Работа с возражениями в активных продажах

Активные продажи тем и отличаются от продаж «на входящих обращениях», что продавцы вынуждены работать с теми, кому сейчас ещё «ничего не нужно»:

Ведь у Клиента сейчас «всё хорошо»

Или ваш товар для него – новый, и он не понимает, зачем он нужен

Или нет желания рисковать, выбирая нового поставщика

Или действительно нет денег и времени

Или возражает просто из принципа, потому что привык возражать всем предлагающим: «У вас слишком много рекламы. Не люблю, когда навязываются!»

А как научиться преодолевать возражения?

Самый надежный способ – ЗАРАНЕЕ.

Если продавец на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывая ответы «на ходу», эмоциональное выгорание не за горами. Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 контактов с клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит. Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – подготовлена».

ОБУЧЕНИЕ ПРОХОДИТ ТАК:

Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п.

Создаём «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов.

После чего учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на эти возражения в ролевых играх.

Каждый участник побывает в трёх ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт, что прекрасно развивает переговорное «3D-мышление».

Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работы с возражениями.

Всего на тренинге изучается 10-15 методов переубеждения.

Самое важное, что этот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить ОТНОШЕНИЕ к отказам и возражениям Клиентов.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ТРЕНИНГА

Результат сотен проектов – авторская технология бережного внедрения изменений «Переплавка»:

1. Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту и рынку, никаких абстрактных кейсов.    
2. Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три».
3. Демонстрация навыков личным примером — через контакт тренера с реальным клиентом. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт.
4. Закрепляем навыки уже на тренинге. Участники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки
5. Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).