Работа с возражениями без давления и навязывания

Работа с возражениями – самая сложная часть продаж, и эти слова могут заставить сдаться любого:

• Уже есть поставщик / у конкурентов лучше / дорого / дайте скидку, или куплю у конкурента.
• Нет времени / нет денег / руководителя нет на месте / подумаем / о вас не слышали.
• Позвоните через полгода / уже сотрудничали — не понравилось.
• Надоели, отстаньте / ничего не надо!

Как на отказы реагирует обычный продавец:

• Сдается сразу и не доводит клиента до сделки.
• Поддается шантажу в роли «чего изволите» и обнуляет прибыль компании.
• Работает только с легкими (постоянными, маленькими, входящими) клиентами.
• Забрасывает поиск новых клиентов.
• Избегает ситуаций, где необходимо переубеждать клиента.
• Оправдывает свою пассивность — «не хочу навязываться».

На тренинге вы узнаете, как:

• Продавать больше новым клиентам. Типовой результат проектов – рост конверсии на 10−30%.
• Продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат – рост средней суммы чека на 10−20%.
• Убеждать клиента, уже перегруженного предложениями от конкурентов.
• Изящно, ненавязчиво, но при этом – убедительно, переубеждать клиента.
• Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.

Программа тренинга:

• Профилактика возражений и отказов. Как продавать, чтобы возражений не было совсем.
• Захват инициативы. Как быстро и незаметно взять управление диалогом в свои руки.
• Создание внимания и интереса. Как заинтересовать клиента за 30 секунд.
• Выравнивание статуса. Как прекратить «подстраиваться снизу» и начать вести переговоры на равных.
• Отстройка от конкурентов, ценностные предложения, презентация преимуществ компании. Как отрабатывать возражения «уже есть поставщик» и «слишком дорого».
• Бронебойные холодные звонки. Как предупредить «отказ первой минуты», выявить потребности и получить заинтересованный запрос.
• Техники отработки возражений «уже есть поставщик», «у конкурентов лучше», «дорого», «подумаем», «о вас не слышали», «надоели», «отстаньте», «ничего не надо».