По запросу
В результате обучения участники:
- Сформируют парадигму системного инструментального подхода к процессу продажи;
- Смогут прогнозировать проблемы и потребности клиентов;
- Научатся планировать ход разговора с клиентом и управлять им;
- Смогут эффективно использовать технику задавания вопросов;
- Научатся выстраивать отношения с клиентами;
- Смогут эффективно представлять клиенту свой товар или услугу использованием конкурентных преимуществ компании;
- Изучат техники аргументации и смогут эффективно работать с возражениями клиентов.
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ
1. Продажи: основные принципы
- Продажа как процесс и как результат;
- Ступени процесса продажи;
- Отличие переговоров от продаж;
- Наши конкурентные преимущества;
- Формулирование цели взаимодействия;
- Характеристики, Преимущества и Выгоды;
- Мотивы и Потребности наших клиентов;
- Алгоритм возникновения потребности.
2: Выявление потребностей
- Суть СПИН-подхода;
- Что такое СПИН-таблица;
- Принципы составления СПИН-таблицы;
- Составление учебной СПИН-таблицы;
- Ситуационные вопросы;
- Проблемные и извлекающие вопросы;
- Наводящие вопросы;
- Составление СПИН-таблиц для основных ЦА.
ВТОРОЙ ДЕНЬ
3. Работа с ключевыми клиентами
- Признаки стратегической продажи;
- Агенты влияния: основные роли;
- Состояния агентов влияния;
- Как обеспечить результаты и выигрыши для агентов влияния;
- Типичные сложности при работе с агентами влияния;
- Как выстраивать отношения: доверие как ресурс в продажах.
4. Работа с возражениями
- Почему люди возражают;
- Типовые возражения;
- Эмоциональные и рациональные аргументы;
- Структура «Тезис-Аргумент-Подтверждение»;
- Техники работы с возражениями с различными видами возражений;
- Техника «Тотальное ДА»;
- Как правильно оппонировать.
5. Завершение
- Итоговое теоретическое тестирование.
- Анкеты обратной связи.
1. Обучение проводится на территории Заказчика в учебной аудитории, согласно техническому заданию Исполнителя, площадью не менее 3 кв.м. на одного участника;
2. В сумму работ не включены питание, кофе-брейки и вода для тренера и участников, которые обеспечивает Заказчик;
3. При проведении вне г. Москвы дополнительно к сумме проекта добавляются командировочные расходы тренера Исполнителя: перелёт, логистика, проживание.
1. Установочная встреча с экспертом, уточнение запроса, адаптация программы;
2. Проведение тренинга в очном формате на площадке Заказчика (г. Москва и другие города РФ). Рекомендуемая продолжительность тренинга – 2 дня;
3. Раздаточные материалы/презентация тренинга и сертификаты участников в электронном виде.
