• Проектные продажи — командная игра, и ее правила отличаются от традиционных продаж
• В сделке участвует целый ряд подразделений — проектный отдел, маркетологи, отдел по работе с ключевыми клиентами и другие.
• Стоимость сделки высока и требует тщательной проработки и глубокого планирования.
• Цикл продаж – длиннее, и достигает полугода и больше.
• Решение принимается не одним человеком, а коллегиально, и продавцу приходится учитывать интересы нескольких департаментов заказчика.
• Участие в тендере: клиент оценивает несколько предложений от разных компаний, что активизирует конкуренцию с аналогичными решениями на рынке.
• Стандартные техники продаж, такие как закрытие, работа с возражениями и использование открытых и закрытых вопросов, не срабатывают. Все это требует специальных навыков, для отработки которых и нужен этот проект.

УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

• Конструктивно и быстро договариваться и согласовывать проект с коллегами.
• Уверенно, в цифрах, обосновывать высокую цену ценностью для клиента.
• Планировать и осуществлять многошаговые цепочки контактов с клиентом для повышения вероятности успешной сделки.
• Выяснять процедуру и триггеры принятия решения и адаптировать предложения компании под потребности конкретных ЛПР клиента.
• Убедительно, в цифрах и фактах, обосновывать отличия от предложений конкурентов.
• Эффективно отрабатывать сомнения и возражения без манипулятивных техник.

Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту и рынку, никаких абстрактных кейсов.

Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней, как к своему ребенку.

Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три».

Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Контроль внедрения, аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг.