1.Подготовка к переговорам

● Содержательная подготовка

○ Сбор и анализ информации о Клиенте, постановка цели, выстраивание

тактики переговоров

○ Способы сбора информации о группе закупки Компании-Клиента

○ Состав центра закупки

○ Стадии принятия решения и роли центра закупки

● Психологическая подготовка

2 Установление контакта с Клиентом

● Основные составляющие делового общения.

● Приемы установления контакта.

● Рекомендуемые речевые обороты на этапе вступления в контакт.

3 Выявление/формирование потребностей Клиентов.

● Классификация вопросов. Алгоритм постановки вопросов.

● Рекомендуемые речевые обороты на этапе выявления потребностей.

● Техники активного слушания Клиентов: мимика, жесты, парафраз,

резюмирование.

● Формирование коллекции вопросов для сбора информации о Компании и

Клиенте.

4 Проведение презентации на основе выявленной потребности.

● Алгоритм презентации продукта и компании.

● Правила аргументации и убеждения. Круг аргументации.

● Рациональные доводы.

● Прием «говорящие пальцы».

● Убедительные цифры и факты.

● Язык пользы.

● Метафоры, сравнения.

● Жизненный пример.

● Ссылка на авторитеты.

● Метод AIDA

5 Завершение переговоров. Формирование предложения.

● Работа с возражениями.

● Алгоритм завершения переговоров.

● Запрос мнения Клиента.

● Коммерческое предложение.

● Закрепление договоренностей.