Работа с возражениями – самая сложная часть продаж, и эти слова могут заставить сдаться любого:
- Уже есть поставщик / у конкурентов лучше / дорого / дайте скидку, или куплю у конкурента.
- Нет времени / нет денег / руководителя нет на месте / подумаем / о вас не слышали.
- Позвоните через полгода / уже сотрудничали — не понравилось.
- Надоели, отстаньте / ничего не надо!
Как на отказы реагирует обычный продавец:
- Сдается сразу и не доводит клиента до сделки.
- Поддается шантажу в роли «чего изволите» и обнуляет прибыль компании.
- Работает только с легкими (постоянными, маленькими, входящими) клиентами.
- Забрасывает поиск новых клиентов.
- Избегает ситуаций, где необходимо переубеждать клиента.
- Оправдывает свою пассивность — «не хочу навязываться».
На тренинге вы узнаете, как:
- Продавать больше новым клиентам. Типовой результат проектов – рост конверсии на 10−30%.
- Продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат – рост средней суммы чека на 10−20%.
- Убеждать клиента, уже перегруженного предложениями от конкурентов.
- Изящно, ненавязчиво, но при этом – убедительно, переубеждать клиента.
- Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.
Программа тренинга:
- Профилактика возражений и отказов. Как продавать, чтобы возражений не было совсем.
- Захват инициативы. Как быстро и незаметно взять управление диалогом в свои руки.
- Создание внимания и интереса. Как заинтересовать клиента за 30 секунд.
- Выравнивание статуса. Как прекратить «подстраиваться снизу» и начать вести переговоры на равных.
- Отстройка от конкурентов, ценностные предложения, презентация преимуществ компании. Как отрабатывать возражения «уже есть поставщик» и «слишком дорого».
- Бронебойные холодные звонки. Как предупредить «отказ первой минуты», выявить потребности и получить заинтересованный запрос.
- Техники отработки возражений «уже есть поставщик», «у конкурентов лучше», «дорого», «подумаем», «о вас не слышали», «надоели», «отстаньте», «ничего не надо».
Правила проведения мероприятия
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ОБУЧЕНИЯ ПРОХОДИТ В ИНТЕРАКТИВНОМ ФОРМАТЕ:
Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Тренер, что прекрасно развивает «3D-мышление» переговорщика.
Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работы с возражениями.
- Группа делится на подгруппы по схожести продукта и модели продаж: рекламисты к маркетологам, строители к риeлторам и т. д.
- Создаем список специфичных возражений, отказов, сложных вопросов.
- Проводим тестовые ролевые игры и выясняем, как на возражения участники реагируют сейчас.
- Анализируем записи реальных переговоров тренера с разбором альтернативных подходов к отработке возражений.
- В мозговых штурмах адаптируем методы под свою специфику.
- В ролевых играх учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на возражения и отказы.
- Для закрепления делаем звонки реальным клиентам по громкой связи, анализируем и исправляем ошибки.
Продажа билетов завершена
Все билеты распроданы
