Сергей Илюха

Москва
Канд. техн. наук, эксперт по коммерческим переговорам о закупках и поставках в торговые сети, специалист по категорийному менеджменту и управлению ассортиментом в рознице. Автор книг "Арифметика категорийного менеджмента", "Жесткие коммерческие переговоры", "Успешный путь в торговую сеть или 15 советов поставщику". Доцент РЭУ им. Г.В. Плеханова. Член Высшего экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий.
РазвернутьСвернуть

Системные продажи

Специализации

бизнес-тренингибизнес-тренингиаргументация в дискуссииаргументация в дискуссиибизнес-консультированиебизнес-консультированиебизнес-коммуникациибизнес-коммуникацииуправление продажамиуправление продажамителефонные продажителефонные продажипродажи на встречахпродажи на встречахв2в продажив2в продажив2с продажив2с продажив2в2с продажив2в2с продажив2g продажив2g продажиp2p продажиp2p продажипродажи бизнесупродажи бизнесупродажи розничным клиентампродажи розничным клиентампродажи физлицампродажи физлицампродажи розничным магазинампродажи розничным магазинампродажи торговым сетямпродажи торговым сетямдилерские продажидилерские продажипродажи оптовикампродажи оптовикампродажи представителямпродажи представителямпродажи дилерампродажи дилерампродажи государственным заказчикампродажи государственным заказчикампродажи муниципальным заказчикампродажи муниципальным заказчикампродажи идейпродажи идейпродажи решенийпродажи решенийпродажи условийпродажи условийпродажи действий в общении и переговорахпродажи действий в общении и переговорахпродажи в торговом залепродажи в торговом залепродажи телефонныепродажи телефонныедистанционные продажидистанционные продажипродажи в презентацияхпродажи в презентацияхдлинные продажидлинные продажипроектные продажипроектные продажитендерные продажитендерные продажипродажи онлайнпродажи онлайнпродажи в перепискепродажи в перепискепродажи в мессенджерахпродажи в мессенджерахтеория продажтеория продажрозничные продажирозничные продажикорпоративные продажикорпоративные продажиличные продажиличные продажипродажи в салонепродажи в салонепереговорный процесспереговорный процесспартнёрские продажипартнёрские продажисетевые продажисетевые продажиmlmmlmпродажи через сайтпродажи через сайтпродажи через социальные сетипродажи через социальные сетипродажи премиум продуктовпродажи премиум продуктовпродажи лакшери продуктовпродажи лакшери продуктовспециализированные продажиспециализированные продажипродажи в банковском секторепродажи в банковском секторе Ещё +

Решаемые задачи

обучение переговорамобучение переговорамобучение управлению ассортиментомобучение управлению ассортиментомвнедрение изменений в ритейлевнедрение изменений в ритейлесокращение цикла продажсокращение цикла продажповышение конверсии холодных звонковповышение конверсии холодных звонковпланирование продажпланирование продажвыполнение плана продажвыполнение плана продажповышение объема продажповышение объема продажповышение маржинальности продажповышение маржинальности продажвыстраивание дистрибьюторской сетивыстраивание дистрибьюторской сетисистематизация продажсистематизация продажавтоматизация продажавтоматизация продажи цифровизация продажи цифровизация продажвнедрение crmвнедрение crmповышение активности менеджеровповышение активности менеджеровповышение активности продавцовповышение активности продавцовповышение трафикаповышение трафикаэффективная лидогенерацияэффективная лидогенерацияповышение конверсии продажповышение конверсии продажповышении конверсии голосовых сообщенийповышении конверсии голосовых сообщенийповышение конверсии чатботовповышение конверсии чатботовповышение конверсии входящих запросовповышение конверсии входящих запросовразвитие взаимоотношений с клиентамиразвитие взаимоотношений с клиентамиповышении средней суммы сделкиповышении средней суммы сделкиповышение средней суммы чекаповышение средней суммы чекаповышение ltvповышение ltvструктуризация цикла продажструктуризация цикла продажвыстраивание процесса продаживыстраивание процесса продажиоптимизация процесса продажиоптимизация процесса продажипостроение отдела продажпостроение отдела продажподбор руководителя отдела продажподбор руководителя отдела продажотбор руководителя отдела продажотбор руководителя отдела продажподбор коммерческого директораподбор коммерческого директораподбор директора по продажамподбор директора по продажамотбор коммерческого директораотбор коммерческого директораотбор директора по продажамотбор директора по продажамподбор менеджера по продажамподбор менеджера по продажамподбор продавцаподбор продавцаотбор менеджера по продажамотбор менеджера по продажамотбор продавцаотбор продавцапривлечение дилеровпривлечение дилеровпривлечение дистрибьюторовпривлечение дистрибьюторовввод в должность руководителей отдела продажввод в должность руководителей отдела продажадаптация руководителей отдела продажадаптация руководителей отдела продажввод в должность персонала отдела продажввод в должность персонала отдела продажадаптация персонала отдела продажадаптация персонала отдела продажобучение руководителейобучение руководителейобучение менеджеровобучение менеджеровописание компетенций руководителейописание компетенций руководителейразвитие компетенций руководителейразвитие компетенций руководителейописание компетенций менеджеровописание компетенций менеджеровразвитие компетенций менеджеровразвитие компетенций менеджероврегулярный менеджмент отдела продажрегулярный менеджмент отдела продажkpi управления продажамиkpi управления продажамипоказатели управления продажамипоказатели управления продажамипостроение системаы мотивации отдела продажпостроение системаы мотивации отдела продажоптимизация системы мотивации отдела продажоптимизация системы мотивации отдела продажконтроль показателей продажконтроль показателей продажпроведение совещаний отделов продажпроведение совещаний отделов продажнаставничество в отделе продажнаставничество в отделе продажзнание продуктазнание продуктаобучение по продуктуобучение по продуктуаттестация по продуктуаттестация по продуктуразбор невыполнения плановразбор невыполнения плановкорректирующие беседыкорректирующие беседыаудит продажаудит продажаудит системы продажаудит системы продажразвитие специалистов по продажамразвитие специалистов по продажамуправление клиентской базойуправление клиентской базойуправление дебиторской задолженностьюуправление дебиторской задолженностьюупаковка товараупаковка товараупаковка услугиупаковка услугивыбор фокусных направленийвыбор фокусных направленийстратегия роста продажстратегия роста продажразработка конкурентных преимуществразработка конкурентных преимуществстандартизация процесса взаимодействия с клиентамистандартизация процесса взаимодействия с клиентамиметодология разработки скриптовметодология разработки скриптовметодология разработки стандартовметодология разработки стандартовметодология разработки эталонов продажметодология разработки эталонов продажустановление контакта с клиентомустановление контакта с клиентомвключение внимания клиентавключение внимания клиентавключениеи интереса клиентавключениеи интереса клиентаформирование симпатииформирование симпатииформирование и доверияформирование и довериявыстраивание отношений с клиентамивыстраивание отношений с клиентамиопределение ситуационныех потребностией клиентаопределение ситуационныех потребностией клиентаопределение техническихе потребностией клиентаопределение техническихе потребностией клиентаопределение эмоциональныех потребностией клиентаопределение эмоциональныех потребностией клиентаструктуризация клиентов иструктуризация клиентов иквалификация клиентовквалификация клиентовтипология клиентовтипология клиентовпрофайлинг клиентовпрофайлинг клиентовуправление клиентом в диалогеуправление клиентом в диалогеуправление вниманием клиентауправление вниманием клиентауправление эмоциями клиентауправление эмоциями клиентауправление решениями клиентауправление решениями клиентатранзакционные продажитранзакционные продажиконсультационные экспертные продажиконсультационные экспертные продажистратегические продажистратегические продажиэффективная ценностная аргументацияэффективная ценностная аргументациясоставление коммерческого предложениясоставление коммерческого предложенияформулировка предложения клиентуформулировка предложения клиентупрезентация товарапрезентация товарапрезентация услугипрезентация услугипрезентация преимуществпрезентация преимуществдонесение ценыдонесение ценыценовой торгценовой торгпереговоры по условиямпереговоры по условиямпредотвращение возражений и отказовпредотвращение возражений и отказовпреодоление отфутболиванийпреодоление отфутболиванийпреодоление возраженийпреодоление возраженийпреодоление отказовпреодоление отказовпреодоление сомненийпреодоление сомненийпреодоление откладыванийпреодоление откладыванийработа с сомнениями клиентаработа с сомнениями клиентасравнение с конкурентамисравнение с конкурентамиутпутпуникальное торговое предложениеуникальное торговое предложениеотстройка от конкурентаотстройка от конкурентаработа с негативом клиентаработа с негативом клиентаработа с жалобами,работа с жалобами,работа с рекламациямиработа с рекламациямиработа с негативным опытомработа с негативным опытомпредотвращение в продажахпредотвращение в продажахпредотвращение конфликтов в переговорахпредотвращение конфликтов в переговорахрешение конфликтов в продажахрешение конфликтов в продажахрешение конфликтов в переговорахрешение конфликтов в переговорахзавершение сделкизавершение сделкидожим сделкидожим сделкидопродажадопродажаапселлапселлработа с центром принятия решенийработа с центром принятия решенийработа с лицами принимающими решенияработа с лицами принимающими решенияработа с лпрработа с лпрособенности продажи через посредниковособенности продажи через посредниковнлп в продажахнлп в продажахнлп в переговорахнлп в переговорахпродажи премиум продуктовпродажи премиум продуктовпродажи премиум услугпродажи премиум услугпродажи лакшери продуктовпродажи лакшери продуктовпродажи лакшери услугпродажи лакшери услугметодология обучения продавцовметодология обучения продавцовметодология обучения роповметодология обучения роповметодология обучения руководителей отделов продажметодология обучения руководителей отделов продажметодология обучения комдировметодология обучения комдировметодология обучения коммерческих директоровметодология обучения коммерческих директоровметодология разработки скриптов продажметодология разработки скриптов продажметодология разработки скриптов коммуникации с клиентомметодология разработки скриптов коммуникации с клиентомметодология разработки стандартов продажметодология разработки стандартов продажметодология разработки стандартов коммуникации с клиентамиметодология разработки стандартов коммуникации с клиентамикатегорийный менеджменткатегорийный менеджмент Ещё +

Карьера

По настоящее время

ООО «Лига Коммерсантов»

ведущий эксперт, генеральный директор

2008 — 2013

ООО «СПАР Тула»

заместитель генерального директора по финансам 2004–2008

2004 — 2008

ООО «Дикси Тула»

заместитель генерального директора по финансам, куратор юридического отдела

2002 — 2004

ООО «ТД «Триада Сервис»

, заместитель генерального директора по маркетингу, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами

1991 — 2002

1991–2002 — Тульский артиллерийский инженерный институт

Прохождение воинской службы на преподавательских и научных должностях

Образование

2002 — 2004

ВЗФЭИ

Экономист

Личная история

Один из ведущих экспертов по категорийному менеджменту, коммерческим переговорам, организации сотрудничества производителей с розничными сетями.

Закончил Тульское ВАИУ с золотой медалью. После этого проходил службу на различных должностях в ВС РФ, занимался научной работой: наземной радиолокацией и теорией распространения радиоволн.
После увольнения из ВС в течение 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга "Триада", курировал вопросы дистрибьюции, маркетинга и продвижения, систему мотивации. Внедрял систему ежедневного управленческого учета.

Майор, канд. техн. наук, автор более 50 научных статей и 7 патентов на изобретения.

КМС по шахматам.

В 2002-2004 годах обучался в ВЗФЭИ (специальность-экономист), который окончил с красным дипломом. С 2004 до 2013 года был заместителем генерального директора розничной сети Дикси-Тула, затем SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного сообщества SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.

С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 160 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах выступления более, чем на 100 международных конференциях , в том числе на 35 Центрах Сетей.

Лучший спикер METRO EXPO 2017.

Автор более 200 статей в ведущих отраслевых изданиях, автор 2016 года E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", вошел в ТОП-3 по итогам 2020 года, ТОП 20 авторов на Retail.ru по итогам 2021 года.
Автор трех книг, представленных во всех ведущих книжных магазинах на русскоязычном пространстве: "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику", 1: СПаблишинг, 2017, "Арифметика категорийного менеджмента" (по версии MarketMedia вошла в ТОП 10 лучших книг о ритейле) 1: СПаблишинг, 2019 г., второе издание 1: СПаблишинг, 2020 г., "Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски". Питер, 2021 г.

Постоянный эксперт телеканала РБК, первого канала, ОТР, Москва 24 по вопросам розничной торговли и психологии потребителей.

Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла.

Связаться