посмотрим…», «Все остальное устраивает?» и другие). Как быть убедительным в процессе обоснования цены (общие правила аргументации, элементы аргументации, линия аргументации – общая схема построения убеждающего воздействия на собеседника).

7. Как удержать цену. Цель – сохранить цену, уступая в других условиях сделки. Какие условия сделки важны клиенту, кроме цены. Что такое «заменители скидок». Приёмы удержания цены («предоставление рассрочки», «увеличить пакет» и другие).

8. Как уступать в цене. Цель – предоставить скидку, минимизируя свои потери. Приёмы уступок в цене («уменьшение шага скидки», «встречные условия», «перенос скидки в будущее» и другие).

9. Психологический настрой на переговоры о цене. Вырабатываем уверенность. Учимся говорить «нет» клиенту. Не показываем нужду и чрезмерную заинтересованность. Учимся защищаться от психологического давления и уловок в процессе торга.​